爱华网茶炉“咕嘟”地冒着热气，茶室里弥漫起铁观音的清香，鸿盛电器老总朱鸿取出印章，在康拜恩冰箱县级批发协议上甲方栏重重地盖上红戳，大家相视会心一笑。对于朱老板来说，在原有电器店的零售基础上做进科龙公司的康拜恩冰箱批发业务，无疑会迅速扩大鸿盛电器的规模、获利能力以及在当地的影响力；对于我方来说，渠道重心下移，更有利于掌控终端，借助批发商的分销实力让康拜恩占据乡镇的所有优势网点，这是双赢之举。 从茶馆出来，送别朱鸿，地区营销中心主任简林拍着我的肩膀，由衷地说：“你的工作做得真细！”
这句话有着独特的意味。作为长期驻扎在县里的科龙MBA学员，我的任务之一就是要开拓县批。记得刚到营销中心报到，简林拍着我的肩膀说：“来我管辖的地方，你的工作会轻松许多！”原来，他心中已经有了康拜恩县批的备选商家--我公司冰箱零售网点华美电器。记得那个乌云密布、夏雨欲来的下午，简林从市里乘车过来，我们同华美电器老板陈冬明进行了协商，然而陈老板一口咬定如果将城区同是我冰箱网点的友华电器的康拜恩冰箱销量算为他的销量的话，才会答应做批发，这是很难达到的要求；随后我们又到友华电器，友华电器老总倒很认同科龙的经营理念，但对县批表现很谨慎，答应先做直营零售试试，假以时日，如果销量不错再转到批发上来。情况完全出乎简林的意料，我送他乘车离开时，已经雨散云霁，晚霞如锦，铺陈在天际，但他的脸色却有些凝重。
我明白他的内心所想，不是感觉在我这样的营销新手面前托大了，而是对康拜恩冰箱批发商确定的忧虑。车将启动的时候，我告诉他，在县城调研的这些日子，其实我已感觉这两个冰箱经销商并不适宜做康拜恩冰箱县批。我找其他的经销商试谈一下，如果有合适且可达成意向的经销商再进一步请他来定夺。他的脸绽出了笑意。
我的话是有依据的。经过对全县所有黑白电经销商的扫街式拜访，已经全方位地对科龙品牌冰箱、空调在当地所占位置及竞品情况有所了解，同时也考察了各经销商的经营思路、发展潜力。华美电器老板虽然从做科龙售后维修出身，是老科龙了，但一贯暴利经营，这种思路根本不适合康拜恩冰箱薄利多销的批发特点；友华电器作为当地首屈一指的区域大户，极具扩张性，在下边乡镇已经开了两个分卖场，引起乡镇经销商的恐慌与抵制，如果做了批发，很难说服乡镇网点从他这儿打款进货。在县级市场，家电经销商犹如小池子里的大鱼们，资金实力多较为雄厚，所以康拜恩县批在资金方面不甚要求，但却重视经销商的分销能力与对科龙企业理念的认可度。经过与各经销商的全面走访，我最终锁定了鸿盛电器??H冰箱专卖店，经过详谈，朱鸿认识到康拜恩与经营品牌并不冲突，和我一拍即合，甚至答应可以先打款，什么时候厂家的产品供应跟上了再提货也可。这次简林很慎重，先派出业务员小舟去考察，然后才与H品牌经销商朱鸿面对面坐在一起。于是，出现了文章开始的一幕。
县批就这样顺理成章地确定下来。朱鸿首期打款就达20万元以上，这也让简林心喜不已，毕竟，其他经济强县的新开发县批首次打款都不过十几万。因为，打款的多少可以折射出批发商对批发业务的信心。但是，这次开拓县批，引发了我深深的思考。
简林之所以一下到县里就找华美电器和友华电器，是因为这两家是我公司的冰箱网点，平时业务往来，彼此都脸熟。而商场如战场，到竞品经销商处首先会招致心理上的猜疑，由于品牌之间的竞争非常激烈，若被经销商认为是探子，势必冷场，营销中心主任的言行意味着公司的形象，业务谈不成，面子上也下不来。然而由于种种因素，虽然我公司零售网点对科龙的品牌、操作方式都很熟悉，不需相互再磨合、适应，但不见得就适合做康拜恩的县批。
再说负责这个县冰箱业务（同时也负责其他两个县）的业务员小舟，业务能力很强，下县也很勤快，但往来于县乡网点，只是一头扎进我公司冰箱经销商处，推介新品、压货或催款。业绩虽也不错，但这种和经销商的合作很大程度上是维系在产品本身的强势上的。经销商只是基于利润来合作。一旦在中途有新业务的变动，比如要开发县批，就往往限于不能对全县经销商的大局把握，找不到合适的县批。再如到淡季调整网点时，也往往是临阵磨枪，导致网点开发滞后的局面。
虽然在勤恳地做业务，但是在闷头做事，并不值得提倡。试想，如果把批发勉强做进华美电器，结局或者是批发商抬高分销价致使乡镇网点无钱可赚，或者是与另一冰箱网点利益冲突，直接损害科龙品牌在当地的强势位置；如果让友华电器先做直营零售呢？极有可能因为乡镇各网点的一致抵触，将批发转型无限期地拖长。而在我公司经销商之外，某个竞品经销商可能正急切地寻找一个利润增长点来做大自己，也正好是我们急切寻觅的一块金子，但却在视野之外，在被自己的思想蒙蔽了的地方。弹丸之地擦肩而过，岂不大大可惜？
不仅要埋头做事，更要时时抬起头来审视一下四周。花草会随节令而改变，外部环境也会时过境迁。没有永远的固定客户，需求往往就在你隔膜的地方存在。业务员跳出己方经销商的圈子，创造机会经常接触竞品的经销商甚至业务员，不但可以牢牢地把握负责区域的市场动态，汲取到其他品牌优势的营养，并且划定重点关注对象，为网点调整储存好备选经销商，工作会越做越顺手，像突然的寻找县批这样的事，更宜从大局考察，轻松找到最适合的经销商，而且，往往会有意外的收获。
例如，我刚到调研地对经销商的拜访中，华高空调经销商龙岗电器胡老板言谈间对科龙空调坚持技术导向的做法分外欣赏，但聊到华高空调型号不是太多，有的工程单难以拿下时，欲言又止。几经相询，他透露一个朋友的新建厂房要装一批空调，可惜已经约了本地格力、美的经销商去报价、争夺。我当即电话通知营销中心，得知我空调经销商没参与报价时，请胡老板与其朋友联系，科龙旗下三大空调品牌科龙、华宝、康拜恩保证以最优的性价比、最合适的一款来与竞品相竞争，三日后，在胡老板的大力协助下，这笔64套的工程单抢在了康拜恩空调的名下。
如果与各经销商相互沟通，交成朋友，这种意外的收获就会成为水到渠成的意料中的事。业务越做越顺，业绩也会随之水涨船高。更重要的是，培养了全局意识，提高了解决问题的能力，才能在更广阔的天地里驰骋发展！
李国华，放任于南国，供职于科龙。一个醉心于将销售升级为营销的实战派，一个致力于将营销放到显微镜下呈现的钻研家。E-mail:[email protected]
