爱华网空气能热水器作为热水器品类的后来者，虽然经过近十年的培育发展，但空气能热水器从去年才开始真正爆发。随着今年成功中标国家“节能惠民”工程，成为补贴政策优惠力度最大的家电，一时更成为今年低迷的家电市场逆势增长的一朵奇葩。 当然空气能热水器历时十年发展，却一直未能实现赶超其他热水器的目标，2012年不到60亿的年产值，在电热水器和燃气热水器面前，只能算是小弟弟一个。那么究竟是什么原因阻碍了空气能的称王呢？ 一、目标市场错位：穿太阳能的旧鞋，走不出空气能的新路 大多数空气能企业，由于各方面实力有限，长期把空气能热水器的市场，锁定在县级为主的农村市场，期望通过农村包围城市的策略，跟太阳能热水器一样实现星火燎原。在市场启蒙期，避开强势竞争对手的围剿，此策略是可行的。 但是空气能又不同于太阳能，空气能是标准的家电产品，完全可以满足大多数家庭的热水需求，产品的安装适应性也比太阳能要强。太阳能至今都由于先天缺陷，而苦于进城无门，不得不另辟蹊径，面向农村市场发展。 空气能通过十年的普及认知，大部分消费者都有了相当的认知。空气能产品的节能、低碳、环保理念深入人心；城市耗能热水器升级换代在即；产品技术品质的适应性逐渐完善，分体式、一体式、阳台壁挂机型的推出，为空气能进入城市市场打下基础；国家政策节能补贴的东风吹起，近期的江苏南京高淳县的6000套安居房空气能配套工程，进一步说明空气能热水器，在城市市场大规模爆发的拐点来临。 二、竞争对手错位：进攻是最好的防守 当前城市热水器市场由燃气热水器和电热水器平分天下，燃气热水器具有舒适性强和性价比高、机身小巧、安装便利的优势，空气能热水器很难媲美。而电热水器高耗能、舒适性差、机身大安装不易的先天劣势，市场份额也在逐年下滑。欧盟市场将于2013年起全面禁止销售电热水器，中国电热水器市场的萎缩成为必然趋势。 面对每年产值在250亿元的电热水器市场大蛋糕，空气能厂家若能抓住时机更替，引领风骚，改朝换代就在须臾之间。 三、营销渠道错位：渠道仍为王，得渠道者得天下 回顾中国家电市场的营销史，大部分新品类，都是通过产品创新获得生存，渠道创新获得发展。帅康、方太、老板厨电、九阳豆浆机、奥普浴霸、前锋近吸油烟机……都是借大卖场优势，多个成功的案例说明：通过初期的缓慢发展，然后通过强大的家电连锁渠道，将产品分销到全国各地，最后让各自的品类到达巅峰，成就王者地位。 需求不能创造，只能被发现，并满足他。大多数新品类都遵循这一点，通过产品创新构建了自己独特的优势，但无论产品采用什么创新，都要通过渠道来体现，从而让消费者实现认知、体验、购买。一个新品类的成功，渠道成为重中之重，今天的渠道更是稀缺资源，对于新品类爆发更是如此。 1、“美苏”乱局谋转型 受全球宏观经济低迷，中国经济降速的影响，家电产业的传统品类需求放缓。上半年“美苏”半年度的报表、业绩均出现大幅下滑，国美更是传来巨亏。加上8月份的以京东为首的电商挑起的电商大战，更让“美苏”感到变革的紧迫感。 一方面线下产品结构调整，传统品类经营重点向线上转移：把一些认知度高的传统成熟品类如白电洗衣机、冰箱、空调，黑电；小家电生活电器资源，从线下门店向线上转移。第二方面，增加高增长新兴品类的推广力度：积极引进如净水、空气能热水器等品类；提升单一门店的产出比例。第三方面降成本，主动瘦身：国美、苏宁均计划关掉盈利能力差的门店，降低运营成本。 2、借道“美苏”，空气能的称王攻略
危机带来了传统家电产业衰退的压力，有利的渠道环境，带来了难得的行业洗牌机会和新品类绝地反击的战略契机，空气能行业此时若逆流而上，抓住机会，就可实现称王。 攻略一：进入成本低，投入产出最优化 美苏渠道调整，有引进高增长品类的需要，此时谈判进场能获得对等的谈判条件，容易达成利益同盟，空气能厂家的渠道投入产出比高。 攻略二：新品类推手，助力空气能市场井喷 “美苏”具有覆盖全国超过4000家门店，稳定的、购买力强的消费群的优势，强势的终端推广能力，将成为空气能市场井喷的助推器。 攻略三：同台PK，替代电热水器 电热水器在城市市场的销售渠道，是“美苏”为首的KA系统，此时空气能集群进入，在一个池塘抓相同的鱼，空气能的比较优势将得到充分发挥，加快电热水器的衰落速度，迅速替代电热水器的市场份额。 攻略四：绝佳的推广平台 空气能聚集了众多实力比较弱的厂家，品牌、产品推广能力弱，资源少，而“美苏”拥有娴熟的市场推广能力和平台，此时厂家若聚焦资源到“美苏”门店，将极大提升空气能企业群的品牌、产品推广能力和推广效果。 3、对接“美苏”，空气能厂家的五项修炼 第一项：营销系统关 进入“美苏”体系，空气能企业首先需要告别战术导向时代，向提升营销系统能力转型。提升从研发、生产、市场、营销、售后服务的系统能力。打造系统合力，最好借助外脑机构的帮助实施。上海极品策略品牌营销策略机构就曾辅导3家空气能一线品牌企业，系统提升上述企业的营销系统能力。 第二项：品牌关 “美苏”若引入空气能品类，追求市场规模最大化，会强强联手，资源和平台将优先考虑品牌企业。当年的油烟机方太、老板、帅康跟“美苏”的紧密合作就可以例证。没有品牌力的企业，应该先提升品牌后，进入“美苏”平台，否则很容易被当成陪太子读书的陪衬。 第三项：经销商关 具备系统经营“美苏”平台的代理商，是另一种稀缺资源，谁先抓住，谁就赢得主动权。此类代理商，长期精耕“美苏”平台，其物流、资金、管理、推广、团队，都具备很强的实力，能跟此类代理商合作，空气能企业渠道转型“美苏”将事半功倍。 另外，上海极品策略品牌营销机构在多家空气能企业导入的厂商战略同盟模式，也是空气能厂家快速进入并融入“美苏”体系的战略工具之一。 第四项：产品品质关 “美苏”平台长期靠服务构建消费者忠诚度，对于每一单产品，均要做用户回访，用户满意后，才进入财务系统走借款流程。同时对产品质量问题，“美苏”均先行赔付，并对多次具有质量投诉的品牌，采取淘汰机制。因此，也要求空气能厂家在销售规模放大的同时，做好产品品质，否则，容易竹篮打水一场空。 第五项：团队关 空气能的营销团队，大多数从太阳能企业转型过来，对于家电市场操作了解不够全面。尤其是对于KA卖场操作，接触不多。因此，空气能企业在进入“美苏”之前，要针对卖场操作，培养一支能打硬仗的营销团队。 每一次危机的到来，每一次商业环境的变化，每一个市场变化中的节点，都是新格局的重构，成功的企业不光具备适应变化的能力，更需要企业首脑有抓住行业崛起的决断力。启动渠道创新突围，你就上去了，反之就在考验中、怀疑中、等待中，掉队死亡。
