爱华网管理经销商，自始至终要和经销商打交道。由于乡镇间人际关系的不封闭性，经销商之间关系较乱，所以动态管理的过程中，要善于发现经销商背后的种种厉害关系，工作起来才会事半功倍。 归纳出乡镇经销商的常见类型，可以提供一双见微知著的眼睛，知己知彼好管理。
1．搞清卖场结构，抓住真正主事的人
你可能会问，真正主事的不就是经销商吗？不见得。我所在的区域，有好多家都是这样，在经销商的背后，有一个“垂帘听政”者，业务经理接触到的经销商其实只管店内的具体销售业务，至于品牌承接、资金结算都作不了主。如果不了解这些情况，可能业务经理嘴皮子磨了半天，得到的结果总是支支吾吾。失望而归后，也失去了一个本可做好、做大的市场。
例如，在官云镇我发展了当地最大、实力最强的大洋电器为容声经销商。老板廖东三十出头，冲劲十足，旺季时仅自己卖场零售我冰箱一个月就达30台以上，和城区卖场销量相差无几。但自八、九两月共提货33台后，就再无提货记录。他和我说季节比较淡，不好销，显然是在搪塞我。一个月后，我都想要清理卖场，重新在镇上布局了。在寻访当地其他经销商时，想起他父亲在镇南还经营一电器店，就顺便去打听廖东的真实状况。廖东父亲本来还笑呵呵的接待我，但一提起廖东，脸色就变了，冷冷地说：“我老了，不要和我提他的事了。”看看要冷场，我索性和盘托出我的想法，即砍掉廖东的容声经营权，在官云另扶植一家。廖东父亲没想到事情发展成这样，急了，言谈中我才知道廖东的老婆偷偷买六合彩输了三十万，把运营资金全搭里面了。廖东父亲在背后培养着廖东，给廖东开店并让其操作品牌做影响，而自己只经营杂牌赚利润，没想到儿媳搞出了大娄子。弄清情况后，鉴于廖东父亲做了几十年前供销社经理，是该镇人气最旺的经销商，我俩一拍即合。他当即拍板首次打款四万，进了20多台容声。我还为他制定了卖场进销存跟踪表，规定他每周一报，以防范风险。
2．热情想做你的品牌，其实只拿来做形象、摆样子
经过成功的操作管理，容声冰箱在乡镇渐渐已占据了第一品牌的位置，初启市场时根本看不起容声的某些经销商现在也明里暗里传达想做容声的念头。这时，如果认为品牌空前强势就可以放开手搞，只会让容声品牌在当地盛极而衰。愈是这时，愈要小心翼翼地协调好各经销商的型号、价格。在这方面，有过一次教训，在惠县罗东镇，由于当地市场潜力巨大，但销量还可提升，所以当地的紫云电器老板罗云和我联系想经营容声时，我非常高兴，紫云是当地仅次于我经销商生发电器的强势经销商，我也希望籍此成为容声的一个增长点。给罗云的型号都是和生发电器错开的，各有优势，但一段时间后，该地业绩却并无增长，反而生发电器的销量出现了下滑。我心急火燎地赶过去，生发老板见面就指责我放容声给罗云，我说是分型号经营不冲突的，他却冷笑着说“罗云只要卖场有容声，就可以拿来做形象招徕顾客了，顾客来了却打击容声，引导向自己代理的X品牌。反而使我的销量也上不去。”在紫云电器，虽然罗云百般解释，但我无奈地发现，正证实了生发的猜测。经过交涉，我强行撤场。吃一堑，长一智，管理经销商，一定要摸清对方真实的想法。
3.暴利型经销商暴利思路在乡镇经销商中还颇有市场。经销商以利润为导向本无可厚非，但如果凡事追求暴利，不按厂方的思路出牌，也合作不来。这类经销商由于在管理时很难跟上我方节奏，只有在没有选择余地的时候，才会考虑与其合作。
对暴利型经销商的管理，只能晓以大势，帮其认识到像白电这么成熟的市场只能是“微利市场”，游离于当地其他经销商的挂牌价之外，只会使自身的竞争力越来越低。例如在惠县我方一经销商以前是老科龙售后，转型到白电经营后，经历了高利润到微利的外部环境，感觉哪里挣钱就往哪里投，把资金分散做了一阵子饭店后，上一次我拜访他，他突然问我：“听说做安利挣钱挺快的？”我一听就知道他经营情况不好，而且正在迷惘中，于是给他讲了许多做安利失败的案例，又以他为例分析家电竞争的环境，谈后，他索性让我给他做卖场容声型号建议零售价以及促销型号价格，当地市场价格一有波动，我监测到后第一个传达给他，由于转变了思路，他的赢利能力在渐渐提高。
4.自诩老资格的经销商
这类经销商，年龄多在50岁上下，有15年以上的做家电经验，曾经在当地风光无限，现在却被后辈大踏步超越。拜访时谈起崛起的某某家电，多摆出一幅不屑一顾的样子。拿经验当常识，是他们共同的弊病，虽然这经验已远远跟不上竞争形势的变化。
对这样的经销商，最好的办法就是借一次触及其心肺的教训予以说服。例如，某乡镇的科龙空调经销商老孟，自诩自己老资格，在当地机关、企业有多少关系，空调样机都懒得在展架上挂好展示，只在仓库里堆着。一次某大酒店有一单200多套的工程，他动用了一些关系，报价后还想叫上我营销中心空调负责人一起去谈判，但正好空调负责人有事脱不开身，在谈判中他的关系并没起作用，工程单被竞品X空调夺去了。一连半个月，他都有些蔫蔫的。经多次引导，聊卖场建设、聊市场变化，甚至拉他到邻镇样板卖场参观，对他触动很大。再去拜访时，让人眼睛一亮，卖场已经整改得很规范了。生意也由此好了很多。
5. 窜货型经销商
这种经销商在乡镇中似乎是除之不尽杀之不绝的“野草”，一般也谈不上是恶意窜货，出发点仅仅是为了自己多出点销量。所以，开单记录上显得每月销量都很好。但没几天，就会有其他乡镇的经销商打电话说发生了窜货，量虽然不大，只有一台两台的，但对销售也形成了消极影响。
对这种经销商，一般摸清他窜货的数量及地点，予以警告后，矛盾就可迎刃而解。也有一意孤行的，比如惠县涂斋镇志强电器，当有经销商向我反映某地某网点在窜容声时，我去侦察后先划定几个有这个型号的容声经销商，然后一步一步的缩小范围，确定志强电器后先警告，但没效果。于是，每次给其出货时先把冰箱条形码记下来备案，当有窜货后一核对就留下了证据。经销商理亏道歉，我为其备好保证书，上列详细的条款并有惩罚措施，事后再没有类似事件发生。
李国华，放任于南国，供职于科龙。一个醉心于将销售升级为营销的实战派，一个致力于将营销放到显微镜下呈现的钻研家。E-mail:[email protected]
