爱华网据权威部门的预计，果露酒行业近几年来，随着人们消费水平的不断增长，保健意识的提高，对保健型食品需要的增长，果露酒行业的形势开始有了转机。果露酒行业与其它酒种相比或许微不足道，但中国酿酒工业协会统计的数据显示，2004年产量26万千升，同比增长15％以上，增长速度位居第二，仅次于啤酒。本年度1一12月份销售收入31.3亿元，同比增长16．11％，位居第三。
按照以上数据分析，果露酒市场应该是势头一片大好，但记者在北京市场调查发现，与海南、湖北两省的火暴场面相比，北京果露酒市场却不咸不淡。
北京作为中国政治、文化，乃至经济的重心，对于商家的诱惑不言而喻。北京作为一个外来居民众多，各地人口杂居的城市，任何商品都不难找到它应有的消费群体。
国家早有指示：粮食酒向果露酒转化。许多经销商对果露酒表示关注，但却没有记者预计得那般热情。作为国家重点扶持的项目之一，果露酒在北京目前的市场表现如何，未来的市场空间究竟有多大，未来的市场走势如何？进军北京市场的路该怎么走？
带着这些问题，记者走访了各大商超、餐饮终端，流通渠道，以及相关的经销商和业内资深专家。
现场调查
商超中杞浓、宁夏红、大夏红、椰岛鹿龟酒、茅台不老酒、竹叶青，以及北京本地酒桂花陈酒、桂坊陈是比较畅销的主流产品。露酒在北京餐饮终端没有大的动作，到是一些特色酒店的现场炮制的露酒比较受欢迎。而椰岛鹿龟酒，药店却销售非常火爆。商 超
商超是所有果露酒商品的主要终端渠道，销量占据果露酒绝大部分的市场份额。
记者分别以抽样的形式，调查了北京的几个大、中型商场超市和小型便利店、零售店。杞浓、宁夏红、大夏红、椰岛鹿龟酒、茅台不老酒、竹叶青，以及北京本地酒桂花陈酒、桂坊陈是比较畅销的主流产品。而俏雅梅酒、苹果草莓酒、仙林青梅果酒、雪中梅、柿子冰酒、草莓双樽、鹿龟神、李时珍家方酒等，也有一定达到走量。而一些洋配制酒在家乐福等洋超市的销量也不容小觑。
果露酒商品中，杞浓在北京商超的铺货量是最大的。只要有柜台，就有杞浓酒。有杞浓的地方一般也有宁夏红和椰岛鹿龟酒。
杞浓的产品既有单瓶的半干、半甜，瓶子也有大小，价位在30—90元之间。但礼盒的摆设还是比较抢眼，半甜、半干、全干三种礼盒的价位在100、180、280元左右。售货员介绍说，三种礼盒分别满足了不同送礼者的不同需求。
宁夏红的包装主色调为红色，比杞浓更为鲜艳浓烈。而且与杞浓一样，既有单品，也有礼盒，价位也相当。
大夏红主要在燕沙、赛特、当代商城等高档次的商场铺货，价位相对也比较高，产品结构与杞浓相当，而包装借鉴威士忌，线条流畅的瓶型贴上透明纸标签，显得比较时尚。
椰岛鹿龟酒单瓶的主打产品为十年陈，据售货员介绍，该产品受消费者比较认可。但记者的随后调查证明，它依然没有摆脱与杞浓、宁夏红一样的命运，礼盒的走量好于单瓶。
一位商超公司酒水部经理的告诉记者，由于杞浓和宁夏红的工艺不同，口感也有很大差异，所以消费者的反映也有所不同。
椰岛鹿龟酒的药味很浓，消费者很难接受，所以销量有所下滑。
根据这位酒水部经理透露，杞浓在春节期间单店的月销售额突破38万，而椰岛鹿龟酒第一年春节单店的月销售额为17万，而现在却持续下滑。他还介绍说，每天即使什么酒都不开张，杞浓的三种礼盒肯定会开张。虽然果酒与露酒有很大区别，但消费者知之者甚少。果酒中铺货量比较大的还有北京本地酒桂花陈酒和桂坊陈。桂花陈酒是北京老牌的桂花酒，但低端的价位并没有产生应有的销量。倒是包装比较精美大方，略带时尚，价位略高的桂坊陈，比较受年轻人的欢迎。
