爱华网我们先看一组统计：1.五成左右的企业年营业额不足百万；2.全国约五千多家专业线化妆品企业，上万个品牌；3.有近六成以上的企业为OEM生产，无核心技术；用“迷茫”来形容目前化妆品业人士的心态，一点不为过，在怀念曾经的容易与憧憬未来的美好之间，形成了一个短暂的认知真空，各种问题随之又来；行业诚信低、终端失控、渠道混乱、回款不力、分销困难等无不让企业感到困惑与无赖，目前来看，整个行业处于变革前的动态平衡状态，一面是困惑中的企业，一面是挣扎中的销售终端，谁都不愿也无力打破即有的行业游戏规则，都在等待中寻找，绝望中挣扎。那么这个平衡体系由谁来打破? 突破点又在哪里?拨开天空的乌云,回归认知的原点,我们不难发现,问题只有一个,怎样让消费者买的更放心、舒心，这种舒心、放心是通过品牌、概念还是渠道等其它方面，朝着这个原点，我们可以分解无数的通道，到达与占领消费者心智，也成为众多迷途的企业找到发展的定位与捷径，这里我们分几个方面，估且妄而言之，对未来的化妆品渠道层面作大胆的预测：渠道生存思考：A.营销链的松散
专业线所指的渠道主要为美容院,具有投资少,门槛低，回报高的美容院成为众多女性投资的主要选择之一,较低的销售技能要求更是让美容院的发展几年间呈几何级的增长,飞速发展的美容院造就了无数的经销商队伍,也催出上万个化妆品品牌,众多的选择机会让厂家、经销商、美容院三者间的关系变的若即若离，各自为政，相互间的依附感几乎不存在，经销商更换品牌频率之高,为其他行业所不想,厂家亦然,美容院更是如此,B.形式的单一伴随着每年上千个品牌的消失与产生，整个专业线的供应链都在发生着巨大的变化，美容院这一专业线主要渠道成为”众矢之的”，这一畸形态势造成了美容院的畸形发展,据统计,对美容院的投诉逐渐成增长趋势,过于单一的渠道现状已经成为专业经变革的阻碍,同时由于在厂商关系中处于主动位置,大大降低了企业对整个营销链的掌控度.C.终端（美容院）的另类思考化妆品的渠道有着其它行业无法理解的形式，化妆品行业被分成两条线，日化线、专业线，即美容院为主要的销售渠道，美容院的产生是在某种程度上同人生活水平改善的缩影与见证，从其产生之初的高档标志，直至如今的全行业信任危机，美容院因为上游企业的崎形发展也被托曲了成长。美容院最终生存的根本体现在服务价值，但如今的美容院却过多的成为众多中小厂家出货的窗口，服务变成出售产品的手段与附属，并不否认，美容院出售产品的可行性与重要性，但它是建立在服务价值被广泛尊重的前提下，一旦这种行为被利益所人为颠倒，违背消费市场发展的规律。那么行业与渠道的危机在所难免，同时一些有超前意识的厂家已经先人一步着手渠道变革,未来的美容院一定是以服务为生存基点,而非现在的销售占主导。目前的美容院所有权其本上为个人所有，消费者在所选购产品知名度匮乏的情况下，没有其它可信条件做判断标准，只有物理感受与美容院老板的滔滔不绝可签一二，那么从市场经济学分析，这些矛盾是化妆品销售渠道进化与变革的市场驱动所在，站在战略的高度，不难发现美容院存在的前后，这对于我们理解专业线未来的渠道走向垫定了理论基础。D.特殊的“业内大品牌”相对于其它行业，化妆品行业由其是专业线，对品牌两个字的追求，只是少数企业才做的傻事（这里的品牌并不是泛义上的品牌知名度），正如姜汝祥博士所提出的“政治企业家”一说，竭尽所能把消费者当成可以愚弄的“臣民”，这样的企业终将为市场所淘汰，囿于化妆品行业的低门槛，造就了数以千记的中小化妆品企业，对阶段性利润的追求，迫使他的放弃企业中长远规划，营销范围只限于业内，根本无法触及消费者，造就了大量的“业内大品牌”，而这些所谓的“大品牌”对于消费者，品牌意识大多为零，还在其它行业是闻所未闻的。一瓶化妆品，消费者能做为好坏判断的依据，除了口碑之外，前期规僻风险似乎只有品牌这两个字，所以，有实力的企业则自然以树品牌为占领消费者的重中之重，但对一部分的小企业只能依靠业内知名度，靠占领渠道来维持生计，对消费者的占领对他们来说是可望而不可及的，未来长久的竞争标准一定是在品牌层面。渠道发展前瞻A.