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商场如战场，“集团军”总比单一兵种的部队更加占据绝对优势。在移动支付市场里呼风唤雨的领头羊们，大多并不是在单打独斗，多年积累的企业与人脉资源，都将被他们整合进移动支付的应用。 除了像银联、三大电信运营商以及某些带有行业优势的国企会带着自身的优势进入第三方支付市场，以支付宝、财付通这样背靠强大“母体”的企业也注定要利用那些既有的用户基数和商户资源，而即便如拉卡拉这样最初靠自己白手起家的企业，也不是没有可能获得“兄弟企业”的支持。 移动支付这个目前尚未长大的“战场”，已经有了充分调动各支“部队”的能力。而梳理清自身的优势资源和看清对手的底牌和短板，则可能是未来在这个市场存活下来或者活得更好的关键。 有些企业只要打通集团自身的巨大市场，就可以活得很滋润；有些企业则要从大鳄的夹缝里找到自己的生存空间。知己知彼，这一点，无论对于背靠集团或派系的企业，还是市场中的独立企业，在做出各自的市场决策和战略取舍时都非常重要。 支付宝两年磨剑 也磨出了移动支付的基础 支付宝在技术和业务上的转折点，可能并非当初那场所有权的争夺，而是来自2010年的年会。那场原本是高管秀的秀场，变成了马云批判支付宝用户体验的大会。 自那开始，支付宝重新审视自己的用户体验，化繁为简成了终极追求。为了完成“快捷支付”，支付宝与各大银行进行了多次谈判。 彭蕾出任支付宝CEO之后，将2010年确定为“支付宝体验年”，产品部门员工打散分配到了每一个事业部之中，按照“包产到户”的形式管理。同时，将用户体验定为所有业务部门考核的第一指标。付款成功率、用户付款时长、订单转化率成为关键考核指标。 事业部的大调整也由此展开。以原先的金融事业部为例，银行合作部改名银行服务部，从经理到职员，也经历了一次大换血。2010年的1月到4月，整整一个季度，金融事业部都是大大小小的会议，各种整改与反思得以不断推进。 最终，为了推动与银行相关的支付体验升级，实现与银行的有效沟通，金融事业部开始变革为区域化管理。原来支付宝金融事业部的员工几乎都在杭州，后来不得不频繁往返于上海、北京和深圳拜访各家银行，而现在几大城市中都有专职工作人员，由专门的小组或个人负责与银行一一对接，以此改善与银行的沟通，打通银行网关，丰富消费者和商户在支付、收款方面的选择。 正是这样，支付宝与各家银行的关系更加紧密。如今，支付宝签约合作银行超过160家。如此一来，支付宝围绕电子商务市场，在线上、线下的支付基础得以夯实。当骨架完成搭建，剩下的，便是在骨骼上附着合适的肌群，组成肌体，于恰当的时机发力。对于支付宝而言，移动支付正是这样的肌群。 与所有“非国家队”一样，支付宝也选择了风险规避的策略进入移动支付市场，“近场支付，由于标准、设备等因素的限制，还充满不确定性，目前，支付宝更多地还是在条件成熟的远程支付领域下工夫。”支付宝副总裁樊治铭说。 2010年末，支付宝便联系60余家企业，建立联盟共同布局移动支付领域。借助于这一联盟，支付宝可以及时获得消费者在移动支付领域的需求，通过数据的分析和挖掘，可以更快地匹配移动支付创新。 支付宝的条码支付功能便是由此诞生，为避免在商铺、便利店、餐厅消费的琐碎、繁杂，消费者可以利用支付宝的APP，显示自己账户的支付条码或二维码，由收款方扫描，录入收款金额，系统再将相关信息返回到APP上，消费者点击确认，便完成了支付。而收银方甚至可以是个人，支付宝APP还提供了对应的条码扫描收银功能，让智能移动终端变成了收款机上的一把枪。 除此之外，支付宝还借助二维码移动支付提升商家的户外广告价值。