营销谈判全攻略之二:逻辑与语言沟通篇



逻辑和语言是谈判中的最重要的工具,也是争取谈判成功的最有效工具,对这两项工具的理解和掌握,是进入谈判前必须作好的准备。   

  第一章 谈判逻辑   

  早在20世纪30年代,我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与逻辑的关系时指出:“夫思维为演讲之根本,而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家,其推理必精,观察必正。而此种才能之训练,乃伦理学之职务,是以伦理学与心理学,俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的,这里所说的伦理学即是逻辑学。逻辑学所研究的思维形式及其规律,是正确思维的必要条件。谈判要说服对方,在材料的安排和语言运用方面,就必须符合逻辑思维的一般规律,必须讲究逻辑艺术。   

  一、逻辑在谈判中的作用   

  1、 是谈判结构各部分联系的纽带,使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性,保证谈判的安全进行,不会轻易给对方可乘之机。 

  2、 是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的,一是明确的利益和要求,这是双方共知的;二是对方的真正需要,这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要,作出决策。 

  3、 是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群,逻辑涉及概念、判断、推理,语言与逻辑紧密相连,是互为表里的关系。 

  4、 是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。   

  二、谈判中具体逻辑方法   

  具体逻辑方法是指为实现某一谈判的目的,根据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。 

  1、 联合:逻辑与历史统一 

  联合是指相互联结参与谈判的诸方面,努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。 

   任何谈判都是特定具体历史条件下的思维较量。历史包括:一是客观事实自身的历史发展过程;二是反映客观事实的人类认识的历史发展过程。逻辑范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、具体的、可借鉴意义的。逻辑是抽象的、理论的。认识的逻辑与客观现实的历史发展相一致。 

  2、 脱离:从抽象上升到具体 

  脱离是同原合作方面,或曾力图合作方面相分离的策略。 

 营销谈判全攻略之二:逻辑与语言沟通篇

  抽象的认识是指单一的、片面的、孤立的、静止的认识,具体的认识是既有多样性又有单一性的认识。从抽象到具体包括:起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、判断的过程,对谈判有指导作用。谈判中,问题是起点;中介是抽象与具体的相连,是二者的中间环节。思维具体是终点,完成对谈判对象的多种明确认识。 

  3、 以实论需:归纳法 

  是从客观实际的人或事出发,以大量的不可辩驳的事实为论据,论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理根据考察的范围,分为完全和不完全两类,完全归纳推理是根据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性,推出该类都具有或都不具有;不完全则是根据部分来推断,包括:简单枚举和科学归纳推理。 

  4、 联系:比较法 

  是在谈判过程中,抓住与所谈主题相似,并且谈判各方认可的问题,然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。 

  5、 据理力争:两难推理 

  据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握,而对方又极力回避,否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。

 第二章 谈判语言沟通   

  语言沟通是谈判成功的关键媒介。美国企业管理学家哈里·西蒙说:“成功的谈判人员必须是出色的语言表达者”。语言沟通是通向谈判成功的桥梁,是处理谈判中人际关系的关键,是表达自己观点的有效工具,是实施谈判策略的主要途径。 

  根据语言的表达方式,谈判语言可分为有声和无声两种。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言,一般理解为口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息,表达态度。无声语言又称身势语,是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言,这种语言是借助人的视觉传递信息,表达态度。 

  对谈判语言的要求标准是: 

  1、 客观性 

  是指在谈判中要以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。客观性实质是谈判中的真诚性,是谈判双方相互信任和继续的基础。 

  2、 针对性 

  是指针对谈判的具体内容,针对具体对手,针对手的不同要求。 

  3、 逻辑性 

  体现在运用语言要概念明确、判断恰当、推理符合逻辑规律、证据确凿;同时,要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时反驳,增强攻击力。要点在与既要有形式逻辑又要有辨证逻辑的能力,事前准备要充分。 

