爱华网何以解忧，唯有杜康？杜康酒产在何处，中原河南。中原，是中华民族的发祥地，是中国酒文化的摇篮。中原酒的起源与发展同中华民族的发展进程同步，早在人类的洪荒时代，酒的芬芳就已经飘荡在中原大地上。从曹操“对酒当歌”的人生感慨，到赵匡胤“杯酒释兵权”的政治诡谋，中原酒文化底蕴极为深厚。可以这样说，丰富的酒文化内涵孕育了庞大的中原酒市场，促进了中原酒业的持续发展。改革开放以来，中原酒业取得了长足的发展。中原大地，酒厂林立，酿酒工业成为河南省工业经济的支柱产业。然而中原酒业在二十世纪90年代后出现大幅下滑，很快消失在茫茫酒海的汪洋之中。曾经“东西南北中，好酒在张弓”的张弓集团的“好酒优势”不见;因刘秀而得名的赊店老酒也不复存在,取而代之的是2002年元旦刚刚成立的由政府参股36.25%的河南赊店酒业;伊川杜康因几年前与三九集团合作失败导致现在经过改制的伊川杜康酒业仍受着影响；曾因原酒出口风光一时的宝丰酒业也走入被健力宝集团收购的行列。昔日，“张（弓）宝（丰）林（河）”金戈铁马，横扫长城内外，酒祖杜康，冲出中原，响遍大江南北，红遍全国；难道具有深厚中原文化背景和酒祖文化渊源的河南白酒就成了今日人们记忆中的辉煌?河南白酒今日的困惑，固然原因很多，但也绝不是无药可救。河南白酒后劲尤在，发展机会无限。但是，如何看待中原酒业？河南白酒怎样才能更好更快地发展呢？
中原酒业突围的条件已经具备
近年来，河南省白酒企业痛定思痛，苦练内功，面向市场，转换经营机制，优化产品结构，焕发出新的生机；宋河、宝丰、张弓、仰韶等目前发展势头强劲，成为带动豫酒振兴的排头兵。特别是去年以来，河南省酿酒行业持续几年的下滑势头得到扭转，行业形势明显改观，河南酒业正在走出低谷。2003年豫酒在上一年全行业扭亏的基础上，2004年继续保持高昂的士气，唱响品牌、摈弃旧制、预备突围，实现豫酒新的腾飞。
回顾豫酒近年腾飞的里程，可以看出中原酒业突围的条件已经具备，这是由河南酒业的发展特点所决定的。一是企业体制创新破坚冰，国退民进添活力。体制落后，部分改制的企业换汤不换药，改制不彻底是阻挠河南酒业发展的主要障碍；近年来民间资本纷纷进入酿酒行业，改制有大的突破。如宋河酒业，2002年4月份，按现代企业制度的要求，进一步深化企业体制改制，对股权资本重新整合，国有股退出经营，辅仁集团以占80%以上的股权控股、经营宋河，企业产权关系与体制发生了“质”的变化，实现了由国有国营，国有民营到民有民营的彻底变革。近两年以来，宋河的品牌优势、技术优势和辅仁的机制优势、资本运作优势得到了有机结合。二是产品结构调整迈大步，围绕市场需求开发中高档产品见成效；豫酒多为低档酒。2001年，国家实行白酒的从量计税。可以说，那些以低档酒为主打产品的国营大厂，是卖得多亏得多。恰如酒厂的一位老总说：“我们主要经营低档酒，我们不卖，市场份额就完全丢失了。工人要吃饭，机器要运转，人心才可能稳定。”从河南酒市场的消费结构来看，中高档产品中，地产酒不足50％，中低档酒60％至70％都是地产酒。正是这样，豫酒的产销呈萎缩趋势。通过围绕市场需求开发中高档产品，压缩低档酒，积极开发生态酒、健康型白酒，使白酒产品结构趋于合理，在河南市场逐渐受到欢迎，有畅销趋势，尤其是河南地产酒趋势明显。如南阳天冠集团推出的天冠纯净酒、仰韶集团推出的绿色仰韶酒、仰韶生态酒在市场上产生较好影响，销售一路攀升。这在目前河南酒市场的现状可以看到，畅销中档白酒排序为：仰韶、天冠、四五、宝丰、张弓、赊店、全兴、枝江大曲、沙河王、沱牌、稻花香、泸州老窖、杜康、双沟大曲、卧龙。畅销高档白酒排序为：剑南春、五粮液、茅台、小糊涂仙、浏阳河、金六福、宋河等。三是树立大产品、大服务、大品牌经营理念，营销工作得到了加强。过去，河南白酒的主要经营方式、方法、策略等大多沿袭传统，并受多年传统作坊思想的影响，创新意识不强。近年来，企业转变经营理念，从单纯的价格竞争向品牌、服务竞争转变，不断提高营销水平。如宋河的经营方针是：弘扬深厚的企业文化，全力塑造强势品牌，用大产品、大服务、大品牌去组合大市场、大网络、大队伍，用企业自己的营销网络去实现与经销商系统的有机结合，不断强化提升品牌形象，为持续发展的宋河注入最重要、最优化的原动力。此外，河南酿酒行业规模化、集团化进程明显加快，取得了很好地成效。
在发展中仍需正视问题虽然河南省酿酒行业的整体情况有所好转，中原酒业突围的条件已经具备，但要重振豫酒雄风，依然任重道远，面临的形势依然十分严峻。
