爱华网（区域领先/扩张能力之八——战略发展型弱势市场的发展策略） 弱势市场的关键目标就是如何站住脚跟，在竞争中赢取一席之地。这个阶段，由于你的市场地位不高，就像一条“小鱼”，总是被“大鱼”虎视眈眈地盯着。多数企业不具备像行业霸主百威啤酒那样超强的销售能力和战略“亏损”预算的支撑，因此，必须懂得缩小自己的进攻点，找准市场的突破口，以“单一的策略”撬动市场。在这个阶段，追求销量和市场份额的提高，是站住脚跟的关键所在。通过简单、单一的策略，我们能够将所有资源集中于此，并获得管理的持续提升。“单一策略”不仅是一个概念，而是贯穿始终的纲领，在产品策略、品牌策略、渠道策略和推广策略上做到单一、直接有效。 1、产品策略 企业进入一个市场，最为习惯的方式就是这个市场哪种产品好卖就投放哪种产品，所以，往往份额没有增长多少，产品却留下一大堆。在弱势市场首先要做到的是以单一的产品做为切入点，哪怕是你现在仍然有很多产品，主推的就只能有一个。在弱势市场这个背景下之下，产品策略势必包含下列两个重点：明智的单一产品选择和有弹性空间的单一价格体系。明智的产品选择重点在于以消费者为视角，提供差异化的、有发展前景的类别产品，积极吸引和保留最佳客户。同时，在价格的考虑上，必须切入中等价位的市场，也就是确保零售价格比普通酒的价格高出1元。这样既可以拥有一定的弹性操作空间以分担总部的市场投入费用，还能有一定的市场份额的提升空间。 2、品牌策略
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在单一策略的要求下，品牌的推动集中于产品的品类概念，努力向当前和潜在的消费者展示它们在市场上所表现出来的独特价值。这个阶段，如果一味地传播品牌价值，以你的市场地位不会得到消费者的关注，而且投入的传播费用将会有超过七成“打了水漂”。在选择传播媒体的时候，以地面传播、加强生动化为主，这样不仅节省了传播费用，而且能够集中针对目标消费者，做到投入效用的最大化。换句话说，这个阶段品牌传播不是最重要的，关键是如何让产品利益“打入”消费者的心智。 3、渠道策略 在弱势市场的渠道策略同样需要执行清晰的单一策略，聚焦于单一零售渠道。因为，在啤酒市场上餐饮渠道是商家必争的，高费用、高投入且风险很高。单一的产品策略瞄准的是零售终端，开发起来的难度较小。从分销渠道发展的角度考虑，我们需要全面评价经销商的实力、发展后劲及与企业配合情况，确认是否需要调整或增加，以此逐步培养起一个有实力的经销商系统，但无论如何调整的依据必须与单一的产品策略相吻合，一个产品适合一个渠道。 4、推广策略 打造品牌获取销量提升是个慢功夫而且需要一定的市场基础。在弱势市场，最直接的方法就是通过促销来得到快速的增长。但是，我们在进行促销规划时，经常会考虑到方方面面的需求，结果是哪个环节都想顾及却哪个环节都没有顾及到。舍弃各层级渠道通路利益,聚焦终端的渠道模式。在推广策略上我们应该采取聚焦战术的行为,以有效的促销换取销量。所谓有效，就是要舍弃各层级渠道通路利益, 聚焦终端和消费者的促销，如再来一瓶，从而提高铺货率和终端的动销能力。 总之，弱势市场的目标就是建立初步的产品概念.做到整体策略的“单一聚焦”：“聚焦消费者”、“聚焦单一品类”、“聚焦单一渠道”，集中优势兵力，在狭窄的市场上获取最大的市场回报。