  4、 说服力 

  是以上三者的有机结合,是有声和无声的结合。 

  5、 隐含性 

  谈判是激烈的营销行为。一位谈判大师指出,越是激烈的事情,越要委婉、曲折的表达,才能顺利达到目的。   

  谈判中语言沟通主要涉及陈述、倾听、发问、说服、答复五个方面,这五个方面的技巧事关沟通的成败。 

  1、陈述 

  就是讲述自己的观点或问题。陈述的技巧涉及三部分:入题、叙述、结束。 

  (1) 入题的技巧:应能激发对手的兴趣,使对手变成热心的参与者,轻松、愉快谈判。主要方法:触境生情法;迂回入题法;开门见山法。 

  (2) 叙述的技巧:谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者,信息的叙述要让对方轻松接受,容易明白,容易判断,给对方时间思考、消化。主要方法:引导接受法;降低期待法;制人先机法;信号试探法。 

  (3) 结束语的技巧:结束语是陈述的压轴,有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思,又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来,结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言 ,做到有肯定有否定并留有回旋余地,尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中,视情况而定,既有刻板的、公事化的结束语,也有友好、诙谐、促进性的结束语。 

  (4) 陈述的要领:拐弯抹角但要回到主题;第一次就要说对;直截了当指出对方轻视或忽视的好处点,但不是直截了当指出错误;表达不同意要肯定但委婉;不以否定性话语结束会谈;避免使用含上下限的数值。 

  2、倾听 

  国外有句谚语:“用十秒钟时间讲,用十分钟时间听”。谈判高手无不是善于听的人。倾听可以满足说话人的自尊需要;可以探听对方是否正确理解你的意思,评测反馈效应;可以充分获得必要的信息行情,帮助后续决策;还可以促进人际关系和谐。标准的倾听不允许同时构想自己的答辩,而应该注意其话语所蕴涵的观念、需求、用意、顾虑,主动地给对方以反馈。 

  方法:迎合式;引诱式;劝导式; 

  要领:态度要让对方感觉真诚;对对方的话表示极大的兴趣;把一切都听近来,完全清楚、明白;听完后归纳;   

  3、发问 

  也即提问。它的作用通过巧妙适当的提问,可以摸清对方的需要,把握对方的心理状态;同时,发问还能准确地表达自己的思想。涉及:目的、类型、技巧、要领。 

  目的:搜集资料;提供资料;提供回馈;测定意见是否统一;鼓励对方参与;引导。 

  类型:澄清式;探索式;引用第三者意见法;强迫选择;引导。 

  技巧:为难提问法;矛盾提问法;引出提问法;二选一法。 

  要领:发问时机要看对手的心境;速度要适中;提前构思;次序合乎逻辑适时灵活;主题的唯一性。 

  4、说服 

  是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法,接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。 

  阶段: 

  (1) 冷水加温阶段:建立相互信任、和谐的人际关系。 

  (2) 分析影响阶段:对方的利弊得失;众里寻他的原因;己方的利己动机; 

  (3) 提议接纳阶段:接纳的手续要简单,时机要把握准。 

  技巧: 

  揉面法:把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。 

  参与说服:把己意见伪装成对方的意见。 

  对比效果说服:找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。 

  底牌突袭说服:准备谈判不成的的代替方案,最大限度利用底牌。 

  5、答复 

  答复是陈述,同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。 

  类型:依发问人动机回答;缩小外延回答;不正面回答;不确切回答;以问代答。 

  技巧:巧避锋芒法;沉默应对法;模糊语言法;曲线射门法;柔道型答复。 

  下篇:过程控制篇 

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  金朝,资深医药保健品营销人, 精通方略:企业内外部资源整合、营销诊断及策划、整合直效服务营销、整合营销、渠道操盘、广告整合、终端运作、招商拓展、会议营销、服务营销、公关营销、品牌营销、新产品上市策划和实施、企业战略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件: [email protected]

  

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