河南汉墓遭破坏 是兴是衰 四特河南遭挑战

 是兴是衰 四特河南遭挑战


上月,对于四特和它的河南经销商们来说,是不同寻常的。直接起因是四特在河南市场的经销商网络上动了一次大手术。据说有两家比较大的总代理被调整掉,而他们的销售网络几乎覆盖了河南的绝大部分市场。如今,四特又开始在河南各地大规模地重新招商了。在四特酒的省外市场中,河南市场无疑是一个重要阵地。据称,其在河南市场的销售收入已连续三年突破了亿元。然而,面对突如其来的变化,四特的河南市场前景变得逐渐有些模糊了。  

  矛盾重重 厂商不能议和

  有四特经销商介绍说,在河南市场上销得较好的四特代理商也就那么两三个,而这次则“动”了其中的两个,一个是郑州的,另一个则来自安阳。事实上,四特此前在河南市场的维护上还是比较用心的,厂商关系一直处理得不错。比如其中有这样一个小插曲:2003年底,四特运往河南的一车酒因意外事故造成损耗超标。厂方了解情况后,立即指令有关部门连夜将赔偿的产品用专车送往河南。经销商则深受感动,不仅一次性付清了货款,而且扩大了其他产品的进货量。那么,是什么原因致使四特此次大动干戈呢?

  尽管在记者采访过程中,有关各方均保持沉默。但随着调查的深入,厂商之间的矛盾逐渐浮出了水面。一方面,四特原本是通过被调整总代理的网络向下线辐射的,但后来厂家却直接与部分区域的下线经销商合作,据说这让总代理颇感不爽。另一方面,尽管四特在市场上销量不菲,但下游经销商的利润很微薄,厂里也没有什么利润,利润之争激化了厂商间的矛盾。再者,总代理在市场运作中存在诸多问题,比如对下游经销商的政策承诺与支持上出现信用危机,有经销商反映说,总代理所许诺的在这一两年里兑现得越来越少了。

  坦率地讲,或许这就是一个厂商各打五十大板的事儿。有知情人士透露,虽然有过反复谈判,但厂商最终没有议和。随之而来的便是市场陷入了不可控制的混乱中。据了解,从4月份开始,有一批四特酒开始在河南市场砸价销售,而厂家转而开始在各地大力招商。有经销商分析说,四特重新招商应是无奈之举,但被调整的总代理手中应该还有一批存量不少的四特酒,其对市场的潜在威胁不容忽视。  

  多重危机 市场不容乐观

  与代理商谈崩后,四特除了到处招商外,在其它方面似乎没有要做出调整或“安抚”的意向,让有些经销商颇为不满。一位经销商直言,厂里现在看上去很乐观,一个劲地在各地招商。过去就那么几个经销商给厂里打款,现在有更多的经销商在给厂里打款,厂里自然高兴,但也应该针对市场上存在的问题拿出点办法来。

  事实上,除了上文提到的在市场上横行的砸价酒外,假酒肆虐也对四特的市场构成了重大威胁。四特在河南市场逐渐上量后,假酒也随之越来越多。有经销商反映说,虽然各地也有一些打假行动,但一直没有解决好这个问题。面对砸价酒,四特拥有许多可以更新的品种,经过一个或长或短的过渡期应该可以逐渐消除不利影响,这取决于原代理商手中有多少存量。但对付假酒恐怕就难以应付自如了,特别是在当前复杂的市场条件下,厂家将会面临一场严峻的挑战。

  在分析前景时,一位跟随四特多年的经销商发表看法说,现在关键是没有利润,即使没有其它方面的冲击,市场也不好做了。他认为,四特在河南市场上面临的挑战还有两点,一是市场管控,二是产品涨价。四特之所以出现了今天这种局面,与其在市场管控上长期争一只眼闭一只眼的态度有关。过分强调了销量,而忽略了严格的市场控制,不能确保更多经销商的利润,是四特此前所暴露出来的问题。如今要想实现市场稳定与增长,四特在市场管控的态度与方式上必须有所改变。另外,四特最近对产品进行了涨价,涨价幅度最高达30%。这一年多来四特产品本身已在不断跌价,现在却要涨价,有经销商称这是“厂里脑子发热”,市场消化起来还有很大的难度,特别是低价酒根本没有什么竞争力。  

  就像四特集团市场部的一位人士所言,四特对河南市场的调整,不仅仅是因为厂家与经销商之间的关系问题。四特所出现的危机,代理商风波只不过是个表象原因,真正的诱因则在于市场层面。而眼前的调整,是否会成四特在河南市场上的兴衰转折点,我们也只能等待市场来说话了,但前面的路注定是不平坦的。

  原载:《糖烟酒周刊》  

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