爱华网发达国家汽车营销模式特点目前西方发达国家汽车的主要营销模式是特许经营。这种汽车营销模式兴起于20世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。目前国内普遍采用的特许经营模式由于直接从欧洲引进，因此有许多相似之处。
1.多种营销模式并存。美国汽车销售模式主要由两种类型和三大渠道构成。“两种类型”是指美国的汽车经销商有新车经销商和二手车经销商两类。“三大渠道”是指只销售一个厂家的某个品牌的排他性特许经销商、销售不同厂家的几个品牌的特许经销商和厂家直销三种渠道。美国汽车市场主流的营销模式是目前国际上流行的特许经营模式。而在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5S”功能。这是建立现代汽车销售流通体制必须具备的条件，只有这样，汽车销售体系才能被称为完整的、规范化的和畅通的体系。大型汽车生产厂家销售体系中的零售店绝大多数都是专卖店，即只经营单一汽车厂家的产品。但是从80年代开始，兼销店日益发展起来，即零售店同时经营多个厂家的产品，兼销店的产生适应了汽车生产方式的变化和市场的激烈竞争。
2.汽车营销的专业化。在美国，汽车经销商分为新车经销商和二手车经销商，每种经销商都和会计师、医生等职业一样，具有严格的从业资格——汽车销售特许经营权的取得必须经过地方政府批准，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。在汽车厂家提供越来越周到的售后服务的同时，汽车的保修行业也出现专业化经营的趋势，如专营玻璃、轮胎、润滑油、美容品、音响、空调等。专业化经营的优势是专业技术水平高，产品规格全，相对价格比较低。
3.营销模式所具备功能的多样化。国外汽车流通领域是一个涵盖多种功能的行业，汽车服务贸易的内容非常广，除了前面提到的新车和二手车经营、维修等，还包括汽车产品批发和零售、加油、洗车及美容、客货运输、物流、金融服务、保险、出租和租赁、信息咨询、汽车媒体、停车、汽车检测、汽车认证、汽车导航信息服务等。
汽车金融保险服务从原有的售后服务体系中独立出来，成为专业化的行业，发展非常迅速。目前，全球汽车销售量中，70％是通过融资贷款销售的，因此国外汽车公司都非常重视汽车金融服务，在美国，汽车消费信贷主要由专业的汽车金融服务公司来做，这些公司多为汽车公司的全资子公司，主要承担为母公司销售产品的任务。
根据国际汽车大国的发展经验，二手车市场是否活跃可以直接反映出一个国家的汽车市场活跃程度，一个活跃的二手车市场，可以带动新车市场的繁荣。美国汽车市场中二手车市场特别活跃，二手车交易量是新车交易量的2倍至3倍，就一个专卖店而言，它的销售收入构成是新车60％，二手车29％，维修等服务占到1l％，其利润构成约占总销售利润的20％；在德国，202万购买自己的第一辆车的公民中，新车只有25万辆，占12.4％，二手车177万辆，占87.6％。也就是说，二手车是新用户汽车消费的首选车，二手车交易是启动新车消费的有效途径。
此外，一些知名的汽车制造商正在尝试突破目前特许经营模式所流行的3S、4S功能，向服务贸易领域延伸，全部功能完善之后，新的营销模式可以通过整个系统的信息共享向汽车消费者提供从选车、个性化购车、车辆维护保养及事故援助处理的全程服务。
发达国家的汽车流通及政策特点
为了规范汽车流通市场，保护相关利益者的合法权益，各国纷纷出台相应的产业政策和法规。这些产业政策的目标通常包括两部分：一是保护消费者的利益，保证消费者能购买到所需产品并获得必要的售后服务；二是根据汽车产业和汽车流通业发展的需要，在汽车流通这个微型产业中，对制造商和经销商进行合理的权利和义务的分配。产业政策的实质是设法使汽车流通业处于有效竞争的状态中。在美国，因为汽车对普通消费者来说是必不可少的工具，因此政府对汽车产业所采取的政策有别于其他产业。由于汽车的流通和销售体制对经济和公共福利有重要影响，政府制定了必要的规则确保汽车经销商履行他们的义务，向消费者提供充分的服务。