过去，户外广告仅仅充当广而告之的作用，消费者即便看中其宣传的产品，也不得不经历搜索、挑选店家，下单购买的冗长过程，致使户外广告的有效转化率极低。现在，支付宝在APP推出“悦享拍”功能，直接扫描广告牌上的二维码便可实现支付，令户外广告变身“虚拟超市”成为可能。 当前，手机支付与PC支付的比例为1：9。在国内，每10个使用过支付类手机应用的用户中有8人只用手机支付宝客户端。在移动商户方面，上万家商户通过支付宝移动快捷支付实现移动交易。在移动电商行业，支付宝支撑了超过8成以上的交易规模。 财付通“嫁接”微信 打造属于自己的商业生态链 业内人士曾说，微信将成为腾讯在移动互联时代的QQ，这根藤上还会“长”出什么，决定了腾讯的未来。如今，财付通成为了“嫁接”到微信上的一个“瓜”，一点也不出乎人们的意料。 在国外，第三方支付巨头PayPal的移动支付，除了已经和麦当劳、星巴克等一批餐饮连锁企业达成合作，触角已经进入旅游酒店、票务、游戏及其他服务产业，甚至是新能源汽车充电的电费都可以用手机上的PayPal支付。 与国外用户对于移动支付的强烈需求相比，国内这方面的需求显然还属于星星之火。但坐拥以亿计算的用户群的腾讯，不可能等到商户需求出现再去布局，培育这个市场，培养用户使用移动支付的习惯，将线上用户逐步“导入”移动端，是一个必需的选择。 财付通与微信合作是腾讯的一大手笔。财付通产品负责人介绍，财付通正在推进与微信的合作，未来将与微信摇一摇功能结合，通过微信直接向好友转账，这一支付场景和模式将用于聚餐、KTV等集体活动中；二维码扫描与支付结合，可实现“即拍即买”，拍摄商品二维码可进行购买和支付；微生活会员卡可获得商家优惠，并可及时支付，免去了定位、排队等环节。 现在，微生活与上千个品牌建立了合作，包括呷哺呷哺、星巴克、上海DQ门店等，用户使用微信扫描商户二维码可开启“微生活”电子会员卡，获得商家优惠。 财付通总经理赖智明在对记者谈及财付通在移动支付端的远景时表示：“微信加财付通将创造出微生活支付理念，一部手机走遍天下将成为现实，财付通将依托微信，有针对性地开发出各种支付方式和场景。我们希望不只做一个收银机，我们还希望给更多商家带来交易额。同时兼顾商家的业务，后面用户多了，就可以给商家带来更多的交易，等于是一个闭环的循环，是相互促进的一个事情。” 目前，财付通用户超过1.9亿，服务的商户超过40万，覆盖游戏、航旅、电商、保险、电信、钢铁、基金、跨境等行业，提供分期支付、委托代扣、Epos支付、快捷支付、财付通余额支付等支付产品，2011年在线交易量超4500亿元。 但即便如此，财付通目前只有三成的交易量来自腾讯自身的资源。这意味着，从腾讯内部平台上“挖潜”的空间很大。 赖智明称，对于“内部挖潜”的方向目前为“包括用户为主的虚拟业务平台”：“我们是这么看的，因为腾讯更多的支付产品是虚拟产品，比如QQ会员包月的产品，比如游戏，可能他们在AP（接入点）值上不是很高，但是用户活跃度很高。一方面我们会继续挖掘电子商务支付的产品，同时我们也会扩大范围，让更多的购买虚拟类的业务用户可以使用财付通。” 而对于财付通与腾讯的关系，财付通助理总经理吴毅对记者说：“电商是一个独立的公司，财付通也是一个独立的公司，在集团里，我们相当于享受特殊待遇的合作关系。比如说我们内部买广告、跟内部合作是优先的，电商愿意跟我们合作。当然腾讯也开放了，也跟支付宝合作，说明我们的模式不完全是保守的。通过这次腾讯事业平台变化之后，我们可以更容易跟各个事业部去合作，以这样的模式去深挖腾讯内部的资源。” 赖智明认为：“平台的重要性很关键，腾讯是全球唯一一家有着三大块的社交平台，包括QQ、邮箱、微信，也有媒体，就是社交媒体，像微博，也有社交的网络，像空间、朋友等等。