牛黄清心丸 巧拓渠道做市场--“清心”饮品湖南市场操作实录(四)



 当常规渠道的操作面临瓶颈的时候,作为市场营销人员的你,有没有想过别的办法呢?我想答案是肯定的。你一定想过,也想到过行之有效的途径。而拓展另类渠道的关键就是要结合实际情况(经销商的客情、关系、产品特性、等),总之做到有“天时、地利、人和”就等于成功了一半。我现以个人经历在此表述,希望能与大家共同探讨。 

  湖南省耒阳市,是衡阳下面的一个县级市,因有蔡伦墓、杜甫公园而出名,而其地理位置处于广州大后方,是为其后花园,因此在这里驻守了几个师的武警部队,以保障前方军区的物资供给和稳固后防。 

  “清心”在耒阳的经销商姓曾,在部队干过多年。女老板姓谭,曾是一名教师。他们在这之前做过洋河酒的经销,后来因为多种原因没有做了,现主要是从事转手批发业务。 

  毕竟耒阳市场还是太小,蛋白饮料的月基本消耗量只有五六百件,而我的要求是淡季达到八百件,旺季超过一千二百件的量远不能够完成。加上在我们进入市场之前就已有一个产品在市场上了。面对此种情况,我不是不能向公司交待,而是不能向我自己交待。我必须想办法去实现我自己定下的目标。 

  我对业务员做了重新要求,要他们每天都坚持有效回访60个客户以上,每周安排下乡二次,按平均法计算,二个业务员的月销量能突破500件,而几个大型超市由经销商自己操作,月销量约有200件,但离超过千件的目标还是很远。 

  怎么办呢?市内能够开发的渠道终端都已基本开发了,作为一个不足十万人的小城市,一个不能算是主流的饮料产品能够达到这个销量也算不错了,但还有没有办法来提升呢? 

  每逢周末,在耒阳街头就能看到穿着军装的武警战士到各商场购物,到中午的时候,他们会在城区X个饭店吃饭。但他们吃饭的时候,都会到我们的经销商哪里来拿一些酒水去。我知道曾老板年轻时参过军,后来转业回来后企业效益不是很好,就主动停薪留职做起了食品生意。 

  我问谭老板:“他们怎么都自己带着酒水去呀?一般酒店都不允许自带的嘛”。 

  谭老板说:“因为他们是军人,酒店不好得罪他们,况且他们出来主要是想改善生活的,酒水不会喝很多,对酒店生意影响不大。” 

  我问道:“军人平时生活不好吗?他们要买东西的话在哪买呀?”因部队内部的生活有一种神秘感,所以我这样问。 

  “部队里每个营区都设有服务站,专门为军人提供日常的供需服务的。”谭老板说。 

  “哪你们和这些人熟悉吗?”我问。 

  谭老板说 :“认识呀,老曾还有好几个战友在这里当连长、团长的呢。” 

 巧拓渠道做市场--“清心”饮品湖南市场操作实录(四)

  我说:“谭老板,我有个想法,我们把产品送到军营里的服务站,这样子的话我们的销量会提高很多的。当然,这得要曾老板出面了。” 

  谭老板说“我和老曾商量试试看吧。”这关系到他们的销量和利润问题,我想他会认真对待的。 

  第二天,我早上来到她们店里的时候,谭老板跟我说:“曾老板同意了,他今天就去连队哪边联系去了,看晚上回来时结果怎么样。” 

  果然不出我所料,曾老板回来的时候一脸的兴奋。他拍了拍我的肩膀说:“小陈啦,幸亏你提醒啦,这二天正好有人在找他们部队谈这事,我一去找到我哪战友,他正好是分管后勤这块的,当然了,他肯定是用我们的产品啦,定下了,以后他们军区服务站的饮料全都由我们送了。” 

  没想到如此顺利的就打开了这块在我看来很神秘的市场,这当然得归功于曾老板的关系了,但是如果没有我的想法,他们也不会想到。因为他以前在做的时候这块市场都一直是空白的。如今他也借这个机会,把他的其他产品也送进去了。而部队这边有了专门的配送以后,也省去了他们到市内来采购的功夫,只需坐在哪里等收货就可以了,一举二得,大家都好。 

  部队里的训练是辛苦的,因此他们每天需要补充的营养和水份量是很大的,做了这块市场以后,有了几个师里几千人的稳定消费,我们每月的销量增加了近400件,终于达到了我的预期目的。 

  我们平时在操作中很多时候只是看中了常规市场,近几年很多企业也大力开发了如学校、网吧等渠道,但像军队这样的地方一般很少有想到的,也可能因为他带有一定的政治性和局限性,所以被大多数企业所放弃。而我这里要说的也不是非得要怎么样,只是给大家提个醒:市场上有很多地方是被我们自己所放弃的,每一个营销人员都应该善于观察市场,去开发哪些被常规所不利用的市场,将取得很好的效果。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/485050.html

更多阅读

如何做市场需求调查? 市场需求调查表

作为一个生意人,读报、看电视、观光旅游、漫步、与人闲谈,都要做个有心人,时时留意有价值的信息。第二种获取信息的方法,就是带有明确的目的,具体的计划,运用一定的手段去获取信息,这也就是我们平常说的市场调查。(一)市场调查的主要内容1、

消费者洞察案例 2013中国汽车消费蓝海市场洞察白皮书(下)

     通过不同媒体策略对消费人群实行精准营销  通过不同的媒体策略对多样的消费人群实行精准营销  汽车经销商应通过多样化的汽车信息渠道,更好地组合新媒体及线下渠道的媒体投放成本,从而结合消费者的不同偏好,实现精准营销

市场营销就业意向 净水器工程市场操作策略(7)项目意向

去年,针对工程渠道的销售,我们建立起【二维工程销售理论】的框架雏形,通过6篇工程渠道文章,与朋友们交流了工程销售中谋划和策划这两个层面的工作内容及工程销售的部分方法,今天,我们按照【二维工程销售】的时间维度,继续推进,进入净水器工

声明:《牛黄清心丸 巧拓渠道做市场--“清心”饮品湖南市场操作实录(四)》为网友潦倒烟民分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除