区域销售团队管理方案 怎样构建一流的区域销售团队?



因工作需要,我最近一直在实地走访百强县,接触的都是一线销售人员,他们的工作技能、工作作风、工作热情、执行能力等等,直接关系到他们所在市场的产品乃至品牌的市场表现,他们是销售战场上真正冲在最前面的战士。怎样构建一个最具实战能力的一线销售团队,往往是每个区域经理甚至是企业不停探索的课题。我曾经在冷饮行业作过5年的一线销售管理工作,同样在这方面作了大量的思考和实践,在此整理拙见,以期抛残砖而引美玉。

  一线销售团队,绝不仅仅只包含城市经理、销售代表、理货员和导购员,更包含各级经销商,甚至渠道内所有从业者形成广义的团队。只有最大限度的统一思想,彻底贯彻公司的营销策略,步调一致,才能形成最有效的区域销售作战能力。

  客户管理:没有无能的客户,只有无能的业务

  1、 服务就是最好的管理,贴身顾问式助销,潜移默化改造客户。彻底改变以往对代理商的粗放管理,对地、县级客户采用贴身顾问式助销:

  1) 协助客户作好进、销、存的合理规划。每天该报什么货、主打产品的安全库存是多少、怎样组合完整的产品线、现代渠道销售回单的传递、分销客户的产品调拨和对帐等等,协助经销商合理规划。不但可以最大限度避免缺货、断货,而且可以减少不必要产品临期,同时,把我们的产品推广工作直接延伸到客户的层面,防止客户人为过滤产品,实时掌握客户销售情况。

  2) 协助客户制定完善的配送路线。对市区终端的配送作出尽可能优化的线路,按售点的分布和销售情况合理规划配送频次,既可以保证重要售点送货的及时性,又提高了对更广泛社会售点的服务能力,同时合理调配了客户的车辆,节约其配送成本。

  3) 协助客户作好内部管理,提高为下游客户服务的意识。郊县客户文化层次不高,销售经验丰富而销售管理较差,他们也渴望提高。帮助客户完善内部管理制度,解决困扰他们的实际问题,更有助于提高他们服务下游客户的水平,把我们的服务理念于无形中传输给客户,并且付诸实施。

 怎样构建一流的区域销售团队?

  2、 强化品牌优势,弱化获利因素,提升客户合作信心。以品牌为后盾,利用市场实例结合营销理论,为客户分析液奶市场的趋势。市场洗牌要求客户只有作品牌,才能在竞争中生存,小品牌虽有利润但来去匆匆,不能逐眼前小利。淡化客户因产品利润小产生的消极情绪,提升其合作信心。

  3、 自古商道逐利,人有所求便有弱点,动之以利,晓之以理,共同投入,合作双赢。利用客户趋利心理,贯彻公司的市场运作思想,促其投入。在公司投入有限的前提下,必须引导客户掏钱,从市场的角度看厂、商是利益共同体,唯有作大市场,才能共同获利。

  4、 有效利用合同,合理利用竞争,优胜劣汰,提高客户管理能力。依据场实际情况,可以根据竞争需要对渠道细化,增设分销客户提升服务能力,但是必须有科学完善的整改方案,必须跟经销商充分的沟通。如:一家作现代通路,一家作传统通路,原任务一分为二;收取客户合作保证金,签定合同,明确片区优胜劣汰。谁砸价谁倒货窜货就取消谁的经销权,作的好明年保留代理权,激发竞争意识,同时最大限度减少内耗。

  5、 对于客户而言,业务人员的言行都是企业行为,解决问题,动之以情。厂家一大就怕业务牛气,其后果是丧失了销售创新意识,伤害了自己的客户和消费者。客户管理要以公司政策为原则,善于从客户角度出发,为客户解决问题,增强客户感同力。认真对待每一次拜访,倾听客户建议,以解决实际问题为出发点,而不是泛泛而谈,帮助经销商去发现问题,解决问题,提出切实可行的方案。旺季断货时绝不能一句“没货”了之,有时挨客户骂也是一种真诚的姿态,但是绝对不能轻易许诺。

  6、 管理是科学,但客户管理是艺术,刚柔并济,松紧适度,有大棒还要有胡萝卜。对客户不能总是以公司政策压,更不能以取消经销权相威胁,迫其就范最简单,也是最不负责最原始的手段。公司利益是核心是红线,不能违背;但是必须考虑客户的利润。除了北京和上海市场是部分直营外,我们的市场都是代理制,这意味着我们销售的所有产品都必须经过代理商、分销商的手,最后进入到市场流通领域,如果客户不赚钱,你的渠道就失去了原动力,再好的销售策略都不能真正落实,因为你的销售链条中最重要的一环出了问题。

 业务人员的管理:城市经理不是官,但必须“管”

  1、 言传身教,因势利导,丢掉“经验”,强调实践。城市经理不是官,可用于“管人”的资源有限,但是必须管。由城市经理带领销售代表谈客户,身教言传,并且对每个城市和经销商进行细致分析,解析其思想态度、经营方式、实力状况以及进一步谈判的步骤和方式。为了给销售代表更大的锻炼机会,可以让其独立操作部分县、乡级市场,把握县、乡级客户的心态,指导经营和销售,并且城市经理给予相应指点。经过一段时间的锻炼,销售代表基本上能独立和客户谈判,能准确落实公司的政策。

