爱华网用友的ERP普及风暴中最具杀伤力的武器是什么？是体验营销。这种营销方式在实践中不断创新，已成为管理软件行业一种新的运营模式。
2005年，中国管理软件市场最热闹最轰动的事件莫过于用友软件股份有限公司（以下简称用友）发起的“ERP普及化”风暴。卷入这一风暴的企业包括IBM、英特尔、微软等国际巨头，同时还有众多咨询公司、服务公司、实施公司、行业产品提供商，以及教育培训、图书出版等相关产业的企业。用友推出的举措包括：设立百问ERP网站，出版图书《ERP123》，与千家用户集体签约用友ERP，与高校合办ERP联合实验室，设立了100个ERP体验中心，举办了2000场“ERP，我体验”活动，等等。同时，用友的普及活动还渗透到IBM等战略合作伙伴举办的众多市场活动中。
那么在这场普及风暴中，用友最具成效的举措是什么呢？10月20日，记者在用友u861ERP新品广州发布会上采访了用友副总裁吴晓冬。吴晓东1997年初加入用友，创办用友软件深圳分公司;后任用友软件上海公司和华东大区总经理，主持营销工作;现任职总部，负责用友集团品牌和市场战略工作。
被逼出来的体验营销
“众多举措中，成效最显著的还是体验营销。”吴晓冬笑着说，“这种营销方式也是被逼出来的。”
吴晓冬跟记者分享了一个数据，根据IDC最新统计的数据，用友ERP营业额在全球ERP厂商中排名第59位，在亚洲排名第2位，位于日本富士通之后。吴晓东告诉记者：“我们制定的目标是2006年成为亚洲最大的ERP厂商，现在基本上达到了目标，但要做到第1位还有些差距。”
要进一步扩大市场份额，用友的战略目标是主攻中小型企业。就中国的现状来说，ERP高端的大企业市场基本上被国际巨头SAP、甲骨文等软件公司占有，而且已基本饱和。而中小企业市场却基本上是空白，市场空间巨大。从去年年底开始，用友总裁王文京将战略目标由高端市场转向国内的中小企业市场。可开拓这个市场相当不易。很多中小企业的信息化意识不强，舍不得投入大成本。而早几年流行的“上ERP是找死，不上ERP是等死”的论调，也让不少企业对ERP望而却步。
但在用友看来，中国的ERP市场应该进入普及化时代了。王文京有个观点：正如福特当年推出T型车，将汽车从贵族消费变成大众消费时代一样，经过十几年的发展，现在中国的ERP市场已经形成比较成熟的产业链，有了相应的产业分工，已进入规模化生产和快速交付的普及时代。王文京将这种普及工作作为一种事业和使命来完成。
完成这一事业的最大挑战是什么呢？有过十几年软件服务业经验的吴晓冬分析了中小市场开拓困难的实质：对于大企业，有很多咨询管理机构为它们提供服务，这些咨询管理机构的专家跟企业老总多说说ERP的好处，他们就能意识到实施ERP的必要性。可中小企业流程不规范，硬件工具不齐全，管理水平不高，也不会请咨询机构，所以要跟中小企业主讲清楚ERP是怎么一回事是很困难的。按照传统的ERP营销模式，无非是ERP厂商去跟企业解释ERP理念，能给客户带来什么好处，或者是ERP厂商找些客户应用ERP的成功案例，让这些客户去对潜在客户说说应用心得。然而现实情况是，这种营销方式并不奏效，大多数中小企业主听过就忘记了，或者根本听不懂，因为ERP毕竟比较抽象。
在这种背景下，用友开创了体验营销模式，首创ERP体验中心。这些ERP体验中心分布在上海、北京、广州、成都、杭州等20多个城市，汇聚了ERP普及产业联盟中提供平台技术、管理咨询、产品集成、增值服务的多家合作伙伴，用户可以在一个完全真实的ERP应用环境中，体验ERP的管理美学。用友请企业去ERP体验中心亲身体验，以及在各地举办巡回体验活动，让用户按照不同的行业扮演不同的角色。用友产品提供的有总经理、营销主管、行政主管、分销主管、人力资源主管、财务主管等角色，用户可根据自己的情况扮演相应的角色，进行相应的软件操作体验，切实感受ERP究竟能给自己带来什么，用和不用ERP有无本质的区别。此外，用友还为企业提供最新的IT与互联网技术在企业管理中的应用体验和优质服务体验。
