网络营销创意三十六计 导购营销三十六计 第六编败战计



第六编 败战计

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第31计 美人计

【案例】

   一中年女子选择液晶电视的时候,在交谈过程中,导购员介绍一款液晶电视的多画面功能很适合三口之家的时候说:“我们这款电视采用高频头双视窗,可以把屏幕分成两个小屏,可以同时播放两个节目,大人可以带上耳机看娱乐、新闻频道,小孩可以看动画频道,大人和小孩子不抢台,一家其乐融融”。

女子听完笑道,“我的孩子都快上初中毕业了,他功课多,也不太陪我们看电视,不存在抢台现象,不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目,倒是可以解决我家那口喜欢看球赛,而我喜欢看娱乐的问题”。

    导购员听此言,做出难以置信的样子,连夸顾客年轻貌美,实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢!”,顾客听后心花怒放,连连称谢,双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。

【分析】

 导购员与顾客交谈实质上也就是进行沟通与交流的过程,要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言,增加彼此好感,最后达到顾客对自己产品的信任和认同,这时完成销售自然是水到渠成。

美人计其实也就是为顾客营造良好氛围,大的方面来说是店面形象、环境,给人一种轻松舒适的美;小的方面就是销售员语言,在与顾客交谈中增加认同、赞美的言词,使双方始终处于一种愉快的交流中。 

第32计 空城计

【案例】

一位男子在众多电视型号中挑得眼花缭乱,不知怎样才好。悬浮式设计豪华气派吸引了他,但他身上的现金只能购买一台普通连体设计的,使这名男子犹豫不决、难取难舍,令导购员工作无法继续进行。

当导购员在交谈的过程中了解到了这个信息的时候,说:“这位先生,您家的客厅有多大?”

顾客:“18平方米左右。”

导购员:“那我还是建议您购买连体设计的,因为悬浮式设计,由于采用分体式设计,比较占用空间,而这款连体设计比分全设计要节省40%的空间,根据您说的客厅面积,我还是建议您买这款连体设计的。”

【分析】

     语言是导购员主要的工具,然而策略却决定导购员推销成功与否。在交流中,导购员针对不同顾客施展不同对策,要随时掌握顾客的心理,随机应变,适时调整战术和技巧,为顾客做出最佳选择。

    当前市场品牌极为丰富,顾客在众多彩电款式中难免左右不定,这时导购员的作用就是根据顾客的实际情况(经济、居住条件等),帮助顾客做决断,为他们选择一款最可能接受的产品型号。

    导购员的思路不能僵硬,要根据交谈的话题,采取攻守之势,在衡量顾客状况后,确定一款主推型号,再与其它型号进行比较。对比中,要并不失时机地罗列出主推型号的优势和卖点,让顾客在潜移默化中接受你推荐的那款型号。

第33计 反间计

【案例】

三位男士前来购买PDP电视,在选车的过程中导购员发现其中一位很特别:同伴都不发言全听他一人说话,而对每一款型号都看不上眼,横竖挑出一大堆毛病,并扬言要去别的店中看某某品牌。导购员由次判断此人可能是“托”。

为了证实,导购员便随口询问他是不是业内人士,此人答是,并叫出该店业务主管的名字,说经常和他打交道。导购员心领神会,为了留住生意,便乘购买人不在时,以商量细节的名义,把该人拉到办公室,挑明如在此购买,导购员愿加送礼品,可以把最好的一份礼品留着给他,让他第二天来拿。这个“托”听此话定下心来,出去后,二话没说就让购买者下了刚才看到的那款PDP电视。

【分析】

由于顾客为了购买到黄金性价比的家电产品,一般会找一些业内人士,如认识的业务人员、售后人员或对家电产品较为熟知的“专家”陪同,这些人与顾客的关系特殊,再加上他们大多懂一些家电方面知识,因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”,为自己拿主意。

导购员可以调动自己手上的促销资源,如果额外给这些“参谋”们一些小礼品,快速和这些“参谋”建立关系,通过他们的“第三方”角色配合,加快交易的成交步伐,避免顾客 “跑单”(跑单是指顾客听完介绍后,由于其他客观原因,到其他门店购买了)。

第34计 苦肉计

【案例】

    由价格战的原因,终端产品调价过快,终端价格缩水的太厉害,让顾客心理上难于接受,最后到终端表示不满。

顾客:“我才买不到一星期,你们就降了三百元?你们不是承诺一个月内若降价,你们就给三倍的补差款,今天你们得把补差款给我!”

