医药企业应对两票制 经销商如何应对当前医药市场的变局?



内蒙会回来,我辗转反侧几天,回放着在蒙交会上的所看、所听、所想。 

  在药交会现场,热闹的场面、偶尔夺人眼球的产品传播创意,各路蒙军诸侯的出现根本掩饰不了蒙交会的颓势,经销商朋友满腹抱怨,没有新产品,没有好概念,没有好模式,都是换汤不换药,形式改变而已。 

  内蒙药交会其实是一个很好的国内OTC现状的缩影,从2004年起,国内的医药市场在经历一个冰冷时期,广告不让打了,会议营销没人来了,保健品的信誉越来越差,消费者越来越理性,产品同质化严重,策略同质化严重,终端竞争白热化,利润越来越稀薄,这就是2004年依赖延续到2005年甚至更长时间的国内医药市场现状。纵观医药营销近二十年的历史,2004年到2005年甚至更久,医药市场是一个“严冬”季节,准确的讲,是一个“残酷洗牌”的过程! 

  在洗牌过程中,大量疗效不突出的产品将被清洗出局;大量操作不规范的、追求短、平、快的企业、经销商将被淘汰! 

  在蒙药会上,很多经销商朋友都在问我:有什么好产品,好模式,都对前几年医药营销辉煌的那个年代唏嘘不已,并悲观的认为,那样的辉煌时代已经不会再出现了! 

  目前的运营模式主要是集中在经销商制,经销商和企业有着鱼和水的亲密关系,在这样的“洗牌”过程相当企业会受到冲击的时候,势必会极大的影响到经销商的利益。经销商如何应对当前医药市场的变局,我认为需要做到以下几点: 

  一、 产品的选择 

  产品是营销的基础,是经销商事业的基础。选择疗效好,有卖点的产品是至关重要的第一步。过去我们坚信:概念是第一营销力。这句话本身没有什么问题,关键是十几年来,众多庄家和经销商朋友选择毫无科技含量的仿制药,甚至选择添加激素类成分,长久以来,导致消费者的消费理性和对医药保健品的信任危机! 

 经销商如何应对当前医药市场的变局?

  因此,经销商朋友要将选择疗效好,有卖点的好产品作为应对变革要求的第一步基础要求。 

  关于产品选择,还有一点,就是很多经销商多是操作产品或者操作的产品不属于一个疾病领域,在当前这样的环境下,单品操作的成本太高,因此,经销商朋友要树立长远的产品规划,选准疗效突出概念好的产品作为主打,围绕这一核心,寻找功能相近的产品捆绑进入市场,这样,形成点代面的产品线和多个盈利点的最佳格局! 

  二、 对庄家的选择要慎重,要“门当户对” 

  经销商参加药交会最主要的目的就是选产品,其实,每一次选产品就是一次项目投资,每一次的项目投资注定是有风险的,这样的项目投资包括很多部分:产品的效果;包装的概念;企业的实力;企业的投入;企业的政策;企业老板;企业政策等等。因此,风险很大程度来自推出所选产品的企业。 

  企业不在于他的实力有多大、有多么庞大现代化GMP厂区,而在于 

  1、 能不能提供疗效好、有卖点的产品 

  2、 能不能制定合理的政策使厂商双赢 

  3、 能不能根据经销商市场实际情况建立实效性的营销推广策略 

  4、 能不能有务实开拓精神的营销服务体系 

  5、 有没有全国先进经验的营销交流体系 

  6、 有没有长远的发展计划和完善的产品线推广计划等等 

  这些都应该是每一个想作大自己事业的经销商在选择产品的时候,所必须遵循的条件。 

  经销商找产品,选企业,和相亲找对象一样,要“门当户对,适合最好!” 

  选好了这样的庄家,就要与专家形成长期战略伙伴关系,依据庄家对于市场的判断和把脉来决定自己的方向,将自己的事业发展纳入庄家的战略发展规划中,实现事业的再辉煌! 

  三、 要有学习的心态,做事业的心态。 

  中国近二十年的医药营销历史,成就了一批先进入的经销商,他们现在早已摆脱经销商身份,身据亿万身价,坐庄全国,在为经销商提供产品,提供服务了!这也为现在的经销商朋友提出了问题:我们什么时候有自己的事业基础,什么时候那能让自己再上一个平台等等! 

  九十年代末涌现出来的成功者是一个时代的辉煌,正如本文一开始提出的,那是一个特定的时代,不会再有那样的机会了!现阶段的经销商在这样的变革时期,要虚心学习,苦练内功,做长线事业的计划和心态! 

  要有怎样的学习和改变哪,我认为有以下几点: 

  1、 改变以前热衷做短线,急功近利,求快的心态。 

  2、 虚心学习,善于收集市场信息,吸纳“百家之长”,做“知识型、策略型”的经销商。 

  3、 在当前传统模式已经不适合时代要求发展的现状下,及时转变营销观念。 

  4、 消费观念发生根本性变化,要加强真正意义上加强服务。 

  消费者越来越理性,不肯轻易出手。但整体市场分额是稳步提升。这说明不是消费者对医药保健品再没有信任感,而是消费观念在转变。消费者希望身体康复的同时,更希望在购药过程到康复的整个阶段得到愉悦。 

  这就要求我们要加强服务,真正意义上的服务,不掺杂明显销售痕迹的真正意义上的服务!真正的与消费者心灵层次的沟通!也就是说,得到心灵上认同的销售是真正的销售! 

  5、 团队的管理和业务能力的提升 

  事业作大了,已经不能再单靠“刚开张的时候七八条枪”,必须加强团队管理的细节化运作,和业务能力的培训和锤炼!而要想做到这一点,经销商作为领头羊,首先自己就必须加强自己的专业素质和营销能力的培训提高!    

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