爱华网难道，在行业进入淘汰赛程的时候，你还不愿意相信这已经是一个紧迫的现实吗？ 难道，你一定要在保守主义的温水里，沉醉于昨天的光芒而头晕目眩、暗自得意吗？？
难道，你宁愿抱残守缺、故步自封、自以为是、原地踏步，错过再次飞扬的东风吗？？？
——如果是这样，那么，你也许会从此一蹶不振，失去属于自己的领地。
商场永远是战场，掌握战机有时显得比什么都重要。不会抓住战机的人，迟早会因为贻误战机而自尝苦果。道理相同。对于摩托车行业来说，又何尝不是如此呢？
一个巨大的机会就在眼前，那么，踌躇满志的经销商们，你们是否做好了冲刺的准备呢？
永远的淘汰赛
永远不要指望一役就可以解决所有的问题，也不要相信一招能吃遍天下。如果要相信的话，你一定要相信那只是一个谣传，或者说，那是一个梦呓者的谎言。
到今天为止，很多经销商已经基本完成了初级阶段的积累，这个积累既包括对资金、网络以及经验的广泛积累，还包括对各种有形和无形资源的掌握与运用程度。5年、8年，甚至10年以上的时间里，这些经销商已经成为在当地具有一定影响和地位的商界成功人士。
那么，他们凭什么成功呢？
眼光准、动作快是一个最重要的因素。当然，我们可以分析当时的市场情景：由于摩托车的问世改变了很多人的出行方式，扩大了活动半径，也方便了生活。更重要的是，由于政策所鼓励的“容许一部分人先富起来”的条件基本成熟，一部分人已经富裕起来，而另外一部分人也在寻找机会。显然，经济政策所带来的经济活力，在很短的时间内释放，富裕不仅不是耻辱，还是值得人羡慕和学习的榜样。也就是说，经济活力造就了一个先富阶层，与此同时，思想与观念的改变也使得人们急切地想改变原来的陈旧的生活现状。摩托车的出现使之成为改变固有生活状态的一个抽象的标志。10年以前，摩托车以新生活质量的代表性消费品进入人们最广泛的生活领地。于是，一个蕴藏着数以亿计的财富的金矿在人们的面前迅速开启。有的人发现了这样的财富机会，果断地投身其中，借市场快速膨胀的机会，成就自己的财富梦想。事实上，这样的速度有些令人吃惊，还好的是，他们都能够全身心地投入。当然，也有更多的人并没有发觉其中的巨大商机，而错过了10年一个周期的宝贵机会。
他们是幸运的。其实，他们中的大多数起初只是从事摩托车的维修业务，而随着资本与人脉的累积，以及对摩托车行业的更深入了解，为他们创造了一个财富的了望口。很快，他们以100%的利润积累财富。对于他们来说，也其整个“摩托车生涯”可分为这么几个阶段：
第一个阶段为接触阶段，在这个阶段里，他们并没有能力直接进入这个行业的销售体系，因为那个时期，摩托车基本上是供不应求的，市场需求的缺口非常之大，而且缺乏竞争，因此，这些人最多也只能开个简陋的铺子，从事简单的维修工作。另外，由于摩托车当时只是国有企业的专利，民营资本处于萌芽期，即使今天很牛气的宗申、力帆也还没有诞生，以计划性指令的国有销售渠道为主的模式暂时还无法改变。所以，在这个阶段里，他们只能隔山望海，然后望海兴叹。他们也许没有想到事情会朝着意料之外的方向发展。
第二个阶段满足市场阶段。在这个阶段里，民营企业已经诞生，其灵活性与创造性使其在巨大市场的推波助澜下，扬帆急进。它们的诞生培育了最初的真正市场化的独立销售体系。当时，这些民营企业的产品根本无法或者很难进入国有销售渠道，而且还倍受国有企业的挤压，能有今天的成就，可以用“从石头缝里钻出来的”来形容。他们的诞生不仅促进了行业的发展，而且促成了一批以民营资本为血统的市场销售网络。今天，几乎所有的销售网络都是民营资本主导的。应该说，正是这些民营资本地进入，使整个国有销售体系全面崩溃，从来形成了今天覆盖全国的市场网络。在第二个阶段里，民营资本经历了由无到有、反客为主的艰难发展过程，而在这个过程中，他们不仅积累了巨大的财富，还极大地占有了市场资源。应该说，这是民营资本合力创造的一个高峰。
随后就进入了第三个阶段，即全面竞争阶段。严格地说，过去的竞争不是竞争，因为那是以满足市场的自然需求为主要特征的，而现在市场需求不再那么明显了，在产品极度丰富和同质化的情况下，价格的下降与成本的上涨一样地明显，而局部市场趋于饱和是不得不承认的事实，无论你是否愿意承认这样的现实，销售日益艰难让许多经销商开始感受到来自市场的陡然压力。相对于以前的好日子，今天的市场局势似乎变得越来越难以预测了。即使苦苦地守侯在利润的旁边，也守不住往昔的日渐稀少的利润了。于是，有的经销商开始亏损，有的经销商面临破产，还有的干脆退出，而剩下的应该是经过多年磨练的，当然也有进入不久的，但是，对于他们来说，有一个共同的心理悬念：到底是坚持还是撤退？如果坚持，那么，会面临亏损的危险，甚至被越套越牢，而撤退吧，觉得又有点可惜。可以相信，这样想着的经销商不在少数。
但是，这样的艰难抉择还只是这个阶段的开始，更残酷的现实也许还在后头。尽管有过多年的摩托车销售经验，你不能不认识到这一点：现在要卖出一辆摩托车比以前麻烦得多，比如首先要考试让人家相信，让人家愿意买，接着要如何使自己的利润得到保证，最后，还要考虑赊帐的风险成本……等等。以前不用着急，买车的人肯定要到店里来，而现在不同了，人家即使要买车也不一定会进自家的店，一个字：愁。