导购员:“大姐,您消消气,您让我给你解释一下好吗?”

(另一个导购员端水、搬椅的)

导购员:“大姐,你仔细看一下降价的产品型号是TT2968S,您上次购买的是TT2968,型号不一样,本周降价这一款国美的特供机型,您看这是我们厂家的降价通知,这不写着‘国美特供机型TT2968S采用国产管和国产机芯’,您买的可是进口管、进口机芯的机器,这款机器现在还是买那个价,好东西价格还是会偏高点的。”

导购员:“大姐,您可能还不知道,上次您买的机器是最底价,按公司规定是不能送礼品,可我还是把礼品给您了,公司还为这事罚了我30元!”

说着说着,导购员眼圈红了,面脸委屈……

【分析】

 对于见媒介的降价促销行为,厂家为了避免大量已购买顾客产生价格异议,一般会给促销员准备一些道具,如用降价通知申明型号是不一样的;针对导购员的处罚通知等手段,间接给顾客传递“降价产品不如您购买的产品”、“为给您更低的价格或加送礼品,我被处罚了”等信息。

导购员只要充分利用好现成的道具,配合自己的语言和神态,一般来说能很好解决这类的降价异议。

 导购营销三十六计 第六编败战计
第35计 连环计

【案例】

顾客:“我们新房刚买,现在在装修,年底才搬家,这样吧我们年底再过来买吧!”

导购员:“现在家庭装修讲究和家电一体化设计 ,您看这几张照 片,装修后才买的大屏幕平板电视的,线路(VGA线、视频线、音频线、DVI线)外露,影响美观;再看这张是先安装电视后装修,您看所有线路全部隐藏了,整体效果要好的多了。”

顾客:“嗯,你们考虑得还是很周到的。”

导购员:“这样吧,您给我们留给电话,我们安排技术人员先把PDP外挂件、线路先装上去,这样您在装修的时候就不用考虑如何预留空间了和避线问题了。”

当顾客把电话号码留给了导购人员并交纳三百的定金后,导购人员迅速把顾客的信息反馈到了技服中心,由专人和顾客联系上门安装壁挂件的事宜,通过终端、技服中心的联动,最终确保销售的完成。

【分析】

在销售过程中,导购员经常会遇到一些“善于给自己找暂时无法购买理由”的顾客,导购员要破除顾客这种自我设限的障碍,就要充分利用平时积累的各种物料,如平板用户的家装设计图片,通过生活中的实例,改变顾客的定势思维,引导顾客提前消费,并为提前消费提供充足的理由。

当然,提高成交率离不开售后服务中心的支持,当导购员完成售前的销售促进工作后,技服人员则应及时跟进,通过服务的心理增值,最终确保销售工作的完成。

第36计 走为上计

【案例】

顾客的妻子:“XX品牌,好象不是太有名,我们还是买三星的吧。”

顾客:“这款的外款设计的不错,我们看看吧。”

导购员甲:“这款也是采用三星第五代PDP等离子屏,性能参数和三星是一样,我们采用的金属拉丝面板,面板不容易老化,即使使用十年,也是风采依旧,由于是金属面可板,同时还能有效地提高机器的散热性;而三星采用的是工程塑料,面板容易老化,不易机器的散热。”

导购员乙:“还有呢,这款机器外观设计还获得今年国际电子类消费品外观设计大奖呢,您看这是它获奖的证书。”

导购员甲:“同等档次的产品,国产品牌和合资品牌相比,不但价格要便宜,售后也做的比较好,合资品牌的产品只享受一年的保修,而且合资品牌的壁挂件是选购件如果需要还要另外收钱;而我们的不但可以享受三年的保修,而且壁挂件是免费赠送的。”

【分析】

 国产品牌的高端机在终端推介的时候,消费者总是喜欢将其和合资品牌进行比较,由于品牌建设和积累的时间不一样,二者的品牌印象截然不同,在许多消费者眼里进口品牌就是要比国产的好。

针对这种品牌认识的心智障碍,导购员应因势利导,转移消费者对品牌的过度关注。从消费者认同点入手,如本例的三星等离了电视的性能参数、外款设计等,通过产品、服务、价格等方面的优势阐述国产品牌的综合优势,扭转或消除消费者品牌认识心智障碍带来的被动的局面。

当产品由于品牌弱势造成销售障碍的时候,记住要转移消费者的购物焦点,弱化其对品牌的过度关注,强化本品牌其他方面的优势,为消费者购买提供充足的理由。  

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