爱华网序言：随着竞争的日益激烈，渠道下沉已经成为了不可避免的趋势。在此背景下，各大家电厂家在渠道调整的同时，纷纷加强了对终端的控制。促销员作为其中的一个重要环节，自然引起了各方的格外关注。根据多年的实战经验，就如何打造一支有战斗力的促销员队伍，笔者稍有心得，在这里与各位同仁分享。一、促销员的作用：在如今的竞争格局下，决胜终端已经成为所有家电营销人员的共识。如何定位促销员的角色对于销售有着重要的影响，笔者认为，厂家促销员的作用主要有以下几个方面：1、品牌大使众所周知，终端是厂家对外宣传的一个重要窗口，促销员在公司品牌推广上的重要性不容置疑。促销员对厂家的了解程度，行业知识的掌握，销售技巧的高低，服务水平的好坏等等直接影响顾客对品牌的信心。大凡销售做的比较成功的企业无不在这些方面投入大量资源，力图使每一个促销员都成为公司文化的传播者。2、销售先锋促销员的最主要工作当然是销售产品。有句流行的话可以很好的来形容目前的竞争现状：“品牌明星开道，广告飞机大炮，渠道压榨抽血，促销无所不用其极”。在各个领域都打的你死我活之后，零售终端作为最重要的正面战场，各大厂家自然是不惜血本，全力拼杀，全国一片血雨腥风。作为销售的重要环节，促销员能力的高低直接影响到最后的竞争结局。杀价，终端拦截，所有的努力都是朝着一个目标—销量！促销员承担着巨大的工作压力。3、情报专家 如今的竞争已经是全方位的立体作战，所谓知己知彼，百战不殆。信息的收集反馈直接影响到公司的决策，最终体现在终端的竞争力。因此，厂商们无不在这个领域绞尽脑汁，力图突破。在公司整个信息系统中，促销员因为其最接近市场，作用也最重要。二、促销员的现状：既然促销员的作用如此重要，那么他们的现状到底如何呢？因为种种原因，目前大多数厂家的促销员并不尽如人意，主要体现在以下几方面：1、素质整体偏低促销员作为销售第一线的员工，其实也是最基层的员工。目前大部分从业人员素质还是比较低的。其一是学历较低，以初高中生为主（包括中专生等），决定了他们的思维受到很大的局限。大部分人工作缺乏创造性，只是简单的按部就班的工作。其二是年龄偏大或偏小，两极化比较严重。年龄偏大者基本比较不能全力投入工作，受到其他各方面问题的牵制，年龄偏小者则经验明显不足，且稳定性较差。其三是缺乏专业培训，大都靠自身摸索，积累经验，导致成长速度极慢，无法满足公司对他们提出的较高要求。2、无职业规划促销员在巨大的销量压力之下，基本上缺乏提升自我的意识，其销售主管人员也受到各种短期目标的制约，无法对他们实施系统的改造提升，大多销售人员往往采取最简单的方法来解决问题，那就是挖竞争对手的墙角，不求最好，但求比别人好。缺乏职业规划的促销员工作起来比较盲目，或者不思进取，在各厂商间来回跳，得过且过。3、厂家鞭长莫及可以说，现阶段各厂家对促销员的重视程度是毋庸置疑的，但是，由于种种原因，厂家对他们的管控能力并不理想。这主要是由于战线太长，促销员远离总部等造成的。除了知道其每月销量等以外，厂家对促销员基本上是一无所知。而直接接触他们的各厂家业代，其自身能力尚需提高，要想其对促销员的提升提供多大帮助，显然也是勉为其难了。现在基本上业代对促销员基本还停留在仅仅维持感情，稳定队伍这一层面。三、打造要素：基于促销员的特殊作用以及他们的现状，对他们实施系统改造是非常有必要的，各区域经理对此应该要起到最主要的作用。可以这么说，区域经理的意识直接影响到下面促销员的作战能力。要想成功对促销员进行全面提升，必须注意以下几个原则：1、物质为先根据马斯洛的需求理论，目前促销员最重要的激励因素就是收入。离开了这个基本条件，要想实施下面的步骤就会增加不少难度，甚至有可能变成为他人做嫁衣裳。区域经理在进行产品定价等市场操作方案时一定要考虑到促销员的经济利益，这是稳定队伍，提升销量的重要保障。2、攻心为上
相对而言，各厂家对促销员的工资标准相差不大，大部分还是处在同一水平。如何利用其他因素来提升他们的工作热情就非常重要了，最有效的还是攻心为上。凡是促销员比较稳定的公司，其人文环境一般都比较好。相对而言，促销员的文化生活还是比较平淡的，所以适当地在这方面增加投入，会达到事半功倍的效果，特别是如果能够抓住一些比较合适的时机，譬如员工生日等，为他们举办生日晚会，给其父母打个电话，通报一下其工作情况等，员工会很感动，效果非常明显。区域经理在拜访促销员的时候，不要忘记给他们带点小礼物，比如口香糖什么的，员工在其他商场同事面前会很体面。这些员工心里当然很受用，因为这表明企业很有人情味，公司也很重视他们。 3、培训为主没有培训，就算条件再好的人也难以成为业内精英，行业专家。员工再多也只是一群乌合之众，没有竞争力。首先要培养他们的销售意识，让他们认识到销售不仅仅是养家糊口的工作，更是一项极富创造力极具挑战性的奋斗平台。很多人正是从这种看似简单的促销员岗位上起步，实现自身在事业上的腾飞的。因此，如何利用好这个平台，积累经验，为以后的事业打下坚实基础，命运就掌握在他们自己手中。其次要提升他们的销售技能。所谓没有交流就没有进步，必须为他们创造各种沟通的机会和条件。每周的例会，就是各促销员们沟通的一个平台，通过各自的经验分享，案例解剖等，大家共同探讨，共同提高。但是目前大多数厂家的促销员例会还仅仅停留在成绩汇报及下步工作安排方面，这是很可惜的。区域经理在巡查市场的时候也要加强和促销员在这方面的沟通，将各促销员的经验总结起来，从而起到一个牵针引线的作用。再次要传授行业知识特别是主要竞争对手的产品研究。有条件的话一定要定期展开交流会，就市场情况做相应研究，对竞争对手推出的新品，目前市场上畅销的产品就卖点、质量等进行深入分析、探讨，抓住对手的缺陷，形成规范化的销售语言，从而有的放矢的展开进攻。4、竞争为本优胜劣汰，这是自然规律，作为销售来讲，这点同样重要。一个良好的公司必然能给员工一个相对公平的竞争环境。人都是有惰性的，热别是对于销售人员，如果不能定期给以一定激励，大部分人会就此沉沦下去。要想始终保持一定的战斗积极性，区域经理必须想办法提供各种环境来活跃隐藏在人们内心深处渴望被关注的热情。其一为提供竞赛平台。周冠军、月冠军给以一定的物质奖励，并且让他们给其他员工介绍经验，特别是案例分析。举办一些较大的促销活动时，抽调能力较强的员工前往助阵，既提高了促销效果，有体现了这部分员工的优越感，从而树立榜样，促使其他员工奋力追赶，最终形成百花齐放。其二为给员工提供一个晋升的平台。对于比较优秀的促销员，一定要创造条件让其转为业务员，市场督导等，并给以大力支持，从而帮助他们顺利实现人生的飞跃。问渠哪得清如许，惟有源头活水来。只有真正形成人才的有序流动，才能持续保持整个队伍的工作积极性。结束语：二十一世纪什么最贵？人才！只有当促销员队伍成为一支虎狼之师，钢铁长城，决胜终端才不会成为一句空话！文字
