当常规渠道的操作面临瓶颈的时候,作为市场营销人员的你,有没有想过别的办法呢?我想答案是肯定的。你一定想过,也想到过行之有效的途径。而拓展另类渠道的关键就是要结合实际情况(经销商的客情、关系、产品特性、等),总之做到有“天时、地利、人和”就等于成功了一半。我现以个人经历在此表述,希望能与大家共同探讨。
湖南省耒阳市,是衡阳下面的一个县级市,因有蔡伦墓、杜甫公园而出名,而其地理位置处于广州大后方,是为其后花园,因此在这里驻守了几个师的武警部队,以保障前方军区的物资供给和稳固后防。
“清心”在耒阳的经销商姓曾,在部队干过多年。女老板姓谭,曾是一名教师。他们在这之前做过洋河酒的经销,后来因为多种原因没有做了,现主要是从事转手批发业务。
毕竟耒阳市场还是太小,蛋白饮料的月基本消耗量只有五六百件,而我的要求是淡季达到八百件,旺季超过一千二百件的量远不能够完成。加上在我们进入市场之前就已有一个产品在市场上了。面对此种情况,我不是不能向公司交待,而是不能向我自己交待。我必须想办法去实现我自己定下的目标。
我对业务员做了重新要求,要他们每天都坚持有效回访60个客户以上,每周安排下乡二次,按平均法计算,二个业务员的月销量能突破500件,而几个大型超市由经销商自己操作,月销量约有200件,但离超过千件的目标还是很远。
怎么办呢?市内能够开发的渠道终端都已基本开发了,作为一个不足十万人的小城市,一个不能算是主流的饮料产品能够达到这个销量也算不错了,但还有没有办法来提升呢?
每逢周末,在耒阳街头就能看到穿着军装的武警战士到各商场购物,到中午的时候,他们会在城区X个饭店吃饭。但他们吃饭的时候,都会到我们的经销商哪里来拿一些酒水去。我知道曾老板年轻时参过军,后来转业回来后企业效益不是很好,就主动停薪留职做起了食品生意。
我问谭老板:“他们怎么都自己带着酒水去呀?一般酒店都不允许自带的嘛”。
谭老板说:“因为他们是军人,酒店不好得罪他们,况且他们出来主要是想改善生活的,酒水不会喝很多,对酒店生意影响不大。”
我问道:“军人平时生活不好吗?他们要买东西的话在哪买呀?”因部队内部的生活有一种神秘感,所以我这样问。
“部队里每个营区都设有服务站,专门为军人提供日常的供需服务的。”谭老板说。
“哪你们和这些人熟悉吗?”我问。
谭老板说 :“认识呀,老曾还有好几个战友在这里当连长、团长的呢。”
我说:“谭老板,我有个想法,我们把产品送到军营里的服务站,这样子的话我们的销量会提高很多的。当然,这得要曾老板出面了。”
谭老板说“我和老曾商量试试看吧。”这关系到他们的销量和利润问题,我想他会认真对待的。
第二天,我早上来到她们店里的时候,谭老板跟我说:“曾老板同意了,他今天就去连队哪边联系去了,看晚上回来时结果怎么样。”
果然不出我所料,曾老板回来的时候一脸的兴奋。他拍了拍我的肩膀说:“小陈啦,幸亏你提醒啦,这二天正好有人在找他们部队谈这事,我一去找到我哪战友,他正好是分管后勤这块的,当然了,他肯定是用我们的产品啦,定下了,以后他们军区服务站的饮料全都由我们送了。”
没想到如此顺利的就打开了这块在我看来很神秘的市场,这当然得归功于曾老板的关系了,但是如果没有我的想法,他们也不会想到。因为他以前在做的时候这块市场都一直是空白的。如今他也借这个机会,把他的其他产品也送进去了。而部队这边有了专门的配送以后,也省去了他们到市内来采购的功夫,只需坐在哪里等收货就可以了,一举二得,大家都好。
部队里的训练是辛苦的,因此他们每天需要补充的营养和水份量是很大的,做了这块市场以后,有了几个师里几千人的稳定消费,我们每月的销量增加了近400件,终于达到了我的预期目的。
我们平时在操作中很多时候只是看中了常规市场,近几年很多企业也大力开发了如学校、网吧等渠道,但像军队这样的地方一般很少有想到的,也可能因为他带有一定的政治性和局限性,所以被大多数企业所放弃。而我这里要说的也不是非得要怎么样,只是给大家提个醒:市场上有很多地方是被我们自己所放弃的,每一个营销人员都应该善于观察市场,去开发哪些被常规所不利用的市场,将取得很好的效果。