爱华网糖酒会期间，厂家推出的新产品是琳琅满目、五花八门，无论是酒店、主会场可谓全是产品的世界！广告的海洋！经销商所到之处都是礼仪小姐的热烈欢迎，厂家的热情劲大有开门迎新娘之势，他们个个都把自家产品吹得天花乱坠，在他们轮番实施广告造势术、论坛洗脑术、吃喝攻心术的不断攻击下，不少经销商是被搞得稀里糊涂、彻底迷失了方向。那么，经销商参会面对形形色色的产品，如何理性分析、明智选择才能抓住市场商机和避免误入厂家设下的圈套呢。
一、站在消费者的角度选产品：糖酒会上的产品种类多、花样新，这时经销商应该站在消费者的角度分析产品的市场机会，因为消费者能接受的产品经销商自然好销些；而习惯上，一些经销商多从自己的利益出发，偏好于厂家给出的优惠政策与利润空间，结果后来由于厂家的产品销售不对路、消费者不买帐，以至产品滞销、受阻，厂商共赢的美梦也便成了泡影。所以，经销商对产品的功能特征、口感风味、包装设计、服务方式、终端价位一定要深入了解，譬如：某种口味的休闲食品适合南方市场，但就不一定适合北方市场。
二、不要偏好于老品牌产品：很多经销商认为老品牌、特别是一些有一定知名度与美誉度的品牌在市场有成熟的消费群体，且分销网络比较健全，其开发出来的新产品自然容易推广些！而对一些名不见经传、或从未见过的新品牌产品却不屑一顾、没有激情，认为风险系数大。但细想起来，风险越大的产品其市场的机会也大，因为一些老品牌的产品能称得上是全新产品的较少，多数是在原工艺基础上革新的改进产品、或对包装方式进行改变的换代产品，而新牌子产品虽然初次上市、市场基础薄弱，但只要产品新颖、价格合理、厂家信誉好，同样值得经销商一试。
三、多与同类产品进行比较：对厂家推出的新产品要从功能、配料、含量、包装、价格等多方面与其它同类产品进行比较。一般差异化特征明显的产品多具有市场潜力，而那些跟风品牌、特别是仿冒产品多数是前景暗淡。另外，经销商还应从厂家实力、招商政策、信誉程度等方面与同类产品进行比较，然后选择适于自己经销的可行性产品。
四、理性看待科技新产品：糖酒会上，有的厂家推出的新产品其工艺独特、在行业独有或处于领先地位，属科技创新产品。对于这类产品，我们不可否认其具有较大的市场潜力，只要市场运作得法，厂商双方都可能获得持久的盈利。但在选择科技型产品时，经销商应该注意这三点：一是新的科技产品需要一定的市场培育过程，经销商一定要权衡自己有无这方面的市场驾驭能力；二是此类产品的消费群体有一定的局限性，不一定与你的渠道网络相匹配；再则就是一定要冷静分析、深入了解厂家是否有这方面的技术研发能力与设备设施条件，否则，厂家的产品就会有“猫腻”，所以，经销商一定要慎之又慎！五、切忌盲目选择“虚拟”产品：近年来，市面上不少新产品是由一些商家通过OEM形式委托加工的产品，或者是买断产品，尤其在白酒行业居多。这类产品中有的产品质量与市场持续的稳定性、安全性多令人担忧。从一定程度讲，这类“复合型厂家”既是大牌经销商又是生产厂家，所以经销商在和他们打交道时，一定要了解产品的质量状况及生产方式等、特别是其信誉情况更重要。因为此类“厂家”有不少是“东边包装西边卖”，对产品从产到销的质量监控不力，其中也不乏一些短期行为与唯利是图者。六、客观选择明星代言的产品：糖酒会期间，有不少品牌是有影视明星代言，有的厂家还把这些代言人请到现场推波助澜，呐喊助威，以刺激经销商的敏感神经。的确，有明星代言的品牌，其品牌效应自然要强些，市场销售的阻力也会减轻，但是否通过明星代言的产品就一定能受到消费者的青睐呢？回答当然是：不一定！因为现在的消费者不仅品牌意思增强，更在乎产品本身的品质、口味及价格、服务等条件，所以，经销商不要因为某某产品有明星助威，就盲目选择，一定要从市场需求的角度理性分析、客观选择此类新产品，否则，还有可能误入一些不法分厂家布下的迷魂阵。
七、不要轻信优惠政策：现在，不少厂家一招商就打出了“供货价优于同类产品”、“产品利润高”、以及这样支持那样优惠之类的旗号，面对厂家说出的各种优惠政策，经销商一定要仔细辨别真假，不要轻信就范。一般情况下，厂家给出的政策、支持都是与其企业实力成正比的，而无此能力的就是夸大其词。譬如，有的厂家年产值还不到1000万元，却声称要在央视投放上千万元的广告，有的厂家自身营销能力就不太强，就不要说给经销商进行培训指导了。诸如此类，经销商一定要深入了解厂家在产销、资金、赢利等方面的实力情况。
八、不要看不起小厂家：糖酒会上参展的企业很多，有的是产品招商，有的是展示品牌、有的是与经销商联络感情，其中有不少是偏远地区或默默无闻的小厂家，对此类厂家，我们经销商决不能等闲视之，认为企业小、没实力！须知：名企业、大厂家也是一步步从小厂起步发展起来的！今天，他们可能貌不惊人，但说不定没过一年半载别人就发展起来了。所以，选择一个有潜力的产品比选一个有钱财的企业更重要！只要对方产品好、适销对路，经销商都可以大胆一试，或许以后能赚个大钱。
另外，经销商在选择时产品时切忌盲目跟风、相互争抢竞争力强的产品经销，因为大家都看好的产品，厂家的门槛自然也不低，且市场空间与利润空间不一定就始终如意！所以，用自己独到的眼光去发现产品、或许能另辟蹊径、出奇制胜！
作者简介
戚海军，人称阿七先生，国内资深策划人士、市场营销实战专家，其在多年的摸爬滚打中积累了丰富的市场实战经验，长期以来一直致力于现代企业发展的专业策划咨询服务，对快速消费品市场有较深的研究，尤擅新品上市与品牌推广策划，特别是在糖酒、饮料、食品等行业领域颇有建树，其风格是“研究细节、注重实战”。曾策划、主编了国内食品行业第一本经销商专业读物《经销商谋略》，创办了行业第一家免费营销咨询中心【阿七咨询台】，著有《通路新造》、《白酒出路》等专著，并是《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏营销网》、《中国策划在线》、《博锐管理在线》、《中国营销专家网》等国内多家行业刊物与知名网站的专栏作家，在业界享有良好声誉和口碑。现为中国艺术研究院文化艺术市场研究中心创作委员、中国当代文化名人联谊会会员、四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理。咨询热线：028-86926877 传真：028-86936877
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