爱华网今年上半年，全国摩托车全行业遭遇了十多年来首次行业总销量的大幅度下降。国家对摩托车行业实施的提高技术门槛——欧Ⅱ标准的实施，税收方面实行一车一票制，再加上原材料上涨等因素都给摩托车行业不景气市场的绝大部分生产企业可谓是雪上加霜。因此，渠道维护和终端的建设、维护是稳定销量的重要因素，而摩托车乡镇网络的建设尤其是维护工作成为终端工作的重中之重。
自2000年以来，摩托车的终端建设开始延伸到乡镇市场。乡镇网络的销量往往要占整个市场销量的40%—60%。正是由于有了建设乡镇网络基础工作的夯实，才有2004年度嘉陵在湖北市场销量比2003年同期上升50%以上，品牌销量排名也大幅度上升。以下就湖北区域浠水县市场乡镇网络开发的做法和获得的启示以供探讨。
浠水县位于湖北省东部，属于黄冈地区，面积1949平方公里，人口100万。经济收入在湖北属于中等水平，摩托车消费前景看好。近年来摩托车容量逐步增长，估计今年接近2万辆。嘉陵摩托在浠水县由浠水新金丰商贸有限公司代理，属嘉陵武汉销售分公司直供县级经销商。浠水县有乡镇26个（撤乡并镇前），嘉陵乡镇网络从2003年开发至今，已有16个网络。乡镇网络均由浠水新金丰管理。浠水县嘉陵摩托车销售在2003年前只有零售，销量属于中等偏上。2003年贯彻嘉陵乡镇战略后，2003年比2002年翻了一番，2004年比2003年增长80%。今年，嘉陵品牌销量将进一步增长，已成为该县领袖级品牌。嘉陵乡镇网络销量要占全嘉陵销量的60%以上。浠水乡镇网络开拓和管理分为两个层面，即嘉陵武汉分公司和浠水新金丰公司。
第一个层面，嘉陵武汉销售分公司做了以下工作：
一是2003年起，派专人帮助或协助县级经销商搞好乡镇网络开拓的调研工作，打消县级经销商顾虑，做好县级代理商大力推进乡镇网络建设的思想工作。
二是给乡镇网络建设提供必要的形象建设的支持。免费提供门头和室内CI形象、写真喷绘等，解决乡镇网络脏、乱、差的形象。
三是根据不同时段，提供必要的促销支持，包括路演、买赠、抽奖等，均由厂家分担绝大部分促消费用。这对营造卖场气氛，调动消费者起到了很好的推动作用。并且搞好终端的激励，采取完任务拿大奖，港澳游等奖励，调动乡镇经销商的积极性。
四是为乡镇经销商提供定期的培训，提升其销售专业技能和管理水平。
第二个层面的工作就是新金丰公司采取了以下有效的措施。
一是从机构设置和管理入手。新金丰公司明确了零售和乡镇批发管理分开的原则。专门设立乡镇网络管理部，设主任1名，销售人员2名，1名综合管理核算返利、分发促销品、接待等。抓好内部员工的培训，理顺管理关系，更好地为乡镇经销商服好务。
二是确立新金丰公司在乡镇经销商的信誉度。乡镇网络有不稳定性、管理难度大，工作一有疏漏，很难弥补。新金丰公司明确了自身做事原则，以获人心，在乡镇经销商面前以实际行动树立自身信誉。
三是给予乡镇网络适度的资金支持。摩托车乡镇经销商大多数是维修店老板转化而来，资金实力单薄。新金丰公司根据淡旺季配比，给予乡镇网络一定的短期资金的支持。
四是强化管理。新金丰公司配合厂家制定了严格的窜货管理制度，最低零售限价管理办法、样车管理办法、会议制度等。每个季度，新金丰召开乡镇经销商会议一次，会上请厂家前来开展新产品推介、培训工作等。并通报窜货处理，到会迟到也要处罚200元。可以说，新金丰公司把难管理的乡镇经销商变为听话的乡镇经销商。
由于厂商在浠水县的共同努力，浠水市场嘉陵品牌蒸蒸日上。
通过浠水乡镇市场的开拓管理，我们也获得了以下启示：
启示一：摩托车厂家搞好乡镇网络开拓工作，要打消县级经销商的顾虑。那就是要打消县级经销商认为的发展了乡镇网络，砸了县级经销商的饭碗的顾虑；打消县级经销商认为的厂家建好乡镇网络后要撇开县级平台的顾虑。
启示二：从物流和管理半径来看，乡镇网络归属武汉分公司这个平台管理是不可取的。要大力借助县级经销商这个平台：
一是发挥好县级经销商的资金优势，作为物流中心的实施及时供应职能。
二是抓好日常销售管理和网络维护工作。那些三、四流摩托车品牌一杆子通到底，即直供乡镇网络的做法是迫不得已（县级找不到代理商）和短期的不良性行为。
启示三：物色好或培训好县级代理商，以其实施乡镇网络管理职能。摩托车县级经销商往往是零售高手，在网络开拓管理上缺乏经验和手段。
因此作为厂家就要加大对县级经销商的培训工作，进一步提高其管理能力和营销策划能力。
关世文，毕业于复旦大学历史系，于1998年开始从事营销工作，先后担任嘉陵集团兰州和武汉销售分公司经理，荣获2004年度“全国国防科技系统劳动模范”称号，领导的团队荣获“重庆市青年文明号”称号。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13607183428，电子邮件：439207211@QQ.com