竹叶青是露酒中的老字号，但竹叶青的铺货面却是星星点点。竹叶青的包装于杞浓、宁夏红、椰岛鹿龟酒不同，以单瓶为主，售货员介绍说，竹叶青的销量并不乐观，主要靠竹叶青的忠实消费者，以中老年人为主。
茅台不老酒是果露酒中的高档礼品酒，单瓶装在商超中极为少见，礼盒则比较受推崇。
在家乐福超市，外国的配制烈酒马利宝椰子朗姆酒、甘露咖啡力娇酒、波士兰橙、百利朗姆酒、宝狮绿薄荷酒、法国葫芦绿薄荷酒、家乐福黑加仑子酒，虽然最低价位在58元，却十分受年轻时尚一族的青睐。
餐 饮
有专家称，果露酒只要在餐饮站稳了，它在市场也就站稳了。但目前果露酒在北京餐饮终端的表现似乎有些反常。似乎所有的果露酒去年在餐饮并没有大的动作，倒是一些特色酒店的现场炮制的露酒，比较受消费者的欢迎。
一位多年向酒店供货的经销商告诉记者，椰岛鹿龟酒的味儿不行，消费者接受不了。而一位杞浓的一级经销商则诉说了他的苦衷。杞浓在餐饮的产品，包装与商超的相同，价位却高出很多，因此很多消费者有意见，阻碍了他们在餐饮的走货量。杞浓的产品链比较单一，很难保证它持续不断的产品生命周期更替，让经销商感觉很累。
药 店
果露酒具有一定的保健功能，这几乎是所有果露酒商品广告宣传和营销推广的一个诉求点，而药店则能够非常清晰地表达这一诉求。但记者走遍北京大大小小的药店，在代表中国中药养生文化的百年老字号北京同仁堂（集团）有限公司旗下的崇文门店和大栅栏老店才找到了果露酒的身影。
在同仁堂药店的崇文门店和大栅栏店的酒专区，杞浓、宁夏红等果酒，椰岛鹿龟酒、万基鹿龟酒、蚁力神等保健酒，与同仁堂生产的药酒“国公酒”摆在一起。售货员向记者详细讲解了果酒、露酒与药酒在原料、工艺上的不同和功效的区别。在商场超市里比较冷清的椰岛鹿龟酒，在这里却有非常火爆的销售。春节前夕，椰岛鹿龟酒在崇文门店门口做了连续大量的促销宣传活动，每天能带动十几箱的走量。即使是现在保健酒的淡季，每天也有相当的走量。因为消费者认可同仁堂的牌子，保健酒毕竟带有药味，认为在这里买的比较放心。
市场观察
品牌名称 市场行为 杞 浓 去年商超广告投入1个亿，销售额4千万，今年可能突破9千万。在完成商场超市的铺货后，全面进军餐饮业。大夏红品质宣传赢得了消费者
椰岛鹿龟酒每年在北京的促销费用500万，去年的销售额在2000万左右。主要做的是礼品，走商超路线，在餐饮渠道还没有大动作。致中和05年掷金近4600万央视夺标，随着致中和产品的结构丰满和平衡布局，将完成把区域强势品牌打造成全国品牌的战略性目标。竹叶青年销售有200多万，在保健酒产品销售中，其品牌效应有着其他品牌无法比拟的优越性，很多日本、韩国来北京的客商，非常认可竹叶青。劲酒在北京市场主要走大排挡。杞 浓
江中制药集团雄厚的后台背景支持下，江西恒生西夏王贸易有限公司推出的杞浓酒被誉为“中国真正好喝的健康果酒”。杞浓03年进入北京市场，去年商超广告投入1个亿，销售额4千万，今年可能突破9千万。在完成商场超市的铺货后，再度力发，全面进军餐饮业是其又一重要举措。投资计4000万，遍及市区以外的6个区，昌平，大兴，房山，平谷，顺义，通州。初步统计，杞浓酒适合北京酒店进货的大概有1500多家，餐饮由北京糖业公司独家代理。提到枸杞首先想到保健功能，据相关人士介绍，在酒桌上我们没有推保健酒的意思，我们卖的是健康型的果酒。