欧盟国家也非常重视通过立法保持汽车流通市场的良性发展。早在1985年，欧盟就出台了一系列有关汽车流通、销售及售后服务的豁免协议。在协议执行过程中，欧盟汽车与交通竞争委员会发现旧法规限制了汽车流通业的竞争，限制了汽车经销商和消费者的自由，因此决定在15个成员国正式启动汽车营销体制的全面改革。新法规的目标是更多地考虑消费者的利益，使所有涉及汽车流通的企业如经销商、中间商、独立的维修商等，都能最有效、更自由地参与市场竞争。
对我国汽车流通业的启示
我国的汽车流通业近年来虽然发展迅猛，但与发达国家成熟的汽车产业相比有很大的差距。主要表现在：市场化程度不高，相当数量的汽车经销商规模小，资金实力和向消费者提供服务的能力较弱，相对于生产企业来说，销售商还处在一种弱势地位，对汽车制造商有较强的依附性；国内的汽车营销管理仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费刚起步的状态。借鉴发达国家的经验，我国的汽车流通业应从以下几方面加以改进：（1）提高售后服务质量，实现从“卖汽车”向“卖服务”的跨越
汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20％，零部件供应占20％，而50％～60％的利润则是由服务环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。一些跨国汽车公司较早地提出并建立了客户关系管理中心。我国汽车行业往往忽视售后服务，导致了汽车销售业相对落后、缺乏竞争力，具体表现在：专业化维修部门以及各品牌汽车的特约维修网点较少，维修的技术水平和服务质量也不尽如人意；汽车保养技术培训、跟踪服务等方面的服务更是很少有人问津。为此，我们必须进一步建立和完善售后服务体系。首先，提高汽车售后服务的专业化水平。一方面要加强维修人员的技术培训，提高维修保养人员的技术素质和服务水平，另一方面还要对售后服务网点进行认真清理整顿。其次，随着消费者的消费心理和消费行为趋于理性，他们将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程，因此除了维修外，还应积极开展汽车维护和保养业务。（2）加强与银行或汽车信贷公司合作，开展汽车信贷服务
福特汽车信贷公司是全球最大的专业化汽车融资公司，公司“一手托三家”——制造环节、流通环节和消费环节，共同构成一条封闭循环的产业链，确保了福特汽车公司的强势地位。汽车金融信贷服务已经成为汽车产业价值链中最有价值的环节。这个最有价值的环节恰恰是中国汽车业最薄弱的环节，这主要因为我国目前的分期付款服务标准太高、利率偏高、首期付款额过高，而且没有一套可靠的资信调查系统，没有信用记录体系，有关担保的法律仍不完善，业务结构有很大的风险。因此，我们要进一步改革商业信贷体系，建立信用信息库，对个人和单位信用情况做出记录，作为评估依据，确定信用等级。银行和汽车财务公司等金融机构则学习借鉴外国汽车信贷公司的专业经验，推广汽车信贷业务。（3）开展二手车业务，形成新车和旧车“两条腿”走路的局面
虽然我国二手车交易市场数目众多，但我国二手车市场还很不成熟，乱征税费现象严重、缺乏有效的价格评估与质量保证体系，二手车评估专业人才的缺乏、交易手续繁琐是制约二手车交易发展的瓶颈。由于二手车市场是新车消费的催化剂，整车公司从战略上推动二手车市场的建设应成为汽车营销战略的一部分。（4）积极开拓网络营销渠道
目前我国有许多汽车制造商和经销商虽然已经建立了网站，但多数仅在网上开设了主页和E-mail信箱，网页更新速度慢，很多信息还是通过报刊广告或企业产品广告图片等传统、落后的方式告知用户。企业网页不能起到应有的宣传作用，更谈不上网络营销。我国的汽车行业应充分认识到网络销售的巨大潜力，积极开拓网络销售业务，向消费者提供个性化的自助销售服务。（5）加强“软件建设”，拓展服务功能
引进国外的经营模式不能只重视硬件建设，忽视“软件建设”，不能光学形式，关键是要学实质，如推销技术的培训、产品技术培训、客户资源管理、品牌经营、企业内部的信息化管理、仓库管理、资金财务管理、店堂管理、服务规范、市场调查及市场发展战略、厂商关系等，国内经销商在这方面必须下大气力，不断增强向消费者提供附加价值的能力，才能在市场竞争中立于不败之地。
