爱华网引言： 曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的代理商，因为城市的差异化，经常出现对代理商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理代理商？代理商做大了管不了，小代理商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。那么就这个问题，我个人做以下分析……
一、代理商的培训
对代理商培训的目的在于增强代理商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对代理商的培训内容主要应当包括以下几个方面：
1.制药企业形象和品牌的推广
培训过程中首先应该向代理商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是代理商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。
2.制药企业的产品
应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给代理商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励代理商大胆经销制药企业的产品。
3.制药企业的销售政策
在开展对代理商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。
4.制药企业的营销队伍推介
应着重向代理商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知
识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对代理商进行有效的拜访。一般说来，代理商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。
5.制药企业的支持
应着重向代理商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。培养KOL，邀请KOL给代理商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给代理商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。
6.营销理念的交流
代理商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与代理商取得更多的一致与认同。
7.医药营销知识，以及医药代理商的自身建设
医药代理商与常规消费品代理商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品代理商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品代理商起码也要具备一定的医学常识。而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药代理商自身的发展前景，使服务更规范。惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去
工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。
8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施
当然，还会有许多内容是代理商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。
二、代理商培训的主要方式并非所有的代理商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的代理商去做此项工作。必须考虑代理商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。
在选择有进取心、合作意识和营销能力的代理商前提下，可以运用以下方式对代理商进行培训：
1.拜访洽谈式
运用拜访洽谈的形式，和代理商进行深入的沟通，使代理商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得代理商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。
2.演示推广式
准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在代理商组织下，在会议室向代理商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得代理商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。
3.信函方式
由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。 培训的对象应该首先考虑代理商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用代理商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。
代理商培训中要注意的问题
1. 一定要慎重选择代理商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的代理商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀代理商共同发展。
2. 一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和代理商在互惠互利上的沟通，让代理商感受到企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。
3. 一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。
4. 在开展培训的同时，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得代理商的信任。
5. 培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。
6. 制药企业的企业文化一定要进一步完善，没有这方面的实力，就谈不上对代理商的培训，可能反过来要人家来培训呢。通过培训，让代理商完全融合我们制药企业的企业文化，从形式上看，我们是合作伙伴，但从内在上要达到认同彼此的文化价值标准。
7. 不要把希望完全寄托在代理商身上，他们当中，或许会有“见异思迁”、“见利忘义”的情况发生。这就需要我们的省区经理和事业部管理人员，更细致地服务和管理代理商，随时掌握代理商的内心思想轨迹。
综述：在现代医药企业的销售过程中，很多企业都采取招商的行为来启动区域市场，制订一套完整的对经销商的管控制度是相对必要的。本制度是在个人的思维和角度上展开的，有很多的不足，希望能够在实际的工作中得到各位销售精英多提出宝贵的意见。
訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问，对医药行业营销、管理有自己的见解。欢迎大家保持联系：[email protected]@hotmail.comp。未经作者容许不得转载