  2、 制定切实可行的制度,严管理,高要求。对于销售代表的工作,依据公司的管理制度,有效利用表格化信息传递,严格细化业务操作流程,明确岗位职责,具体工作内容,量化工作指标,所下达的任务和目标要进行详细的排期,要求销售代表:要效率、要实效、要业绩、要发展。同时突出竞争意识,细分市场要进行赛马制,有效利用公司的销售竞赛进行业绩评比。

  3、 业务是公司的业务,不是客户的业务;允许犯错误,不允许不做事。树立当地化业务员的责任心,工作面向市场,面向客户,而不是背靠客户向公司要政策。对客户不随便许诺,不泄露公司秘密。对于销售代表监控比较难这一特点,要求销售代表只要认真做事情,出现错误没关系,重要的在于每天都要做事情,哪怕每天只做完1件事。只要踏踏实实,一点一滴的做起,才能积累丰富的经验。树立良好的业务形象、企业形象,感化经销商。

  4、 兵法云“用赏贵信,用刑贵正”,管理有度,奖罚有据,当地化业务人员的管理在于:公正,透明,服众。销售代表没有亲疏,无论当地招聘还是公司派驻,只要作的好就要奖励,作的差就要惩罚;选择优秀业务做标杆,树立典型,给予奖励(奖励不一定是钱,可以是一次培训的机会);业绩与薪酬挂钩,多劳多得;奖罚个体,激励整体,通过管理点控制面。

  5、永葆职业激情,积极主动,抛开教条,开拓创新。业务人员作久了,容易“疲”,更容易“皮”,近而变得对市场麻木。业务人员一旦失去职业的敏感性,就失去了创新的才智和开拓的活力。因此激发销售代表永葆职业激情,养成不断学习的习惯,培养敏锐的市场洞察力,才能见微知著,“一叶落而知秋”。可以通过竞争厂家的一举一动,获悉其背后的动机,明了传递出的竞争信息,发现我们的机会。激情满怀才会思维敏捷、才会开拓创新、才会洞明细微“窥一斑而识全豹”。

  销售成败在于团队,“陈力就列,不能者止”,怎样最大限度的激发全体成员主观能动性,不仅仅只有思考。

  销售无小事,我们在抓大的同时不能放小,虽然不能作到面面俱到,但这应当是销售人员努力的方向。

  销售靠合作,离不开事业部的英明决策,离不开销售处的运筹帷幄,离不开大区的科学规划,离不开各部门的支持配合,甚至离不开老天的恩典;但是仍需要销售人员的辛勤付出,“山不让尘乃成其高,海不辞盈方有其阔”,即使是一砖一瓦之力,至少敬业是销售人员必须具备的职业品质。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected]

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/485683.html

更多阅读

怎样制作美味的香干炒肉? 香干炒肉丝

怎样制作美味的香干炒肉?——简介在做家常菜时,怎样才能让香干子和肉都又嫩又好吃呢?下面是Sara的经验~~~怎样制作美味的香干炒肉?——食材香干 300g瘦肉 100g红辣椒 2个大蒜 1个花椒 5粒怎样制作美味的香干炒肉?——方法/步骤怎样制作

怎样隐藏指定的磁盘分区 精 win7隐藏磁盘分区

隐藏文件夹和文件我们都听,但是隐藏磁盘分区你们听过没有!应该没有听过吧,今天我就给大家说一下怎样隐藏指定的磁盘分区,要使用到的时候再设置出来,这样就不会给别恶意用户偷窃数据和删除数据了,当然,这个方法只是对于电脑不是很厉害的人

怎样建立和谐的师生关系? 和谐师生关系

怎 样 构 建 和 谐的 师 生 关 系遂宁中学 北校区谢梁摘要:本文是从建立合理的期望;力求良好的教学态度;实行适宜的专业领导;重视师生双向沟通;发挥神圣的教育爱;尊重学生平等合作;关注班级弱势群体;加强亲师合作等几方面来阐明怎样构

怎样计算钢丝绳的破断拉力? 钢丝绳拉力计算

怎样计算钢丝绳的破断拉力?作品来源:陕西港力钢丝绳破断拉力是钢丝绳所有力学性能指标中最重要的指标,可以通过整绳破断拉力总和来表示。钢丝绳的整绳破断拉力是一个能全面反映钢丝绳实际承载能力的科学指示,它与钢丝绳的抗拉强度、

相互抵消 英文 如何管理促销员对品牌间的相互抵毁?

随着终端竞争的不断演变升级,品牌之间的竞争日益加剧。竞争品牌之间出现促销人员相互抵毁对方的现象时有发生。在卖场经常会看到一些促销人员为了维护自身品牌的利益,而向顾客抵毁竞争对手的现象。这不但损害了品牌和企业的形象,更给

声明:《区域销售团队管理方案 怎样构建一流的区域销售团队?》为网友梦里梦外分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除