这个时候，很多经销商会在一觉醒来后有一个惊人的发现：以前的某些手段和方法开始失灵了，而老的竞争对手在不断地发起攻击，新的竞争对手亦是一茬茬地出现。危机感出现了，现在的日子比以前焦虑得多了。市场竞争无处不在，在这个商业社会里混着，你的选择就是没有选择。因此，最后的结果也只有两个：要么更强势地存在，要么偷偷地消失。
[/b]就这么简单？就这么简单！
不是没机会，但你能瞅准机会？[/b]
“经销商开始急了。”本刊专家顾问团专家谢佩伦先生私下告诉笔者。
在大约2个月前，安徽的一个总代理慕名前往广州登门求教，最后跟谢签定了合作协议。谢还告诉笔者，由于竞争的水平已经影响到企业的生存与发展，一些有远见的经销商在不断找寻外脑，希望以此来获得更加强势与稳固的市场地位。这样的经销商不在少数，而同样是本刊专家顾问团专家的爱成先生也先后接到数家经销商的邀请，想进行市场方面的大力度的合作。
他们都是在当地具有相当影响指数的人物，多年的市场培育已经收到令人满意的效果。但是，不可否认的是，挑战正在出现，而且挑战越来越多，越来越大。也许，在过去的经历里，这些挑战并没有出现，但是，在目前，这些挑战已经形成心得威胁，尽管它们并非不可抵御。关键是，我们拿什么来抵御？
我们请专家来协助，这不能说不是一个办法，但是，这也绝对不是一个一劳永逸的办法。请外脑能够解决暂时的问题，那么更长远的发展问题，则不是专家所能代劳的。为了扩大知名度和增加卖点，厂家的方法是不惜重金聘请形象代言人，不管怎么样，一阵风吹过，有的是多收了三五斗，而有的则是颗粒无收。一窝蜂怎么说都不是正常现象，尽管起初也许很管用，但是想用形象代言人来掩盖所有的问题，或者想解决所有的问题，都是不理智和不清醒的。而现在，经销商已经开始热衷于聘请专家，相比于厂家，这似乎更务实，也更进步。但是，有一点必须提醒：要专家的作用发挥到刀刃上，切记专家应该是专于一业，而不是什么事情都能解决的，如果把他们当作医生，那么，他的作用是解决某种问题，而要强身健体还是得靠自己的历练。
现在的市场情况是怎样的？肯定不容乐观，这已经只地体现在销售上了。其实，这样的结果在前两年就已经露出端倪了，今天也不过是进一步显现。在大多数经销商的心里，可能打着这样的一个算盘：利润第一，没有利润，哼，我大不了换个牌子做，反正牌子多着呢。如果这句话放到以前，还勉强可以成立，但要放在今天，则不太现实：首先，品牌的淘汰同样不可避免；其次，利润走低是不可扭转的；再次，竞争的激烈是难以预料的；最后，厂家的利润是不可缺少的。所以，靠以前的观念和方式进行市场操作，肯定是要碰壁的。
对于经销商来说，目前的风险更加明朗：
一是对品牌的选择。对一些经销商来说，选择一个一线品牌做门面，然后靠二线、三线品牌挣利润是比较普遍的模式。二线、三线品牌的质量是否具有一致的稳定性，它们是否能够在激烈的竞争中留下来？多年的精耕细作使市场越来越成熟，消费者的品质意识也在不断地增强，尤其是在某些地方，口碑效应非常明显，如果那些二线、三线品牌因为自身实力而一旦危机，那么，“城门失火”，必然“殃及池鱼”，对商家的危害同样很大。而在商业信誉越来越重要的区域市场，这不仅会使自身利益受损，还会成为竞争对手的机会。
二是对经验的固守。我们已经明显地感觉到，一些经销商已经饱有自满的情绪，套用以前的模式，安守现状。那么以前的模式是什么模式呢？可能大多数都是守株待兔的被动等待，而没有主动性。当然，有一部分有眼光的经销商已经行动起来了，但是，由于缺乏开阔的思路和广阔的视野，更缺乏系统的知识培训，这样的主动因为缺乏创造性而大打折扣。尽管，在某些细节上，他们不可否认地做得很出色，但是，如果把点和面结合起来看，依然存在不少的问题。而这些问题不解决好，就会危及生存，更别谈发展了。市场竞争都是会越来越激烈，手段也会越来越高明，不能超过别人，就只能被别人超过。这也是某些代理商为什么在第一季度就亏损10万、而且代理权也交了出去的原因。
这是最主要的风险。在区域市场上的经销商犹如在战场上，他们时刻面对市场的变化，时刻要迎接竞争对手的挑战，因此，他们的危机感应该是最强的。由于市场化程度越来越高、利润越来越低、难度越来越大，这必然会导致经销商的全面洗牌。也就是一场市场清理战已经展开，这个时候既是最难熬的时候，也是机会无限放大的时候：在竞争中打败对手，建立并巩固自己的市场地位。
不要指望什么奇迹出现，要获得利润，要赢得发展，就必须做NO.1。只有尽可能地占有市场，你才有对厂家和市场的双向主动权，才能够获得足够多的利润。
不想撤退吗？那就往前冲，NO.1的位置始终要有人来坐。
机会来了！
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