杞浓酒的度数低，一般就10、11、12度，能摆到很高档的酒桌上去，但保健酒不能，因为保健酒普遍价格很便宜，酒精度比较高，喝起来容易上火。保健酒含有原料成分多是用白酒浸泡而成的，而杞浓是枸杞、葡萄，混合在一起发酵而成。枸杞酒最大的卖点是其健康功能，在大力推入北京酒店的过程中，让消费者明白杞浓酒不仅是馈赠亲朋的好酒，也是可以在酒店饭桌上宴请宾客喝的健康果酒，相信大部分消费者还是会接受的。明年可能上市几种枸杞饮料，成为枸杞酒的补充产品。枸杞酒的销售旺季集中在中秋节至春节期间，而淡季正是饮料的销售旺季，为规避淡季，各厂家将会开发出包装新颖，口感怡人的健康型枸杞果汁饮料，譬如枸杞苹果汁、枸杞梨汁，枸杞葡萄汁等。到时可能会有相应的促销活动，如免费品尝等。
大 夏 红
大夏红目前的企业实力与杞浓、宁夏红相比，还有很大差距，但它刚刚荣获2005年伦敦国际评酒会金奖，使得消费者对它的品质比较认可，而“富硒枸杞鲜果酒”的概念更加受欢迎。虽然8月刚刚进入北京市场，没有任何的广告、大面积的铺货量和大规模的促销力度，但到目前为止，销售已经突破40万。消费者王某告诉记者，大夏红的果香味比较纯净，不光中老年人比较喜欢，我们年轻人也很喜欢。椰岛鹿龟酒
椰岛鹿龟酒进入北京市场，主要做的是礼品，走商超路线，在餐饮渠道还没有大动作。椰岛集团每年在北京的促销费用500万，去年的销售额在2000万左右。海南椰岛北京办事处负责人谢德全向记者倒出一番苦衷：虽然销售额在上升，但很不容易。
海南椰岛股份有限公司产品2002年进入北京市场的时候，仅仅是他们的主导产品椰岛鹿龟酒。其首批打款就达600万，但随着市场竞争的激烈，虽然销售总额在不断上升，但经销商的打款热情却有些降温。
椰岛鹿龟酒有着非常完整的配方，和杞浓、宁夏红一样也有枸杞。但除了枸杞，还有龟板胶、鹿茸胶等十六味名贵中药，是具有滋补功效的保健酒，药味比较浓，北方的老百姓喝不惯，也没有这个消费习惯。“所以面对的是一个全新的市场，是一个地地道道的空白。”谢总说这话的时候思绪万千。
椰岛鹿龟酒按照产品本身的特性来做市场。椰岛鹿龟酒从保健的角度，每年在北京做上千堂的培训和活动，通过与消费者保持持续不断的接触，向他们介绍椰岛鹿龟酒的配方，介绍它的保健功效，并且让他们亲自尝一尝。让消费者认可椰岛鹿龟酒的功效和口感。
椰岛鹿龟酒的目标消费群体是中老年人，但购买者一般是消费者的儿女、孙子等晚辈。这些购买者对产品认知还不够，“往后我们的推广重点将向购买者方面转移。”谢德全如是说。
当记者问及海南椰岛的其他产品是否会陆续进京的时候，谢德全十分肯定地回答：暂时还不考虑进京，因为北京的保健酒市场很不好做。
致中和
在五加皮酒中占绝对统治地位的致中和，于2004年终于推出秘藏多年、精心准备的每日养身酒。在去年年底备受瞩目的2005年度中央电视台黄金时段广告夺标大战中，致中和掷金4593万，一气拿下了新闻联播前10秒和焦点访谈前后各15秒的黄金广告时段。从4593万元央视的巨额广告投入可以看出，2005年是致中和全国扩张战略的起步年。2004年致中和的“冲动”可以从致中和公司市场总监陆建中的话语中找到答案，“中国酒业向健康化发展的趋势愈来愈明显，全国家用酒目前还是个空档，迄今连一个全国性的品牌也没有，各地消费者几乎都选择地产白酒作为自己的家用酒，致中和家用酒的特性以及保健养生的功效有望替代地产酒而被普通消费者接受，这个机会太大太诱人了。”