腾讯提供一个独有的业务价值，并且这几个平台都是有互动和整合的，所以能够锁定一片蓝海。我们打造一个开放的平台，可以让更多商家进入，同时这个平台上支付的业务，可能比较多的是财付通要做的事情。” “国内有这个平台的企业，你可以想，会有多少？” 吴毅自信满满。 互助销售？ 拉卡拉背后的想象空间 “我们今年大概出货两百多万台的硬件‘考拉’，明年我们预计还能翻几倍。”孙陶然在预计明年拉卡拉手机刷卡器产量时语气坚定。“移动时代其实对于做2C的厂商来讲，能不能够在用户手机的第一屏占有一个App，这是最关键的，如果你有了，那你的想象空间是无限的，如果你没有，你好危险，而第一屏的位置是有限的，谁能占到？微博、微信肯定都已经占了，我认为拉卡拉也是有机会占的。” 对于孙陶然的观点，很难不让人产生一些联想——在今年5月底拉卡拉发布手机刷卡器“考拉”时，就明确说明这个终端支持iPhone、HTC、联想乐Phone、小米等各类主流手机以及Pad产品。在当时，业内人士多认为拉卡拉将由此完成针对银行、商户、个人的第三方支付市场立体战略布局。 如果仔细分析“考拉”支持的手机机型，除去苹果和谷歌的作为流量入口，联想乐Phone和小米的并列也似乎在透露出微妙的信息：拉卡拉的股权结构，与在创投领域的两支中坚力量“联想系”和“雷军系”都沾边的“双重身份”，很可能让拉卡拉在联想的手机和Pad产品以及被雷军炒作到火热的小米手机里占据“第一屏”的一席之地。 一位不愿具名的创投分析人士在接受记者采访时说，2004年底，拉卡拉迎来的第一笔投资就是雷军与联想投资共同投给孙陶然的200万美元，这是拉卡拉这个电子支付服务平台的启动资本。拉卡拉作为联想控股的成员企业，获得联想在资金和推广方面的大力支持是理所应当的事情，而在最近IT媒体大书特书的“雷军系”里，拉卡拉则被看作是其线下支付入口。 以“雷军系”擅长借力打力、互助营销来看，小米手机与拉卡拉“搭伙”应该是件很正常的事情，甚至是作为软件和硬件的标配在将来捆绑出售，也不会太令人意外。 如果这样来看，孙陶然“预计翻几倍”的数字还是相当保守：据市场研究机构赛诺最新发布的2012年6月大陆整体手机市占率数据报告，联想集团6月以11%的手机市占率成为大陆第二大手机品牌。而联想集团高级副总裁刘军表示，联想将完成今年内出货2000万支手机的目标，其中1800万为智能手机。 而小米手机也一直保持着“饥饿”的势头，今年6月就完成了300万的出货量，预计今年完成500万只的出货量没有问题。如果拉卡拉与联想、小米真的能“互助”的话，那么就意味着可以占据中国大约1/4的智能手机的“第一屏”。 这种情形会出现吗？现在还不得而知，但并非没有可能。 孙陶然是移动支付领域一直呼吁“开放、合作”的大佬之一，他一直认为移动支付市场只有各行业充分合作，才能实现共赢：“拉卡拉是跟中国银联合作的最大的第三方支付公司，也是最成功的。我们的特点是我们只跟中国银联合作，银联已经做了跨行转接的事，我直接去做渠道和用户，省了太多的事。很多第三方支付公司上来就是在打通跨行之间的支付通道，我是走了一个近道。” “做企业需要积淀，拉卡拉做了快7年，我们在系统上、技术上、内容上做了很多积淀，包括我个人实际上是在人脉上做了很多的积淀，我们会有非常多的合作伙伴，很多的朋友，而且这个事情我认为它不是一个关系合作，而是一个确实是双赢的合作。”孙陶然总结说，“我想如果你有价值，别人就跟你合作，如果你没有价值，关系再好也不会跟你合作，我能做的只是不断地提升我的价值，让拉卡拉的内容更多、用户更多、市场范围更大，那这个时候不管你做什么，我对你都是有价值的，所以你就跟我合作，这是一个以我为主的策略。”