豫酒品牌的知名度、美誉度、忠诚度依然较低，竞争力有待提高。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度、市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。河南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、鄂、皖、苏的主要品牌。其中对主流品牌，豫酒以仰韶、四五知名度最高，分别为95.3%和92.7%；其次是宝丰、张弓和赊店，市场知名度分别为88.2%、86.7%、84.9%。在省外白酒调查中，四川的剑南春市场知名度最高，达到95.1%。目前，在郑州白酒市场上，豫酒的市场状况不容乐观，已经沦为“陪太子读书的角色”。郑州市场白酒牌子很多，竞争激烈，有“一年喝倒一个牌子”之说。但在郑州市场上，“外来的和尚能念经”，豫酒已经沦为配角。目前，豫酒品牌的知名度、美誉度、忠诚度仍然较低，在国内外市场上的竞争力有所下降。在川酒、皖酒、鄂酒、贵酒等外来品酒的夹击下，豫酒的市场份额仍在不断萎缩。而知名度、忠诚度与美誉度的提升，必须注重挖掘河南酒文化的内涵，而决不是做浮光掠影的表面文章。很多企业在发展过程中往往将自己定位在向同行的领跑者们东施效颦的基础上“跟着感觉走”，而就企业自身的核心竞争力，持续创新力及企业的特色竞争力而言，其实自身都还是如云里雾里，而这就是企业与企业间做市场与做企业的差别。做市场能换来一时的盆满钵满，皆大欢喜，但却只能是河东河西，如夜放昙花；而做企业却能够夯实百年基业，代代相承要想有个知名度其实不难，要想做到具有享有较高美誉度，则须站在一个更高的战略高度上来策划和制定方略。企业都很注重于在产品质量上严格把关，其实，质量并不单指产品的优劣真伪，从广义上讲它是指反映产品或服务满足明确或隐含需要能力的特性和特性的总和，具体而言，它通常还指包括产品质量，服务质量，管理和人力资源质量等各个方面，而为顾客服务便是整个质量体系所体现的核心。要将河南酒企业从单纯的具有知名度上升到美誉度，在几个关键方面就必须建立起一套全程的质量体系，并将此质量体系作为整个企业发展的基本骨架，此构架在随企业发展的同时不断向外拓展延伸，协调同步发展。只有将产品质量，服务质量，管理及人力资源质量几个方面配称协调时，为顾客服务这一核心才能真正体现。
产品结构急待进一步调整。河南酒主要有浓香、清香两大香型。白酒生产厂家有数百家之多，市场消费量高达数十万吨。河南白酒市场由豫东地区的四五老酒、林河酒、张弓酒；豫西地区的仰韶酒、杜康酒；豫南地区的宝丰酒、赊店酒、卧龙酒、纯净酒；豫北地区的红旗渠酒、梨园春酒和百泉春酒四强分割，互有渗透。河南白酒市场上虽然豫酒仍是主流（约占60%）但绝大多数是中低档酒，面对白酒调税，形势严峻，况且今年上半年，河南不少白酒企业销量下滑。所以，必须以市场为导向，积极调整产品结构，大力开发中高档产品。河南白酒市场有80%的酒是38度或48度，低度化趋势明显。白酒市场价位以3至10元/500ml和18至45元/500ml的低中档酒最为畅销。其中3至10元/500ml的低档酒市场份额为43.6%，消费区域以农村、乡镇为主；18至45元/500ml的中价位酒市场份额为41.2%，消费区域以地、市、区及郑州市为主，二者市场份额总计为84.8%。60至280元/500ml的高价位白酒的市场份额为15.2%，消费区域主要集中在郑州、商丘、周口以及平顶山，其消费趋向为礼品、酒楼。有33.52%的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。因此，必须以消费需求为导向，正确处理好发展低档白酒与中高档产品的关系问题。要认识到只有加快产业结构调整，才是豫酒发展的根本出路。对于企业来说，如何进行调整，低档白酒与中高档产品的生产比例各占多大？这就要广泛进行市场调研和成本核算以及资金运营情况来综合平衡，在有计划地压缩低档亏损产品的基础上，根据自己的资金、技术和市场的预测与开拓安排，逐步增加有市场需求的中高档产品。笔者认为，在发展低档白酒与中高档产品的关系问题上，不要走向极端，低档白酒是传统产品有广泛的市场，是发展中高档产品的基础，但利润空间较小；而中高档产品是低档白酒的提高和创新，利润空间大，但市场开拓有一定的难度，二者应该优势互补，共同发展。
市场基础薄弱，营销急需创新。当前，河南酒业虽然有了很大的转机，但今后依然面临着严峻的挑战，主要是河南酒类企业管理水平、营销水平普遍较低，市场基础薄弱，不能适应现代市场经济的要求；市场基础薄弱是企业的一个根本性的问题。在市场一时繁荣时候，没有人想到去维护她，缺乏扎实的市场基础，当新的品牌前来攻城略地的时候，自然不能组织起有效的抵抗。同时，经销商队伍的建设也是出于一种自然状态，更谈不上终端意识。另外，相当一些企业改制停留在表层，不深入、不彻底，阻碍了先进生产力的发展，今后应努力在改制上取得新的突破。要实现豫酒的突破，河南酒业必须走集团化经营与品牌之路，借助集团和品牌优势提高市场竞争力，才可以在现有基础上增加产量，提高效益。同时，河南白酒企业自身要实行错位经营，避免定位雷同，避免内耗式的“窝里斗”。只有团结起来，走合作之路，才能共同开创河南酒业美好的明天。
原载：《中国酒业》
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