吴晓冬认为，这种体验营销方式很直观，同时又能提高参与者的管理意识、流程意识，“角色体验时只需要根据设计好的流程去走，每个角色应该关注哪些事情，要获得哪些信息，都一清二楚。”
沙盘体验营销的引进
吴晓冬说：“体验营销被企业认可后，我们又不断引进和推出新的体验营销方式，比如沙盘管理体验，比如一日游体验，等等，这些营销方式都很受欢迎。”
沙盘培训是风靡于全球的一种体验式学习方式，也是IBM、惠普等“全球500强公司”为中高层主管常设的训练课程。这一训练课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，亲身参与模拟企业的建立、发展与调整，模拟企业3～4年市场竞争的成功与失败过程。用友的沙盘模拟课程，是由用友集团顾问管理学院推出的精品课程，涉及很多很具体的企业资源调配、组合、安排、流程处理，等等。
在吴晓冬的印象中，参加用友沙盘管理体验的人中，行政职务级别最高者是辽宁省副省长。吴晓冬认为：“很多企业的管理人员，包括国有企业的老总，都很喜欢参加这种沙盘体验。每个企业高管，在自己的企业内可能只管理一个条块，能参与全盘管理的很少。而沙盘体验把企业的整个管理进行浓缩，从财务、生产到供应链、营销等诸多环节，无一遗漏，参与者可以体会到不同的角色和管理。”对于这种体验营销的效果，王文京亦给予了高度评价:“按照这样一种形态来模拟和展示企业经营和管理的全过程，实际上跟用ERP去管理和控制的企业经营过程是一致的。很多企业老总在体验后感触很深，认为ERP真是企业管理的好工具，当场就表示要上用友的ERP。”
吴晓冬认为：“ERP普及活动，仅靠用友一家是做不了的，要发动大家一起来做。也不是一年就可以普及得了的，预计要3～5年时间。”
基于这种判断，用友与全国多所高校合作，举办了“用友杯”大学生沙盘对抗赛，将普及活动之网撒向企业未来的信息化主力。
“一日游”体验与精英俱乐部
用友还创新出一日游体验营销方式。2005年，用友联合各行业龙头样板用户，邀请潜在客户亲临样板企业现场，开展ERP一日游体验活动。
吴晓冬告诉记者：“这种ERP旅游体验很受欢迎。那些样板用户其实就是导游，他们在向其他企业展示他们的ERP应用时，会将自己的亲身经历、实施过程中的心得与参观者分享。他们讲跟我们讲是完全不一样的，这种讲述亲身经历的做法，不是用友所能做的。”
可龙头企业愿意做样板做导游吗？吴晓冬说：“不同行业所用的ERP会有所不同。一日游体验活动一般是分行业进行的。确实有一些龙头企业不愿意做同行的导游，一些企业的老总认为‘这（ERP）是我的独家优势’，并不想对同行开放，或让同行知道;而且这种一日游体验活动也需要样板企业付出人力、时间，有些企业不愿意。”
但吴晓冬笑着说：“但还是有很多企业很乐意分享，目前这方面的困难不是很大。”他补充说：“这种体验价值却是很大的。老总参观后，就想选择一套ERP系统来提高自己企业的竞争力。而高层管理者参观后，会主动动员老板上ERP，一方面可以帮老板提高企业的竞争力，另一方面也可以在应用ERP的过程中提高自身的管理水平，让老板看到他的更大价值。”
吴晓东透露说：“一日游体验营销也是我们在实践中慢慢创新的。今年年初开始做体验营销时我们并没有想到这种做法，是后来发现的，有些企业能非常好地理解ERP，能给别人做导游，所以我们就推出了一日游体验营销方式。”用友的体验营销方式也一直处于探索、创新之中。11月25日，用友将启动“精英俱乐部”沙龙活动，俱乐部成员由商界、政界、学术界、新闻界等领域的精英组成。俱乐部会举办一些沙龙活动，如对话论坛、时尚派对等，为企业管理人员提供一个交流学习的场所。
在吴晓冬看来，用友不断创新的体验营销不仅得到了用户认可，取得了很好的效果，同时很多竞争对手也在学习用友，引进体验营销方式，使得体验营销成为了管理软件行业一个新的经营模式。当然，这种经营模式最大的受益者还是用友。
