爱华网与强手过招,遇强则更强 秦国伟 2005-08-01 10:23 浏览数： 2101 企业产品进入区域市场,遇到强势品牌,如何运用营销策略,与强手博击,在市场上争得一席之地,下面讲述几种方法,使你遇强则更强!
第一:当你的产品在区域市场遇到你的对手强大的广告宣传,你一定不要和它来比广告谁做的多,谁做的大谁的广告做的时间长,而是要仔仔细细来分析对手的广告所诉求的点,假设它在不断对目标消费群诉说其品牌,让其品牌深入人心时,你就要在区域市场做好通路,对产品的功能加大宣传,通过各种各样的通路促销活动来实现你的销售,为什么要这样做呢?
因为你的对手在进行广告对品牌宣传的同时,也会对产品的功能进行宣传,但不是主导,而你在以产品的功能为主导的促销活动中,使消费者更加深刻的了解产品,你对你强大的对手进行的广告通路拦截,从而保障了你的产品销售.例如在夏季推广茶饮料产品时,康师傅,统一在你的区域市场打广告时,你却在渠道和终端做买几送几,积极做终端展示,对产品进行清凉解渴的功能宣传,一定会对强手构成威胁,你的宣传费用比起强手要小的多,销售费用比也相对较小,而实现销售!这好比在一场战斗中,你没有飞机大炮,但是你的士兵个个配的子弹是开花弹,爆炸弹,杀伤力是很大的.因此分析对手是很重要的.
第二:当你的强手借助与强大的广告进行通路精耕,对流通渠道的全面控制时,你绝不要和它比谁给进场费多,谁给堆头费多,因为你和强手不要比实力,那么因当怎么样做能?
把和对手较量的费用支持一下你的经销商,用很优厚的条件找一家区域有名有实力的经销商,一般大家都知道知名品牌的利润不大,而经销商都想做新产品,因为一般来说新产品的利润较大,有利益的驱使,你的经销商会在区域市助你一臂之力,笔者见过一个区域代理商与一个国际品牌闹翻了,他找了一个很小的同类品牌,这个区域很多的终端小店都不卖这个跨国公司产品,却都卖起一个小品牌产品,因为这个”地头蛇”代理了几十个产品,它对它的分销网络有绝对的控制权,谁要卖这个跨国公司牌子的货,他就断其它产品的供货,而且大家卖这个小品牌又有很好的利润,何乐而不为呢?当地人称道小品牌打败国际巨头,由此可见,虽然是个别市场,但是地头蛇在区域是有分量的.所以当强龙在区域市场摇头摆尾的时候,地头蛇会和它决一高低,大的经销商的多品牌多产品策略在区域市场是强势的.虽然越来越多的厂家想直接掌控渠道,但经销商的存在,这是中国本土营销的一大特色,
第三:集中火力,猛功一点,大家知道一般强势品牌大部分都是做全国市场,他们对区域市场有均衡的布局,他们一般对区域市场有整体的布局,这也给中小品牌带来机会,中小品牌在区域市场与强手争夺市场,可调动一切可以利用的市场资源来操作一个市场,而强手却要考虑整体市场操作策略,比方说你在区域市场投入50万操作费用,而强手可能整体全国要投1000万才能和你比美,这也是中小品牌的优势所在.
第四区域销售人才之战,与强手相比,中小企业的人力成本相对比强企要低,因为强手的人才基本是专业人才,销售的,市场推广的,物流的,甚至于做商超的,做批发的,做终端小店的,都会分的很清楚,而你的人才是复合型的,可能是身兼几职,在区域市场你的业务人员既是销售员又是调研员,促销员,送货员,既做超市又做批发,这样区域的人力成本比强手要低的多,而人员的薪金还会比强手高,因为一才多用.这也是与强手过招的有力武器,高薪钠才.案例回放:
某年一个小品牌的膨化食品进入区域市场,当时同类强势品牌从批发到商超以及终端CD店,占有量相到高,而这样一个小品牌是很难进入市场,但是经过对强手的科学分析,发现强势品牌已有相当知名度,在市场宣传上是大大宣传它的产品如何休闲,如何好吃,好玩,而忽略对品牌的持续性提升,这时小品牌却抓住了有利时机,既没开批发,也没铺小店,更没有进商超,那么如何销售了?首先打造品牌,小品牌选择6.1儿童节邀请全市幼儿园举办全市儿童才艺大赛,某某杯,特别强调它的冠名,这一活动得到孩子家长和幼儿园的广泛支持,同时做进了全市80%幼儿园团购,节日营销不但为自己销售了产品还为全市儿童创造了一次有意义活动,对产品的目标消费者影响很大,纷纷认为其产品为知名品牌,当消费者对产品的认知度提高,产生重复购买时,该产品在对区域市场各通路的进入相对容易的多,因为小品牌在区域市场已是一个知名的品牌了.而且又有原来的强手的广告宣传.好吃,好玩.
总之当一个新产品进入区域市场要做到以下几点:
1. 找准你的竞争对手,认真科学的分析强手的一举一动,找出薄弱环节,也就是你的强势策略.
2. 找准你的目标消费人群,主动和引导目标人群对产品的关注,而你首先要清楚他们最大的需求是什么.
3. 找准最佳的时机,主动出击,一炮打响.节日营销以被很多企业应用,这也是假日经济的一部分.
4. 找准人才,人才是企业执行中最关键所在,再好的策略,再好的资源优势,再好的品牌,离开了销售精英,一切都是空的,如何拥有,当然是培养和发现,最后一招,到你竞争的强手中去挖角.
最后,当新产品在区域市场与强手博弈时,要扬长避短,充分发挥自己有限的优势,遇强则更强,只有这样,你才能在市场中拥有一席之地.
