爱华网系列专题：年终营销盘点
每逢岁末，伴随着春节的来临，企业也迎来自己的盛会：年终盘点及考核。这个时候，股东要分红，经销商要返利，销售人员则要奖金，总之大家都要放假了，都要开开心心地过大年。
对于大多数企业来讲，虽然惟有各个部门的协调合作、各尽其职才能在激烈的市场竞争中拥有一片天下，但打江山、守疆土的永远是销售人员。销售人员是企业最重要的生存力量，也是市场经济下最庞大的一个职业群体。尽管这个职业收入不定、居无定所，甚至常年驻外、孤身奋战，但由于其较低的进入门槛及高效率激励措施，大批有理想的青年不断加入这个行列，同时，大批不适应或者厌倦了这个职业的销售人员默默离去。
总之，要成为出色的销售人员，除了必备的素质外，及时正确地盘点自己，要么适时而退、在其他适合自己的职业里谋求新发展，要么总结经验、利用自身及企业的资源获得更大的突破，都是对企业、对自己负责的正确的职业态度。
又是年终，你就是一名销售人员，不论你有几年的工作经验，你也一定又在盘点自己了，今年你进步了吗？
不得不谈的话题：年终奖！
销售人员为企业创造的是直接利润，每一笔或多或少的货款总是由他们的手中再转到公司的账户，然后除去成本与流动资金，才能转化为工资发放到企业每一位员工手里。因此，销售人员对待遇相当敏感，对于销售提成及年终奖更加重视，提成及年终奖可能是销售人员对企业唯一感兴趣的东西。
今年的奖金发多少，怎么发，对企业明年发展的影响都是非常大的，年终奖可能成为销售人员去或留的导火线，企业主或股东可以抱怨这帮家伙不忠诚、没良心，但现实就是如此。任何一家企业都要做好准备应对这些问题；作为销售人员，你则是直接地面临这些问题。
1、 升职？
“我不满足于一个小小的业务员”“我不想一直做个助理”“该升我当大区经理了吧”……
是的，你很出色，你为企业今年的发展立下了汗马功劳，你的能力完全可以胜任更高的职位，你期望给你升职，但企业好像不理解你，或者仍然没有重用你。
2、 加薪？
你的业绩也不差，你已为这里整整干了一年，可你的底薪还是原地不动，你期望为你加薪水，你期望和他人一样有福利、有保险、有公积金，但是企业好像无动于衷。
3、 跳槽？
也许你想向同事们喊“我受不了了”，或者你对企业很失望，或者有其他企业要挖你，也或者你想换个环境试试，总之这次你打算跳槽了。
4、 创业?
也许你在这里干了好多年了，不想再打工了，你想自立门户，想做自己的事业了。
无论你是普通的业务员，还是区域主管，还是大区经理，上面的这些都是你年终将要面对的问题，你可以迷茫，也可以说棘手，你可以按照自己的兴趣来做决定；但是，作为销售人员，一定有一个问题是需要你认真思考的：今年你进步了吗？
一、业务进步了吗？
在自己的岗位上，一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中，自己业务知识非但不会减少，反而会越用越纯熟、越精明，并可以学到一些新的经验，甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。
1、 行业规则熟悉了吗？
任何一个行业，都有自己的游戏规则。譬如，在钻石首饰行业，不要走私就没有利润；在医药行业，没有虚假广告就没有销量；在房地产行业，不会忽悠业主就别想挣钱。你属于哪个行业，你们的行业规则你熟悉了吗？如果没有的话，就别想着升职加薪、更别想跳槽创业，赶紧学习吧。最起码，以下这些行业基本知识必须尽快了解啦。
①生产成本、厂家利润、经销商利润、零售商利润
②国家政策、政府管理部门、纳税方式、避税技巧
③招商方式、代理模式、铺货规则
④行业领导者、竞争对手、业内风云人物
2、 营销技巧熟练了吗？
没有天生的营销高手，营销技巧纯粹是练出来的。
营销技巧是理论与实践相结合而具备的一种能力，一方面表现在语言表达上，如推销能力（销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单），谈判能力（与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）；另一方面则表现在行动上，如管理能力（如管理经销商），服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉），结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）。
作为销售人员，可能永远会因为自己的语言表达能力或事件处理能力不足而痛失定单，那么你就更应该利用这个销售平台来完善自己，把理论运用到实践中，形成自己独特且有效的谈判及做事风格。
3、 市场悟性敏捷了吗？
所谓市场悟性就是指对市场的敏感度、对市场现状的分析能力以及对市场前景的预测能力。具有敏捷的市场悟性是创业者必备的素质，而恰恰是需要从销售工作中锻炼的。
①辨别力：过对市场现状的分析，去伪存真，得出正确的结论。这是进行决策的依据。
②分析力：通过市场的表面现象，经过正确的思维过程，看到事物的本质。
③前瞻力：通过对市场细节的分析、研究，最终预测未来发展趋势，并提前采取应对措施。
作为销售人员，在工作中锻炼自己，不断地提高自己对市场环境的敏感度，把握趋势，便可以成竹在胸地做事；在和经销商谈判时、向企业请求支持时，使自己的语言更具说服力；另外，对于那些天生的创业者们又多了一条成功的保障。
二、自身进步了吗？
1、 收入增加了吗？
销售人员，可能你永远不会为自己的收入满足，因为总有比你高的那一个。没有必要盲目地和别人攀比，对于自己来说，目前的收入比同期的提高了，或者说比半年前提高了，这就是你的进步。虽然收入的多少不是衡量一个人能力大小的标准，收入的提高则预示着自己的进步。
2、素质提高了吗？
素质决定能力。能力强了，方能提高业绩，方能升职，方能获得更大的发展，方能做大事。销售人员的基本能力主要以下四种。
①忍耐力：销售人员的肩上扛着巨大的销售指标,身后有主管经理一次接一次地催促，面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对这些,一定要摆正自己的位置，端正自己的心态，避免迷茫和沮丧,克服消极情绪，炼就从容自信的工作态度。
②执行力：销售人员是企业与经销商沟通的桥梁，一方面，企业的各项政策需要及时传达给经销商，经销商的情况需要即使反馈给企业，避免不必要的损失；另一方面，把销售目标分解以后，要有计划地工作，避免把问题积重难返，以至酿成危机。
③思考力：销售人员既要顶着销售压力，又要保持冷静头脑，寻找实现目标的办法，这不仅仅是个执行的过程，因为现实不是理想中的那样，需要学会在复杂的环境中思考解决问题的最佳方案，完成任务，更要学会随机应变地处事待人。
④对环境的驾御力：销售人员的工作地点可能随时被调动，可能自己正好被分在一个最差的市场，这时对环境的驾御力就变的非常重要。成功的销售人员总是在最差的环境中做出惊人的业绩，靠的就是对环境相当强的驾御力。
后绪
年复一年，我们东奔西走、兢兢业业，或者春风得意，或者忍辱负重，我们在这个销售岗位上不辞辛苦地为企业卖命，为了高收入也好、为了锻炼自己也好，有一点是不变的：我们希望在这个岗位上做出成绩，我们希望成就感，我们希望得到人们的尊重。
在这个年头，不需要懦弱无能的人，笔者几年的销售经验，颇有同感，并撰写此文祝愿所有的销售人员：天天快乐，年年进步。
