新产品开发的战略选择 糖酒会上经销商如何选择新产品



糖酒会期间,厂家推出的新产品是琳琅满目、五花八门,无论是酒店、主会场可谓全是产品的世界!广告的海洋!经销商所到之处都是礼仪小姐的热烈欢迎,厂家的热情劲大有开门迎新娘之势,他们个个都把自家产品吹得天花乱坠,在他们轮番实施广告造势术、论坛洗脑术、吃喝攻心术的不断攻击下,不少经销商是被搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向。那么,经销商参会面对形形色色的产品,如何理性分析、明智选择才能抓住市场商机和避免误入厂家设下的圈套呢。

一、站在消费者的角度选产品:糖酒会上的产品种类多、花样新,这时经销商应该站在消费者的角度分析产品的市场机会,因为消费者能接受的产品经销商自然好销些;而习惯上,一些经销商多从自己的利益出发,偏好于厂家给出的优惠政策与利润空间,结果后来由于厂家的产品销售不对路、消费者不买帐,以至产品滞销、受阻,厂商共赢的美梦也便成了泡影。所以,经销商对产品的功能特征、口感风味、包装设计、服务方式、终端价位一定要深入了解,譬如:某种口味的休闲食品适合南方市场,但就不一定适合北方市场。

 糖酒会上经销商如何选择新产品

二、不要偏好于老品牌产品:很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体,且分销网络比较健全,其开发出来的新产品自然容易推广些!而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情,认为风险系数大。但细想起来,风险越大的产品其市场的机会也大,因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少,多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品,而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱,但只要产品新颖、价格合理、厂家信誉好,同样值得经销商一试。

三、多与同类产品进行比较:对厂家推出的新产品要从功能、配料、含量、包装、价格等多方面与其它同类产品进行比较。一般差异化特征明显的产品多具有市场潜力,而那些跟风品牌、特别是仿冒产品多数是前景暗淡。另外,经销商还应从厂家实力、招商政策、信誉程度等方面与同类产品进行比较,然后选择适于自己经销的可行性产品。

四、理性看待科技新产品:糖酒会上,有的厂家推出的新产品其工艺独特、在行业独有或处于领先地位,属科技创新产品。对于这类产品,我们不可否认其具有较大的市场潜力,只要市场运作得法,厂商双方都可能获得持久的盈利。但在选择科技型产品时,经销商应该注意这三点:一是新的科技产品需要一定的市场培育过程,经销商一定要权衡自己有无这方面的市场驾驭能力;二是此类产品的消费群体有一定的局限性,不一定与你的渠道网络相匹配;再则就是一定要冷静分析、深入了解厂家是否有这方面的技术研发能力与设备设施条件,否则,厂家的产品就会有“猫腻”,所以,经销商一定要慎之又慎!

五、切忌盲目选择“虚拟”产品:近年来,市面上不少新产品是由一些商家通过OEM形式委托加工的产品,或者是买断产品,尤其在白酒行业居多。这类产品中有的产品质量与市场持续的稳定性、安全性多令人担忧。从一定程度讲,这类“复合型厂家”既是大牌经销商又是生产厂家,所以经销商在和他们打交道时,一定要了解产品的质量状况及生产方式等、特别是其信誉情况更重要。因为此类“厂家”有不少是“东边包装西边卖”,对产品从产到销的质量监控不力,其中也不乏一些短期行为与唯利是图者。

六、客观选择明星代言的产品:糖酒会期间,有不少品牌是有影视明星代言,有的厂家还把这些代言人请到现场推波助澜,呐喊助威,以刺激经销商的敏感神经。的确,有明星代言的品牌,其品牌效应自然要强些,市场销售的阻力也会减轻,但是否通过明星代言的产品就一定能受到消费者的青睐呢?回答当然是:不一定!因为现在的消费者不仅品牌意思增强,更在乎产品本身的品质、口味及价格、服务等条件,所以,经销商不要因为某某产品有明星助威,就盲目选择,一定要从市场需求的角度理性分析、客观选择此类新产品,否则,还有可能误入一些不法分厂家布下的迷魂阵。

七、不要轻信优惠政策:现在,不少厂家一招商就打出了“供货价优于同类产品”、“产品利润高”、以及这样支持那样优惠之类的旗号,面对厂家说出的各种优惠政策,经销商一定要仔细辨别真假,不要轻信就范。一般情况下,厂家给出的政策、支持都是与其企业实力成正比的,而无此能力的就是夸大其词。譬如,有的厂家年产值还不到1000万元,却声称要在央视投放上千万元的广告,有的厂家自身营销能力就不太强,就不要说给经销商进行培训指导了。诸如此类,经销商一定要深入了解厂家在产销、资金、赢利等方面的实力情况。

八、不要看不起小厂家:糖酒会上参展的企业很多,有的是产品招商,有的是展示品牌、有的是与经销商联络感情,其中有不少是偏远地区或默默无闻的小厂家,对此类厂家,我们经销商决不能等闲视之,认为企业小、没实力!须知:名企业、大厂家也是一步步从小厂起步发展起来的!今天,他们可能貌不惊人,但说不定没过一年半载别人就发展起来了。所以,选择一个有潜力的产品比选一个有钱财的企业更重要!只要对方产品好、适销对路,经销商都可以大胆一试,或许以后能赚个大钱。

另外,经销商在选择时产品时切忌盲目跟风、相互争抢竞争力强的产品经销,因为大家都看好的产品,厂家的门槛自然也不低,且市场空间与利润空间不一定就始终如意!所以,用自己独到的眼光去发现产品、或许能另辟蹊径、出奇制胜!

作者简介

戚海军,人称阿七先生,国内资深策划人士、市场营销实战专家,其在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场实战经验,长期以来一直致力于现代企业发展的专业策划咨询服务,对快速消费品市场有较深的研究,尤擅新品上市与品牌推广策划,特别是在糖酒、饮料、食品等行业领域颇有建树,其风格是“研究细节、注重实战”。曾策划、主编了国内食品行业第一本经销商专业读物《经销商谋略》,创办了行业第一家免费营销咨询中心【阿七咨询台】,著有《通路新造》、《白酒出路》等专著,并是《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏营销网》、《中国策划在线》、《博锐管理在线》、《中国营销专家网》等国内多家行业刊物与知名网站的专栏作家,在业界享有良好声誉和口碑。现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理。

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