爱华网药品销售业务代表在拓展销售业务的过程中，要不时时机的掌握双赢观念、巩固需求、稳住信心、消除疑虑、满足欲望、描绘远景六大前提条件，才能在拓展销售业务以及与客户的推介、沟通、洽谈工作中，游刃有余，立于不败。1.树立双赢观念 双赢是销售合作的基础，实乃当今营销活动中，客户双方最为关心的时尚热点。 药品销售业务代表在进行销售业务商谈之初，客户最想知道的是什么？这是作为销售业务代表必须了解和明确的。 所谓：无利不商。有谁会为无利的经营作为呢？任何经营都必须以赢利为首要前提。 药品销售业务代表在推介自己的产品和服务时，不但要如实地介绍自己企业的产品优势、特征、功效、质量和服务特色等，同时需要让客户清楚、明了他所应得的服务和利益点，这是客户除了关心产品优势和特性之后最为关心的焦点问题。只有这样，才能进一步引发客户对你企业产品和服务的兴趣。当然，也不能损毁自己企业的利益，要让客户看到你在为他创造利益，使客户看到双赢的合作基础。2.巩固客户需求 客户有了初步的需求之后，还需药品销售业务代表用心去维护和进一步培植，通过与客户的广泛沟通，进一步了解客户的真实需求。记住：千万不要为了一时的兴奋而忽略对客户需求的巩固与维护，因为你的销售活动并非一次合作，要树立长久合作和居安思危的思想意识。 客户有了需求之后，药品销售业务代表必须设法拢住客户的需求心理，进一步展示自己企业的产品个性卖点等优势，千万想方设法稳住客户已经萌芽的初步需求，为下一步业务的拓展奠定基础。当然，不要以损害别的企业声誉为前提。毕竟任何企业都有自身的优势。3.稳住客户信心 客户的信心是需要药品销售业务代表通过广泛沟通，进行维护和进一步稳固的。当客户对你的企业和产品有了初步信心以后，作为销售业务代表要及时地与客户保持广泛地沟通，不断加深客户对自己企业和产品的更深认识。要知道，销售业务代表的服务理念和服务精神，代表企业的信誉，所以，你的良好服务、沟通形象，很大程度上刺激和触动客户的合作信心。不论何时何地，销售业务代表在与客户进行沟通时，要时时保持旺盛的精力和良好的精神状态，才能更好地维护和巩固客户的合作信心，不断拓展合作意向，实现自己的销售目标。4.消除客户疑虑 任何客户在树立了合作的信心后，有了合作的意向，但是，往往都会或多或少地存在一定的疑虑。一旦，发现客户有这样的迹象，作为销售业务代表必须及时地对客户做进一步地沟通，反复强调自身企业和产品的优势，当然，千万不要作出无力的承诺，以免引发客户的反感，甚至因无力践诺导致诚信危机，以至无法收拾。客户的疑虑，一般都是一时的迷惑或还没有更深了解引发。经过销售业务代表的良好解释和反复沟通，客户的疑虑一般都能毛塞顿开和消除。5.满足决策欲望 人都有参与决策的欲望。特别是客户老板，往往都是决策者，都有那种自己说了算的意识。 如果客户有了合作的意识，作为销售业务代表，要使客户感受到：所有的这一切合作，都是客户自己英明决策的结果，使他（她）亲身体会到决策者的快感。如过客户已作出决策的行为，销售业务代表应适时适度地赞赏客户的眼光和高瞻远瞩的意识，使客户感受到实现决策欲望的满足心理。6.描绘未来远景 一旦与客户实现了初步的合作，销售业务代表不要洋洋自得，以为大功告成，还必须时刻树立居安思危的思想，同时，要学会给客户描绘未来的合作远景和蓝图，使客户看到未来的灿烂与辉煌。但千万注意，不要过分言过其实，夸夸其谈，言而无物。 远景是需要描绘的。一个不会描绘远景的销售业务代表，即使初期合作成功，可想而知，如此的合作能长久？ 作者简介：许广崇，署号许高崇，1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才。文章散见《粤港信息日报》《市场周刊》等。《广告？品牌？》（编著中）。多家报刊特约撰稿人。南宁市高崇企业策划有限公司CEO广西医药策划网、广西安全生产网ＣＥＯ广东电视台企管中心广西办事处总监中国价值网专栏专家广州博锐管理在线专栏专家深圳众人行管理咨询专栏专家e-mail:[email protected] ＱＱ：330236576
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