爱华网三、差异性营销战略 差异性营销战略是指企业在参与市场竞争时，采取与同类厂家炯异的营销策略、营销方法和营销文化，“人无我有，人有我新”，充分塑造和展现独特个性、独特魅力，以差异性形成排他性和独占性。实施差异性营销战略可达到三个目的：第一，可赢得特定的消费群；第二，能形成局部优势，提高营销效率；第三，能有效避免与竞争者的正面冲突，达到自我保护的目的。
TCL介入中原市场时，已明显落后于其它品牌，要想后来居上，并夺取理想的市场份额，就不能跟在强势企业后面亦步亦趋，而必须实施有差异的、超常规的竞争手法，出奇制胜。
1．中心引爆，三角攻掠
TCL郑州公司进军中原市场，面对的是拥有16．7万平方公里土地、90O0万人口、17个地市和l18个县市的辽阔区域，而长虹、康佳、熊猫、北京、福日等已盘据此地多年，拥有较好的基础。以TCL郑州公司有限的营销资源，在广阔的区域与这些彩电企业展开竞争，则毫无优势可言。要改善自己不利的竞争地位，就必须将目标市场收缩到自己能够形成局部优势的程度。为此，郑州公司首期选择了郑州、洛阳这两个中心城市，一则是这两个城市的经济发展总体水平相对较高，购买力强劲，适合公司“大屏幕高品位”定位的产品结构；二则是当时在郑、洛两市外国品牌占主导，价位因素与TCL形成了非常鲜明的高低对照，王牌彩电价格优势非常明显；三则是当时长虹等国内名牌为避开与国外名牌的正面冲突，采取的是 “农村包围城市”战略。正因为如此，郑州公司成功地攻占了郑、洛两个中心城市，并在郑、洛取得了数一数二的市场份额。
中心市场引爆后， TCL郑州公司借势以同样的方法选择强势品牌较弱的地区，各个击破，并以三角攻掠的方式层层推进，效果显著。三角攻掠法在攻城掠地中的优良特性，于围棋博突游戏中得以最直观的显示。三角攻掠由点成线，由线成面，互为椅角，相互呼应，步步为营，稳扎稳打，实不失为蚕食区域市场、建立区域基础的首选之法。
2．展台设置，卖场促销
以往，商场电讯部习惯以电视墙的方式摆置彩电，各种品牌混杂在一起形成黑压压的一片，平淡呆板，毫无生机，而且各种品牌销售情况在一定程度上依赖于售货员的情绪和好恶。据美国社邦公司的研究资料显示，超级市场的顾客本来并没有计划购买菜一项商品，但会因为受到购买场所的气氛、店头广告的强烈诉求、售货员的伶俐推荐的感染而在一刹那间产生购买欲，进而产生实际购买行动的竟然高达49．9％。另有资料表明，在事先准备购买某项商品的顾客中，有明确品牌指定的只占28％， 72％的人需在购买现场随机决定购买何种品牌。
针对这种现实， TCL郑州公司在与商场的合作中，首创设置独立展台的做法，委托广告公司按照TCL集团制定的公司识别手册和产品形象推广手册，设计制作出美观大方、干净明亮、统一标识的红色大展台，并配放影碟，安排专职促销员，在供货、结算、售后服务等各个环节上都充分展现TCL品牌的个性，令消费者和商家耳目一新，产生了巨大的卖场冲击力，取得了十分显著的效果。在目前许多厂家纷纷模仿跟进、竞争加剧的情况下， TCL郑州公司通过不断改善硬件水平、提高服务质量以加强售点环境建设，尤其是通过制定《促销员手册》、精心挑选和培训促销员来强化卖场促销效果，使其始终保持领先地位。
3．创立售后服务新模式
人们习惯于把售后服务看成是营销过程的最后一环，而TCL郑州公司则强调售后服务同时又是下次销售的开始，是达成再销售的契机，在观念上实现了由“售后服务”向“售后销售”的升华。
针对国家有关彩电“保修一年”的规定，TCL郑州公司首先推出“60天包换、三年保修、终身维修、免收维修费、中心城市上门服务”的售后服务宗旨；而且在全国家电产品“联保”声誉日下的情况下，决定像建立自己的销售网络一样逐步建立自己的售后服务网络，把它建设成为集公司形象、管理、服务等综合功能于一体的社会展示窗口。根据业务开展的需要， TCL郑州公司成立了售后服务中心，在各地、市设立直属售后服务站，独立承担售后服务工作；并在已设直属服务站的地区不再设任何特约维修站，以树立售后服务网络的权威性。此举取得了一石三鸟的效果：一则可以脚踏实地更好地贯彻落实公司的服务宗旨，二则可以把产品质量好坏的发言权牢牢掌握在自己手中，三则可以减轻商家的负担和后顾之忧，商品一经卖出，所有的修机、换机和退机事宜全由售后服务网络管理，大大增强了商家信心。
为了给售后服务网络的建设提供宽松的环境，TCL郑州公司一方面对售后服务网络实行单独挂账、专款专用的做法，每年的保修卡结算由售后服务中心统一支配，在公司财务监控下独立核算；另一方面实行了售后服务中心与公司分址设立、分开办公的做法。 TCL郑州公司的目标是，要在每一个需要的地方插上TCL售后服务的大旗。
4．超乎常规，淡季旺做
一般认为，销售有谈旺季之分，于是厂商经过销售旺季的酣战之后，随着淡季的到来便顺理成章地进入了放松期，在放松中等待下个旺季的到来。而当旺季销售再次来临时，要么由于销售渠道和客户维持在原有水平上，致使销售业绩止步不前；要么由于竞争对手的增加和积极活动，导致原有渠道萎缩，客户减少，致使销售业绩下降。
针对这一误区， TCL郑州公司首倡 “营销无淡季”观念，认为人们对某些商品的消费或许有淡旺季之分，但对于企业的营销活动而言却永远无淡季。商品消费的旺季好比是企业营销活动繁忙的 “收获季节”，而商品消费的淡季就如同营销活动的“耕种季节”，它同样应该是繁忙的，而且在很大程度上决定着营销活动的“收获季节”是“丰收”抑或“欠收”。再者，在商品消费的淡季，由于大部分厂家或多或少有所松懈，市场竞争力度相对减弱，因而此时往往只需动用C级财力即可夺取A级市场份额。
为此，TCL郑州公司采取了“淡季旺做“的方法：一方面趁其他竞争者松懈之际，顺手牵羊，抢占滩头，重点进攻游离型客户；另一方面充分利用销售淡季总结经验教训，培训营销人员，整理客户档案，分析客户信用，加强与客户沟通，预测未来市场走向，并制定开拓市场的方案，以积极主动的姿态迎接新的销售旺季的到来。
