给你磕头了表情包 别了,“磕头”营销!



 什么“会务营销”、“会议营销”、“直效营销”、“旅游营销”……,都只不过是人们杜撰出来的一组新名词而已,实际就是数据库营销中的一个点上的放大,她们最终都将会殊途同归,走到同一条道路上去,那就是——以4C为基础的整合营销传播之路,精确地锁定目标顾客,在传播中,充分整合电视、报纸、户外媒体,准确地向目标顾客聚焦,用会务营销的形式展开公关,用爱的理念、心与心的沟通和服务把目标顾客融化,从而达到无往而不胜,这才是会务营销的理想归属。 

  中国的会务营销主要在保健品行业兴起,潜水多年,一经浮出水面就被众多其他行业企业所模仿,现在正在做的又何止千家万家?这些年来,做会务营销的保健品企业客户资源多是相同的:老年人。在北京,有的老人每周平均会接到几个不同企业打进的“邀约”电话。有的老人由于参加会务太多,早已经修炼成了“开会专业户”、“会油子”,只吃饭不买货,有的甚至吃了你的还嫌你的菜不好,仿佛想把以前花出去的钱再吃回来。在这种现状下,你还一如既往地像以前一样,指望通过邀约,请他们听课、联欢、吃饭、旅游,然后把他们的钱轻易地“哄”出来,行吗?现在有不少企业,为了拉顾客,甚至公开地教育销售代表大量地认“干爹”“干妈”,把老人一“抓”到会场就作揖磕头,把会务营销变成了名副其实的“磕头营销”。   

  会务营销企业仍然按照这种做法,也许还会有一段时间的路好走,但目前的做法又能走多远呢?笔者认为,不会太远,会越走越艰难,会务营销的思路需要进行彻底地调整,会务营销将会向着以下趋势发展:   

  店会合一 

  即,在店中开会,专卖店就是会场(或者,会场就在专卖店后院)。那时,因为你是在做品牌,你宣传的都是大实话,你可以就在你的专卖店中开会,也没有必要躲着政府职能部门和媒体,更不需要花那么多心思去处理“地政”关系,你只要照章纳税,不违反国家法规,没人会找你的事,起码不会有那么多的人去找你的事。 

  店会合一概括起来就是品牌+连锁店+单层直销,就是多向品牌企业取经,多向连锁企业取经,多向多层直销企业取经。 

  比如,1998年6月转型后的部分多层直销公司经营模式就是: 

  安利:自设专卖店+特约经销商+雇俑推销员; 

  完美:特许专卖店(特许经销商)+雇俑推销员; 

  雅芳:专柜+特许专卖店+俱乐部+推销人员; 

  天狮:特许加盟店+雇俑推销员; 

  玫林凯:特许加盟店+雇俑推销员; 

  仙妮雷德:授权经营店+雇俑推销员; 

  南方李锦记:特许专卖店+雇俑推销员。 

  当然,会务营销的薪酬体系和奖励政策仍然不同于多层直销,而可以仍然保持现有薪酬设计,否则就是纯粹的多层直销而不是单层直销意义上的会务营销了。   

 别了,“磕头”营销!

  终端聚会   

  这里所说的终端,不是指专卖店、超市等终端卖场,而是向前更进一步,是指社区居委会和顾客家中。即,把会场搬到社区居委会甚至顾客家中。当然,目前这只是笔者的一个大胆设想,还没有具体实践证实,有待进一步探讨和实践检验。

  大量复制   

  一个人的能量再大,也是有限的,但如果能使自己像孙悟空那样,变出无数个小孙猴,能量就会非常强大。企业也是如此,如果你的企业能变出无数个跟你企业一样的小企业,那么,你的销售额就会在瞬间倍增。而要实现这一目标,途径只有一个,那就是——利用特许加盟大量地复制,就是用你的企业品牌、管理模式、营销方式(包括会务营销方式)、样板市场(包括样板店)去大量地吸引经销商加盟,大量地特许其经营。   

  迈向品牌   

  笔者认为,将来做会务营销的企业要想把企业做大做强,实现永续销售,就必须甩掉把“当天开会、当天卖货”作为会务营销的惟一考核指标,而要有“今天开会、明天赚钱”观念,向品牌靠拢,结合会务营销前进。 

  比如,去年有一家非保健品行业的、经营状况平平的企业,就策划了一次在电影院(现在的电影院生意萧条,场地费相对较低)举办的大型文艺晚会,连开了一周,票全部是免费赠送出去的,场场爆满。表演者除了请来的当地以及外地不知名艺人之外,其他全是该企业的内部员工。节目内容绝大部分是文艺表演,宣传企业和产品只占不到三分之一,而且都是以有奖问答等轻松愉快形式表达出来的。男主持人是该公司公关骨干,女主持人是邀请来的当地人都非常熟悉的电视台主持人。一周活动下来,企业花费了10余万元,现场没卖一件货,没收一分门票钱,但由于当时会中与顾客建立起了牢固的情感连线,极大地提升了企业品牌的美誉度,在会后的第一个月,市场还没有什么动静,但到了第二个月,该店的客流量和销售额稳步攀升,后来逐渐成为了该城市同行业中美誉度最高的第一品牌,每天都是它的顾客光顾率最高,销售额最高,有一段时间,该店的销售额甚至占到了该市整个行业销售额的70%还多,接近于垄断了该市的整个行业!目前,该企业仍是该城市的行业老大。这就是企业品牌的威力。 

  战略战术革新   

  1.产品品牌形象和企业品牌形象重于产品功效诉求。在产品卖点提炼上,不再是过度夸大产品功效,而将由客观的产品功效卖点向产品情感卖点、产品文化卖点、产品品牌卖点和企业品牌卖点延伸。 

  2.电视宣传逐渐替代主持人。电视片将在会场中发挥越来越重要的作用,电视宣传内容将主要包括企业形象、专家形象、产品形象等。 

  3.会场氛围营造更趋专业化。会场氛围将会通过市场营销、消费心理、消费行为等方面专家或策划部门精心设计,成为会务营销中最核心的竞争力之一,使会场变成顾客获得健康知识以及轻松、快乐、兴奋、关怀、感激等情感慰籍的聚集地,恐吓将在其中起到很微妙的促销作用。 

  4.公益行为重于商业行为。短期圈钱行为逐渐让位于长远销售目标,真诚的服务将代替虚假服务,从而在与顾客建立起真正情感后形成长期忠诚的自然销售。     

  殊途同归   

  短期内,不排除有的会务营销企业可能还会按照现有做法继续往前走,或者,会在我们上述预测方向中选择一种,但最终都必将会殊途同归,那就是——走上以4C为基础的整合营销传播之路,精确地锁定目标顾客,在传播上,以差异化和个性化的产品品牌形象和企业品牌形象拉动,充分整合电视、报纸、户外等传媒,向目标顾客精确聚焦,利用会务营销等形式展开深度公关,用爱和关怀等深度服务,把目标顾客情感融化,以连锁或加盟等形式大量复制和招商,从而达到无往而不胜,这才是会务营销的理想归属。

  

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