超市化的不可逆转化妆品目前主要的终端形式，专柜、连锁店而这基本是品牌企业的天下，随着行业的逐渐规范化，市场化，品牌的寡头化，众多的中小企业接近消费者的机会，品牌资源不足的情况，怎样营销产品，让消费者找到新的判断标准则是成长的关键。从上面分析我们不难看出，产品品牌与渠道品牌成为消费者判断产品质量及进行购买的重要标准之一，这其中渠道品牌的发展已成为零售行业重要现象之一，即产品品牌与渠道品牌的“双品牌”安全担保，在产品（企业）与终端（渠道）目前这一行业动态平衡链中，谁率先求变是打破平衡的根本要素，从零售业发展的路程，我们不难看出，渠道是带动行业发展与市场进步的动力所在。对于一部份有实力的化妆品企业来讲，在无力改变行业的现状，无法从上游整合资源之时，不妨从下游的终端做起，虽然几年来已有很多的企业有意识并尝试着整合，诸如各种连锁、特许的大行其道，且不论其是概念上的炒作，还是实际上的运作，大多都没有理解到渠道升级的正确方向，我们不能否定其成果，但只能说这不是主流，事实证明亦是如此。B.销售最大化是方向我们在思考专业线的特殊之时，是否意识到专业线“特殊”的根本在哪里？一个容纳上千亿的大市场，竟然没有一个在消费者中稍有知名度的品牌，有人说根本的原因是在恶做市场的经销商，以及成千上万产品不过关的厂家，非也，罪魁祸首而是美容院。（这里谈的是渠道层面，而非经营）美容院的产生之初是以服务为主要市场生存点,产品的销售是第二位的，但在发展的过程中，逐渐演变成以销售产品为主要生存点，这本身无可厚非，但在美容院铁销售形式及内容、服务等方面没有多大实质性的改变之下,只是单纯的自我功能转变(服务→销售)从经济学角度来分析,是不符合市场的发展规律,对于消费者来说是不公平的,这可以从美容院提供给消费者的产品数量、种类等都不能提供消费者应有的需求，美容院的渠道转型势在必行，这也是目前专业线企业乱成一团的根本所在.。正如十年来中国零售业翻天覆地的演化，化妆品行业销售渠道必须朝着两极化、多元化、连锁化的方向发展，美容院将不在是除“日化线”的商场之外的最主要销售渠道，在单个产品品牌连锁不力的情况下，为中小企业提供众多产品展示的，连锁超市将引领未来化妆品销售渠道，多元化的渠道格局将成为真实写照。渠道升级设想：模式阐述：（为行文方便，以某品牌为例）新模式的立意有两点：一是终端渠道的占领与掌控，二是消费者心智的把握与占领。随着专业线及传统日化线产品的不断激增，消费者的自我选购意识的增强，渠道的分流势在必行，传统零售业几年间剧烈变迁、药店的连锁化、平民化都给我们带来了太多的启示与借鉴，总结曾经、放眼未来，我们不难发现，在对消费者的争夺中，成功的大企业靠品牌去虏获消费者、聪明的经销商靠对渠道的掌控来应对未来的生存，那么对中小企业来说，在品牌影响乏力之下，选择对渠道的掌控不失为成长中的上策。目前几个国内以走产品品牌连锁专卖之路的如名门闺秀等并不成功，可持续发展力受到质疑。对于雅之堂新渠道模式，前期走产品品牌及企业品牌连锁之路都不是最佳选择，品牌影响力远未达到或形成终端拉动力，结合业内及企业现状，我们提出分三步走：a、前期以功能为连锁卖点,定位：功能性皮肤超市，直接以功能切入化妆品零售领域（以化妆品零售的业态形式出现，实质上是产品专卖店）这在业内是很少见的,保健品则比较常见,以醒目的终端的店头、特色的整体布置,独树的营销理念、靠终端的形象拉动力来完成品牌的初步积累,实现为销售的服务,再以品牌的提升来提高消费拉动力,这是企业逆向营销的高级应用。b、中期实现初步的品牌化经营，含产品品牌及渠道品牌的树立,即在中期完成产品品牌及渠道品品牌的分离,做渠道品牌的意义在于为企业长远发展提供稳定的通路资源,也就是别人在大力修筑高速公路,我们到处去建收费站,产品有过时之说,而渠道则永不过时,在建设渠道品牌的同时，带动并实现产品品牌的成长与全国布局。c、后期实现完整的意义上的渠道运营模式，“大雅之堂”成为消费者认可的专业护肤产品零售机构,开辟除专柜、美容院、专卖店之外的销售渠道，为消费者提供广泛的、丰富的、优质的产品选购场所，并代理其它相关品牌，相对屈臣氏实施措位经营。这是某企业针对自身实力，制定出的未来渠道整合方案，从中不难看出其立意的深远，对市场的把握及对未来的认识相当精准，但如果有资本的介入，相信未来会更好！