致中和公司表示，每日养身酒乃融合传统中医养生精髓和现代草本植物精华，以优质白酒和地道养肾健脾之中草药材再配以千岛湖优质天然饮用水酿造而成。虽含保健中草药，但全部是草本植物，口味调和得异常天然，醇绵，入口爽厚。即可提高免疫、抗疲劳、提高精力，部分药材还有护肝养脾胃的作用。推出每日养身酒的目的，最终是想介入餐饮保健酒市场，引领新养生消费时尚，同时，在竞争中和对手共同把市场蛋糕做大。秉承致中和做保健酒三百年的技术和经营哲学，每日养身酒推出一年多，就遍及江、浙、沪一带，在春节前甚至出现全范围的断货现象，本来用来主推餐饮消费的每日养身酒，在春节来临时“意外”地成了礼品市场的新宠。
据悉，在作了充分的前期调研和准备后，每日养身酒在2005年7月份进入北京市场，目前在北京市区的启动正在进行中，已进入华润、旺世百利等部分商超，销售情况比预计的还要好。同时，每日养身酒在北京周边的昌平、延庆、通州、房山等地区的商超和餐饮也已提前完成启动。可以肯定，北京是致中和的全国性发展战略中极具战略意义的重要市场，对于该市场的高投入，致中和已早有准备。
竹 叶 青
竹叶青酒是传统品牌，已有1700多年的历史，目前，竹叶青酒的主要品种有：三春竹叶青酒、保健竹叶青酒、特制竹叶青酒。在北京市场，竹叶青年销售有200多万，在保健酒产品销售中，其品牌效应有着其他品牌无法比拟的优越性，很多日本、韩国来北京的客商，非常认可竹叶青。保健酒市场正在发展、壮大，竹叶青也着力塑造保健酒市场强势品牌，近期将对北京的销售市场情况做出一些行之有效的调整，具体的方案正在策划当中。劲 酒
劲酒在北京市场主要走大排挡。作为目前中国销量最大、覆盖面最广的专业化保健酒企业，劲牌公司非常重视产品质量和基础设施建设，在前不久通过了《二万吨保健酒现代工艺技术应用》项目的验收，新建成的保健酒生产基地也在6月一次性通过了GPM认证。近几年来，劲牌公司保持了良好的发展势头，连年增幅30%以上，市场区域也在稳步推进。保健酒业市场总监李清安认为，随着社会经济的发展和人们保健意识的进一步提高，目前的保健酒市场正在处于上升期，保健酒行业的发展空间将更加广阔，可以称得上是酒界的“朝阳产业”。面对保健酒行业越来越受到人们的关注，众多酒类企业准备介入保健酒行业的现状，劲牌公司认为，保健酒市场的发展还不够成熟，需要众多保健酒企业在良性竞争中共同发展，共同把保健酒市场这个蛋糕做得更大，提高保健酒行业的影响力，因此劲牌公司欢迎更多的企业进军保健酒行业，并呼吁保健酒企业要理性运作市场，共同树立保健酒行业形象，营造良性的市场环境，在协同竞争中共同发展。特别值得一提的是，劲酒产品定位和市场推广过程中突破了常规的营销模式：首先强调劲酒作为酒的属性，即可以佐餐饮用的属性，强调其口感、色泽等感观指标；其次才介绍其保健功能。劲酒在销售过程中重点选择餐饮为突破口，注重家庭消费市场的培养，通过务实的市场营销手段，获得了巨大的成功。
在成功开发了中南地区和华东市场后，劲牌公司一直把北京作为战略性市场，并在进行悄悄地培育和消费引导，今天7月，劲牌公司组织了北部区域的130名销售经理在北京进行了以终端铺市为主题的拓展训练，进一步提高劲酒在北京的餐饮终端覆盖率，拉开了劲酒进军北京市场的序幕。劲酒在北京市场的未来如何，我们将拭目以待。
攻 略
