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 在市场的快速发展中,酒类经销企业面临着重大的困惑:传统营销模式疲态毕现,不管是深度分销,还是渠道扁平化,都面临着“中间环节费用过高”的问题,巨大的费用让企业和经销商叫苦不迭。而被大家寄予厚望的“电子商务营销模式”尚未成熟,其所面临的诚信问题、电脑普及率问题以及消费者先打款、后见到商品的成交方式,都注定“电子商务营销模式”在酒行业还有很长的路要走。

  到底有没有介于两者之间的、更适合酒市场发展现状的营销模式呢?近日,石家庄盛恒源贸易有限公司与当地邮政部门强强联合,开创了“酒类速递营销模式”,笔者拜访了石家庄盛恒源贸易有限公司的总经理赵红卫,并与业界同仁一起就这种模式进行了深入剖析。

  盛恒源的积极尝试

  即:由厂家供货至总经销,再由总经销与各速递公司或物流公司合作,由速递公司或物流公司直接将产品送至消费者处。消费者只需拨打订购电话,即有速递公司或物流公司在合同约定时间内送到消费者处。此类速递公司如:中国邮政速递局等速递公司。

 速递营销,借网卖酒

  对于"酒类速递营销模式”,赵红卫非常有信心。盛恒源不仅把"酒类速递营销模式”申请了专利,而且在3月份与石家庄市邮政速递局(即11185)签订了三年的独家配送协议。为了能够让消费者尽快了解、接受这种新的销售方式,盛恒源通过电台、短信、宣传单等多种方式进行宣传,为此,公司还自己培养了多名备用话务员和配送人员。为了增加配送品种,使消费者的选择余地更大一些,同时提高11185的配送效率,盛恒源联合了石家庄市几个颇有实力的经销商,采用多种合作方式共同为11185供货。所提供的产品中,包括52°五粮液、53°茅台、豪华52°王者风范、精制52°老尖庄等高、中、低档多系列十余个品种。价格从380元到28元之间不等。为了完善白酒速递服务,11185在石家庄市内设了4个配送点,并配有33辆小面包车,100辆电动自行车;盛恒源公司自己设置了5个配送点来配合完成配送业务,力求把配送服务做好。石家庄市区内的市民只要拨打11185电话,最慢30分钟内酒保证送到消费者手中。

  目前盛恒源公司已基本准备就绪,整个速递营销将在4月底、5月初启动,并进行为期三周的送酒优惠活动。第一周前200名拨打11185订购酒水的消费者免费赠送酒一瓶;第二周前200名拨打11185订购酒水的消费者享受原价的5折优惠;第三周前200名拨打11185订购酒水的消费者享受原价的8折优惠。为了保证消费者受惠面,活动中,每餐桌或每家庭限送1瓶。

  跳过中间环节,直抵消费终端

  对于行业内的厂家和经销商来说,目前的白酒销售模式导致了一系列问题,如价格不统一、假冒伪劣猖獗、窜货、向终端交纳巨额费用等等。盛恒源和速递部门合作,跳过销售的中间环节,直接面对消费者,不仅保证了流通过程中的产品质量,而且降低了销售费用,能够保证资金的及时回流。

  对消费者来讲,通过11185不仅可以买到绝对纯正、低价的酒水产品,而且享受的服务更方便、快捷。由经销商直接配货,不用担心买到假的产品(承诺"假一赔十”);省掉了销售费用,可以让消费者直接获利,买到便宜的酒;送货上门,让消费者坐在家里和酒桌上就可以直接买到酒;30分钟内保证送到,及时方便。为了方便婚宴和团购,11185还将专门设立婚宴、团购频道,对于婚宴用酒,盛恒源公司还可以提供摄影、婚纱、优秀礼仪等超值服务。

  赵红卫透露,酒类速递营销是一个新兴模式,目前只拿石家庄市区做试点,时机成熟后将向周边及外省推进。在此之前,石家庄郊县仍以传统流通模式为主。即使在市区,盛恒源也将先选择几个较大的餐饮店铺,同时进行传统和速递两种销售模式,边推广边引导。

  保持低价、处理酒店关系是难题

  盛恒源的积极尝试受到了众多酒类经销商的关注,他们就这一模式发表了自己的看法,其中,价格、与终端的关系是经销商们议论的焦点。

  石家庄市糖酒公司胡宝贤经理说:"酒类速递营销模式”是一个好事,为酒类经销商趟开了一条路。但是这种模式有两个地方需要注意:一是虽然没有了面对分销商和终端的中间环节,可"送货上门”需要大量的投入,如支付给11185的费用等,这些费用必然要加到货物里面,而这自然又使产品加了价,消费者得到的实惠有限。二是经销商联合做这种模式,必须要有一个成熟的协议或者合同约束双方,只有把各项合作细节讨论清楚,才能共同把速递营销模式做得更好。

  河北另外一家大型经销商(应其要求,隐去真实姓名)表示,这种营销模式确实比较新颖。对消费者来说,这种新营销模式的关键点一是便捷,二是价格。现在城市零售业发展很快,大型商超到处都是,虽然速递比消费者自己去买要便捷,但是价格能够比商超优惠多少?名牌产品价格透明度已经很高,利润空间如何保证?非名牌产品的点名购买率有多少?名牌产品一般都已经运作地比较成熟,经销商自己有"送货上门”服务,11185能比经销商自己配送快多少?一种新的营销模式要成长,必须有消费者的支持。多数消费者选择这种渠道,才能更快蓬勃发展起来。现在无法断定的是11185的影响力到底有多大,如果消费者的接受不如预想的快,巨大的运营成本,经销商将难以承担。

  除了河北经销商普遍关心的价格问题外,南方不少商家还谈到了酒店可能出现的抵触情绪。酒水是酒店的重要利润来源,北方市场的酒店目前对自带酒水不敏感,但在上述模式形成规模之后,必然要和酒店发生利益冲突。在南方经济发达的城市,比如南京、杭州,大型酒店严格禁止自带酒水,否则就要收取10%~20%的开瓶费,在这种情况下,速递酒水仍然无法突破买断商营造的终端封锁。

编后:新的营销模式的探索是一件很不容易的事情,从定型到运作再到结果,要经历艰辛的过程。盛恒源公司给行业运作提出了新的思路,虽然现在还没有看到结果,但是这种尝试丰富了酒行业的营销思维。祝愿"酒类速递营销模式”能够一路顺风!

  

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