爱华网“秦清源”是陕西一家中型果品厂，主要产品以山楂加工的果脯、果丹皮、山楂糖为主；主要盈利渠道为：自产自销和为其它客商代加工两种方式；年利润约为150万RMB。2003年年中，“秦清源”薛总经理来到了笔者的办公室，开门见山的说出了自己面临的难题和经营中的困惑。笔者总结后得到了如下几点信息：1、 企业员工素质较低，多为附近农村招聘，设备不过关，产品粗糙。质量把关还是严格的，不存在质量问题，但在最近相关部门的检查中被定为设施不达标，企业面临整改。2、 由于以上原因，原本委托生产的客商中止了委托协议，企业有1/3的产品面临积压，此种情况下，人员表现出过剩。3、 原本自产自销的产品主要销售渠道为超市和批发市场，而超市的进场费、上架费、促销打折费、宣传推广费等名目繁多的开支，使原本单薄的利润成为负利润。4、 同类产品过多，价格多在一个平面上，而由于第3点，“秦清源”不得不向上抬升价位，高价位导致产品滞销，再次积压。5、 准备重新招聘技术工人、购买先进设备，以提升产品质量，但产品的困境导致资金不能回流，无法招聘；而不招聘高技术工人、购买先进设备，产品质量得不到提升，资金回流仍然困难。从表面看，似乎只要解决了资金的问题，问题就迎刃而解：“秦清源”走出了困境，招聘高技术工人、购买先进设备，企业可以得到良好的发展。然而，事情真的有这么简单吗？我们不妨分解一下这些问题有几个信息点构成：信任危机 —— 技术落后 —— 销售受阻 —— 产品单一 ——资金紧缺那么，在这个信息点构成中，哪个是核心的问题，解决应该从哪里入手呢？我们先看该企业正常的良性构成简表应该是什么样的： 从这几点，我们可以看出，整个链结构成简表中，最重要的是生产、销售渠道、产品开发这三个环节，而非资金；资金作为链结的枢纽，虽然不可或缺，却显然处于重要性次一级的地位。由于对链结问题的认识不够清晰，导致企业形成一个恶性循环的怪圈，即我们上面所说的：准备重新招聘技术工人、购买先进设备，以提升产品质量，但产品的困境导致资金不能回流，无法招聘；而不招聘高技术工人、购买先进设备，产品质量得不到提升，资金回流仍然困难。症结清楚了，那么所做的只需对症下药。但是，应该从哪个部位先下手呢？现在我们按照环节的重要性再重新审视这张表，一级环节：红色；二级环节：兰色；三级环节：绿色；笔者认为首先从销售渠道、产品开发下手是最好的选择，原因：目前项目的死结在于销售渠道、产品开发的局限，销售渠道急需开拓，所需货源，有目前积压的产品（仍在保质期内），可随时调配、供应；产品开发可以为新产品提供价格优势，提升产品的竞争力。经过与薛总经理的充分沟通并实地进行考察，笔者确定如下操作方案（处于对企业机密的尊重，本文在此仅说明其中几方面大体实施过程）：一、 销售公关、开拓销售渠道二、 危机公关、重新树立企业形象三、 产品开发、产品渠道开发具体如下：一、 销售公关、开拓销售渠道1、 精简原先的销售人员，实行“优者上、庸者下”的方针。2、 以提成、分红、内部股份等不用现金的形式聘请当地糖酒、销售专业人士对销售渠道（尤其是外省的销售渠道）进行正面的疏通、开拓。3、 请出政府人士侧面调解与代加工客户的关系，保证积压产品的销售和生产线正常的运营。4、 对中小型超市，开展促销活动，加派驻店人员，对消费者直接销售。5、 对大型超市的主管人员进行公务及私人沟通，将产品摆上明显位置。6、 增设网络商务，运用互连网传播品牌、开发销售渠道。7、 ——11.略二、 危机公关、重新树立企业形象1、 利用社会资源，将整改期限推后，以争取资金保证最终彻底过关。2、 在当地媒体刊登：“年薪20万找寻合格技工”的广告，吸引媒体和政府关注，利用媒体的连续报导：“秦清源”是否还有希望等文章，夺得政府和群众的关注和支持。3、 及时向社会发布企业革新的最新消息，为整改评比过关争取良好的印象。4、 ——7.略三、 产品开发、产品定位开发1、 砍掉果丹皮、山楂丸等利润少、产品定位过时的产品。
2、现有产品包装进行更换，邀请知名公司对产品外观重新设计，体现时尚、高贵的感觉。3、开发新品种，将山楂糖改良、加工，成为目前流行的的果肉颗粒糖；邀请专业人士对山楂饮料的可行型进行科学分析、研究。4、 将产品定位延伸到其他行业，开发保健药品，健胃的“健康宵化宝”（成分主要为山楂，酸甜可口、健胃开气，又没有中药的苦涩）等。5、 对通过的新产品开展一定程度的宣传，引发消费者的购买欲望。6、 ——9.略7、 在整个计划的实施过程中，笔者与薛总在对方案的不断沟通、修正，去除不切实际的一些观点，并利用各种社会资源解决了设备、渠道开发、资金、人员方面的问题。1年左右，企业终于进入了正常的良性运作。
后话：
日前，笔者到西安一家大型超市购物，看到“秦清源”果肉糖的最新包装已经上架，价位为同类产品中较高，但明显的受到消费者的青睐。另外，薛总打来电话，告之：“秦清源”牌健康宵化宝已通过检验，即将大批量生产，目前，已有国内外客户签下定单，前景看好。其实，在整个计划中，笔者认为从根本上扭转该企业现状的是产品的重新开发、重新定位。将产品定位为高档产品，是解决企业利润无法上升的最大法宝；而新概念中药产品“秦清源”牌健康宵化宝的开发，拓宽了渠道，并成功的进军海外市场，给企业带来了更大的利润，这是我们始料未及的。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13571881624，电子邮件：[email protected] ; [email protected]本文是交流研究用途，如有转载，请保留以上文字，便于作者和读者沟通，谢谢。