与其他成熟的酒种相比，果露酒目前还属于非常脆弱的产业。随着人们生活水平的提高，人们的健康意识越来越强，工作和生活节奏的加快，亚健康成为困绕人们生活的一个不可避免的问题，这些都成为果露酒市场发展的契机。但市场经济的规律证明：并非有需求就必定有市场，且有市场也未必有利润。拓展一片市场，不意味着市场永远长青。果露酒的产业发展并非靠轮番轰炸式的广告和终端的各种促销就可以解决所有问题的，还需要科学的市场培育方式。虽然都在果露酒这一个大类里面，但各个产品由于原料、工艺、以及诉求的保健功效不同，锁定的消费群体自然也不同。
首先是果酒与露酒的不同。果酒和露酒都可以说具有一定的保健功能，但二者的原料和工艺有很大的差别。果酒一般是发酵酒，即果类通过发酵工艺生产出来的酒，成分比较单一。露酒是酒或食用酒精与动植物通过配制工艺生产的酒，一般情况下，酒里加入了动植物的药用成分，配方是中药复方，成分比较复杂。二者的产品本身也有不同。果酒一般酒精度数比较低，只有10°左右，口感比较好，专家通常称之为“营养酒”。露酒酒精度数比较高，都在30°以上，药味比较浓，专家通常称之为“保健酒”。其次，露酒大类里面有很严格的细分标准。据著名保健酒专家，中国保健协会副理事长吴大真教授介绍，保健酒是我国中医养生文化的一个重要组成部分，其药用成分一般取自药食两用的中药材，每一种保健酒所依据的中药配方不同，它们的保健功效也就有天壤之别。比如说有的酒，它的保健功效是壮阳，有的是滋阴补肾，有的是免疫调节，有的是预防类风湿，等等。表面看起来，它们之间是竞争关系，其实是风马牛不相及。
再次，不论是果酒还是露酒，要打保健牌，它们诉求的当是保健功能，而不是治疗功效。果露酒对于亚健康人群来讲，或有些作用，但仅仅是起到一种调节的功能，而不能是包治百病。
通过记者长期的调研，认为要打开北京乃至全国的市场，有以下几点方略。
第一，果露酒企业应联合起来，倚重协会力量，共同培育市场，而不要互相攻讦，不要搞内战。
果露酒市场可以细分到非常细微的程度，但一个基本的前提是，消费者必须对果露酒产品有一个科学、系统的认识，方能够理性消费，放心购买。如果在保健功效诉求方面不够科学，不够清晰，消费者感到无所适从，就有可能转而购买其他保健品。
因此记者建议所有果露酒厂家，倚重协会力量，在协会统一统筹下，共同培养消费者的消费习惯，共同培育果露酒市场，惟有如此，才能保证行业持续稳定健康的发展。
第二，厂家要有非常完整的系统，发及稳定不变的市场推广政策和招商政策。
果露酒市场虽然目前处于上升时期，但仅仅是刚刚出现转机，市场还很不成熟，消费者对果露酒的认知还很微薄。面对这样的市场局面，厂家只能先栽树，先浇水，要有足够的耐心。
相对于南方的果露酒市场，北方还是一片空白。所以如何在北方培育消费群体，培养消费者的消费习惯，是厂家必修的课程。因此厂家的市场推广政策必须要切实可行，必须要稳定前提下随着市场变化进行适当的调节。
市场的推广离不开经销商。因此厂家对经销商应当有一个双方共赢而且长期稳定的招商政策。一位经销商告诉记者说，他不愿意做果露酒，第一是它的销售量没谱，第二是政策跟变脸似的，更卖不着钱了。而另外一位经销商则明确表示，他去年做了一个果露酒品牌，但今年不准备做了，因为厂家的政策不稳定。
第三，做好市场定位。
