张友书：一个江南才子的热泵情缘-爱华网

——本刊专访大正新能源科技有限公司总经理张友书

　　莫言捧得了诺贝尔文学的大奖，圆了国人百年的诺奖梦，文人与文学一时也借此东风火了一阵子，众多的与文为伍的国人似乎找到了努力的方向。然而现实中很多热爱文学的人为了生活，不得不放弃文学梦，寻找适合生存的道路。在教师这一职业上，迫于生计转战商海的更是难以计数，书卷气十足的张友书就是这群文人的其中一员。

　　张友书颇有些传奇色彩，早期在安徽巢湖老家当过教师，后来辞职，为了生计几乎走遍中国的大江南北，青海、海南、西藏、广州等等，这些对很多人来说非常向往的地方，他都用双足丈量过。不过他不是为了旅游，不是为了欣赏风光，他是想找到一个能让他与家人过上好日子的地方。但现实给他的答案却是失望，打工、做点小生意的生活，并未能让他不富裕的日子有所起色。曾经梦想的破碎，创业的失败，多次的打击下他提不起精神，整个人也成天的萎靡不振。以上这些经历印刻了时代的烙印，是很多走出农村向城市寻找生活的落魄文人的典型写照。要么继续消沉，泯然于芸芸众生；要么发现商机，峰回路转获得新的生机。张友书在失意时发现了空气能这一新的商机，重新燃起生活的信心。

　　2006年，空气能热泵在地处江南的常州还属于新生事物，很多人别说见过，甚至连听都没听说过。张友书的朋友出差南方，发现了这个当时并不为人所熟知的东西，带回相关空气能的资料和他研究了很久，再经过实地考察，并弄懂了机器的运行原理，确定节能的效用后，朋友先在自己的旅馆中安装试用，并鼓励张友书去做这个项目。经过一番考虑在同年的苏州的新能源展会上，当时参展的空气能热泵的厂家不多，他在和参展的厂家了解沟通时，当场就签订了代理协议，张友书与热泵的故事就此开始。

　　创业艰难，摸索中前行

　　好的商机并不意味着前进的道路是坦途，由于客户对新的品类并不认可，想要取得客户的信任，并说服他们购买并不容易，张友书在资金不足的情况下开拓市场，难度可想而知。当时他仅有两万元，租了店面装修后，兜里所剩无几，为了省钱，他来来回回拜访客户都是乘公交车，距离近的就走路过去，前前后后磨破了几十双鞋。中午的饭他没钱请客户，只好等到过了饭点才去拜访，而自己就在路边的小店随便吃点，甚至自带白开水，为的是省下买矿泉水的钱，他把每分钱都用在刀刃上，用自己的行动与诚心打动客户。

　　在这些过程中，原本不善言辞的他更加拘谨，与客户沟通的效果不是很理想，白天跑客户，晚上回来总结一天的收获与不足之处，虽然累但也收获了成功。这期间代理的厂家没有任何的推广支持，加上产品自身的缺陷，张友书想换品牌经营。彼时另外一家品牌的老总到常州推广，他尝试着做了一段时间，但那时的该品牌各项技术都不成熟，在常州地区的应用显得水土不服，让他觉得产品设计花哨，但不实用，加之自己准备不足，与厂家合作推广的力度不够，卖了一段时间只好另立门头。

　　不断的跑市场，不断的发传单，张友书用双脚几乎踏遍常州的每个角落，市场也在他不停的拜访下渐渐有了起色，提及过往的经历，张友书告诉笔者，通过自身的经历，深切的体会到白手起家的不易，体会到市场是用脚跑出来的道理。这个时期的他是处于摸索期，摸索产品的性能，摸索安装的设计，摸索客户的需求，摸索自己的热泵之路究竟该如何走。

　　结识生能，热泵之路渐入佳境

　　经过几年的市场开拓，张友书在常州的武进、金坛、溧阳等地逐渐积累了自己的人脉，而整个热泵行业也有了较快的发展，张友书在常州做出了名堂，热泵厂家的老总也开始对他另眼相看，纷纷登门拜访，扬子，生能等厂家先后与其商讨合作事宜。他在2008年开始代理生能，是常州地区最早的代理商，至今都没有换过，在空气能代理商经常“城头变幻大王旗”的今天，张友书的坚持，让其在生能内部赢得了一个响亮的绰号——生能铁杆代理商，他也获得了生能“优秀代理商”的荣誉。

　　获得厂家的肯定源于他的坚持与努力，他说自己人到中年，找到热泵这个行业，遇到生能这个企业，就像男人遇见了自己的心仪对象一般，有了非常深的感情，不会因为外面的诱惑轻易改变。坦言不善交际的他，在与客户交流时，就是用自己行动感动客户，他告诉笔者，2008年的冬天，他做的格林豪泰连锁酒店夜里12点打电话说，机组运转有些问题让他有时间看看，考虑到客户的使用问题，已经睡下的他赶紧起床去现场查看，而当客户看到他时很是惊讶，原本让他第二天过来的，毕竟常州的冬天虽然没有北方寒冷，但阴冷的天气让人感觉比实际温度要低。张友书查看后，立即着手和助手维修，两人整整调试了4个小时，终于让机器正常运转。

　　他的勤奋、敬业让客户很是感动，而他正是凭着真诚为客户服务的态度拿下常州宾馆40吨热水工程，新市民公寓74吨热水工程，以及格林豪泰，莫泰168连锁酒店的一系列工程，他的客户遍及长三角的南通、无锡、宜兴、丹阳等地。张友书终于在热泵领域找到了自己人生的价值所在，他在与热泵结缘的过程中不断实现着自己人生的梦想。

　　心中有梦，热泵之路任重道远

　　随着所做事业的日益起色，他整个人的精神与追求也发生了质的改变，原本只考虑物质上能有所收获的他，开始在意怎样实现自己的理想，怎样在做事业的同时找到自己的人生价值，怎样找到更高的人生定位，更加注重深层次的内涵思考，他笑谈自己现在是“白天谋生存，晚上求发展”。

　　2012年在宿迁举行的“21世纪江苏青年创业挑战赛”上，张友书经过精心准备，在前期的网友投票中，以其扎实的实战基础，与坚定的创业理念，一直位居票选的三甲之列，在十月底赴宿迁的预赛中，最终排名第七，虽小有遗憾，但对于首次参战的他来说，这个成绩还是不错的。毕竟与其他选手不同的是，他每天有大量的工作要处理，真正用来准备的时间与精力有限，靠的是毅力与信念的支持才一路走下来。

　　说到以后的发展道路，他在产品推广上准备和厂家合作用移动媒体来宣传，做消费者耳熟能详的广告片，更好的让大家熟知空气能的节能环保效用。他说：“与空气能热泵结缘后，发现产品的特性真的很节能，很多客户也回馈说，使用空气能热泵后，节能减排效果十分显著。热泵不仅成就了我今天的成就，同时又服务了社会，我将会把热泵事业作为毕生的事业坚持下去，要让更多人用上空气能热泵，这条路任重而道远。”

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张友书：一个江南才子的热泵情缘

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