无论是果酒还是露酒，它们都打保健牌，但侧重点似乎有所不同。保健酒从表面上看，是保健+酒，它的市场诉求可以非常灵活，既可以是保健，又可以是酒。但其实不然。第一，“保健酒”这个词从语言学的角度讲，不是并列结构，而是偏正结构，最终的落脚点在酒。第二，保健酒作为酒的一个种类，其个性特征，即它与其他酒种的区别，在于它产品里含有保健因素的成分，具有一定的保健功能。果露酒打保健牌，进入药店销售，对于这一现象，记者认为，果露酒进入药店，有助于其市场的稳固，有利于其健康卖点赢得消费者认可，但不等于能增加其市场的开拓力度。在药店销售，消费群体有限，消费者必然会限量消费。所以销售要上量，在市场上就必须要多渠道、大面积地铺货以让消费者认识；大规模、大力度地广告和促销以拉动消费；大量的试饮活动以培养新的消费群体。
一位经销商告诉记者，一保健酒厂家找他，他没有做，因为感觉口感不行。这位经销商的话值得我们深思。
所以记者认为，果露酒产品既然要打保健牌，它的市场定位应该是保健的酒，而不是我们通常意义上的酒，尤其是在消费者相对比较理性的北京市场。
第四，找好适合做果酒或露酒市场经销商。
果露酒是一个正在成长的行业，企业实力相对比较小。选择合适的经销商，厂家不仅是能够有效运作北京市场，而且还还能够节省市场费用。目前北京大部分果露酒产品，厂商之间还是一种简单的经销关系。经销商拿钱买货，然后自己到市场上去卖。厂家不直接卖货，主要负责市场推广和广告投入。也有一些厂家自己直接做北京市场，付出了很大的成本，但收效却很小。长治柿子酒在北京超市发的开户费，就高达28万，与其它产品相比，费用已经高出很多。而厂家对北京市场不了解，后期市场促销老是脱节，结果产品一直滞销，结款与28万的开户费相比，也就微乎其微。
经销商关注的是厂家如何对市场进行培育的问题。经销商关注的要么是单个品种的利润空间有多大，要么是这个单品的稳定的市场生命周期能否保证有一个长期的合作，能否保证他们长期的、从量的利润，哪怕利润空间小一点儿。
但在经销商的选择上不可盲目。每一个经销商都有他自己的独特优势，他的网络可能与果酒或露酒对口，并对市场有独特的看法和运作法则，那么厂家就能够节省成本，高效运作市场，否则将加大市场投入成本，甚至将市场做死。
但果露酒作为一个成长产业，尤其需要找内行的经销商，比如说果酒，比较了解葡萄酒的经销商，他能帮助厂家做出系统而且可行的市场方案。
所以，厂家如果找到合适自己产品的经销商，与经销商采取联姻式合作，合力做市场的开发、维护，必然事半功倍。
第五，走佐餐化之路，增强创新意识，调整适合消费者的口感，提高科技含量。
口感是目前果露酒普遍存在的问题。露酒一般药味比较浓，即使消费者认可，但考虑到其口感和药用成分，消费必然要限量。所以露酒在扩大消费群体的同时，要提高科技含量，吸收动植物的药用成分，去除不利于口感的元素。果酒也同样面临这一问题。以枸杞酒为例。由于纯枸杞发酵的酒口感不爽，既要适合消费者的口感，又不能失去枸杞酒的果香，就需要企业针对消费者调整工艺，不断改善枸杞酒的口感。
但佐餐化不能盲目迎合消费者口感，只能在基本工艺得基础上，否则产品失去了原有的风格，也就失去了原有的市场，甚至失去产品本身的意义。（主笔 程万松）
特别鸣谢
中国酿酒工业协会果露酒分会秘书长白镇江中国保健协会副理事长、科普教育分会会长吴大真教授北京超市发商业有限公司、北京物美综合超市有限公司、北京京客隆超市连锁有限公司、亿客隆连锁超市、家乐福连锁超市、北京易初莲花连锁超市有限公司、北京同仁堂（集团）股份有限公司北京市糖业烟酒公司、北京朝批双龙商贸有限公司、北京金月海商贸有限公司、新益华商贸经销中心、北京隆海鹏程商贸有限公司、北京福玉亨通商贸有限公司、北京鑫金路通商贸有限公司、北京山接水连商贸有限公司
