爱华网系列专题：快递业观察
《英雄》这是部强调中国元素，却拍给西方人看的电影，就宛若联邦快递与DHL间的PK。《英雄》讲述了一系列中国化的符号：带有东方哲学神秘意味的对白，内敛而又热烈的情感。看《英雄》可增加西方人对中国的了解，而了解联邦快递、DHL间故事的人，也都感叹“洋人”本土化，了解中国规则的速度之快。《英雄》中的人物有着东方式的隐忍，而联邦快递也在隐忍多年后，突然发力，获得了离DHL只有十步之遥的机会。
谁抢了谁的风头目前DHL、联邦快递间的PK，争夺的只是政府的“偏爱”，谁拥有了政府关系，谁将拥有更多的政策。
但随着快递行业的逐步开放，二者的PK才是刚刚开始。7月13日上午11点30分，联邦快递亚太区总裁简力行和广东省机场管理集团公司总裁刘子静正式签约，联邦快递亚太区转运中心将在广州新白云机场落户，在众多的闪光灯聚焦下，简力行笑得格外甜美。联邦快递终于“超过”了中外运敦豪（DHL），这是国际快递巨头所投资的首个货运飞机交通枢纽。
自从1986年以来，作为中外合资的典范，DHL一直占据着国内市场的领先位置。而根据中国发展研究委员会与美国坎贝尔－希尔航空组织（Campbell－HillAviationGroup）的研究显示，联邦快递广州转运中心在5年中将会为中国带来11亿美元的经济效应，到2020年，其效应会增大6倍升至63亿美元。简力行的欣喜可想而知。中国国际货运代理协会秘书长李力谋认为，这是联邦快递在向中国政府“示意”。而DHL也不甘示弱，似乎DHL的高层也有将上海当作未来的中国转运中心的说法，虽然并没明确的计划，但在联邦快递大出风头之际，DHL却抛出了隐隐约约的说法，难免让人感觉与联邦快递PK的意味，更有互相抢风头之嫌。谁对中国的投资越大，谁就越容易获得政府偏爱。联邦快递再成投资“标兵”
这是又一次，联邦快递成了国际快递巨头投资中国市场的榜样，其对中国市场重视程度和投入热情明显占据了行业的上风。中国政府也首次在“三费”问题上表现出“灵活”态度，允许在成本收回的前提下让价于联邦快递，政策因此向他们在倾斜。一时间，这个合作计划被称为今年业内最大的投资。而这些都是有备而来的。自1986年以来，作为中外合资的典范，凭借合作伙伴——中外运在国内市场的天然地位，DHL迅速占领了国内的主要据点，市场份额一直遥遥领先。去年DHL公布的市场占有率，已上升到了37%，而其最大的对手——联邦快递因为没有合资伙伴的优势，在中国的市场占有率仅在20%左右。作为第一个进入中国市场的外资快递公司，联邦快递一直有些郁郁不得志。1984年，联邦快递初进中国时，同样选择了中外运组建合资公司，但由于双方合作并没有带来明显的业绩，1997年联邦快递不得不与中外运分手。而与大通国际再度结合后，却发现这个仍然是一场不幸的婚姻，不得不在1999年宣布与大通再度“离异”。鉴于几次和大公司的联姻失败，联邦快递最终选择了地域性很强的大田作为新合作伙伴。由于大田没有任何政府背景，而这个成了联邦快递全面提升的一个严重缺陷。而按照WTO协议，2005年12月11日起,中国将对快递业完全放开,允许外商独资经营物流快递业务，从2005年12月18日起，国内货代业务也将全面开放。随着中国在WTO条款的兑现日期临近，各个公司都在加紧中国计划的实施，联邦快递不得不另谋其路。于是他们在亚太区的转运中心成了他们争夺资源最重的砝码，原先联邦快递的亚太区的转运中心，设在了菲律宾苏比克湾，随着中国市场的崛起，东南亚市场已有些相形见拙。联邦快递于是决定将亚太区的重心向中国倾斜，并借机换取政府的好感，逐渐获得政策支持，可谓是一箭双雕。DHL精耕细作
联邦快递的高调进入，使得已惯于养尊处优的DHL进入了戒备状态。DHL目前的网络布置状况，已覆盖了大部分地区，面对联邦快递的PK，DHL必须精耕细作，巩固现有的网络，加强区域管理，扩大业务，升级操作中心。DHL公司透露，到2004年年底为止，DHL在中国已经有56个分公司，服务的城市达318个，已经基本覆盖国内的一二线城市，也是目前国内网络最广的国际速递企业，重要客户所在的地方已经基本布局完毕。与竞争对手相比，DHL在中国的布局已经很完备，比如在宁波和杭州，已是DHL的7年之久的“老根据地”，而联邦快递还只是个后来者。作为货代国际快递方面的“金三角”，上海、南京、杭州构成了各家快递公司的战略要地，几占据了全国销量总额的45%，DHL也不例外。为充分挖掘“金三角”的潜力，DHL升级了上海浦东口岸作业中心，上海至东京的隔夜快递专机正式投入运营等手段都是保住市场份额的手段。但联邦快递在广州白云机场的布局，也确实让DHL有了兵临城下的感觉。据统计，香港的货运量主要来源于华南地区，而联邦快递落户白云机场，无疑将DHL在华南的大量客户在半路拦截走了，DHL的香港转运中心将面临更大的挑战。年底， DHL突然宣布要抢先进入白云机场，建立一个广州口岸操作中心，操作面积将达3500平方米，并宣称自己是第一个进入白云机场的国际快递公司。有业内人士认为：“争夺市场，保卫香港是DHL的用意。”过去DHL在其他地方做单个的操作中心时，从来没有这么大张旗鼓，这么吆喝一定是为了保住华南市场。联邦快递野心昭昭
显然，联邦快递的合资公司大田仅是他们手中的一根拐杖，联邦快递早就在寻求早日摆脱手中的拐杖自由行走，而在WTO大限到来之后，他们独立行走的冲动愈发明显。12月11日是快递业开放的日子，为了这一天，联邦快递已经等了好久。早在两三年前，联邦快递就在运筹帷幄：并购大田的网络，利用已积累起来的成熟经验，开拓中国市场。而对大田的调查已是业界公开的秘密，如何使得合资圆满结束，都是联邦快递已经酝酿许久的行动。在业内有消息流传，“联邦快递要并购大田，并购价格为4亿人民币”，虽然这消息一直没有得到证实，但绝不是空穴来风。因为联邦快递向来没有合资的历史，却有并购的传统，2001年以来，他们每年都能会收购几十家公司。而在记者的调查过程中也发现，联邦快递在和大田合作的过程并不愉快，联邦快递很担心居高不下的客户投诉会败坏自己的名声，独资是联邦快递所坚持的。据记者了解，在本刊截稿之前，大田的总裁还在美国进行谈判。ATM咨询公司分析师赵扬认为，联邦快递并购大田是几年前便注定的结果，而今年这种收购也是2000年、2001年以来的收购狂潮的一个延续而已。就在联邦快递宣布建立白云机场的转运中心之后不久，围绕白云机场的华南区分公司再次扩张，中山、佛山、惠州、珠海和江门等5个分公司同时投入运营。由原来的7个变为现在的12个，这个数据在全国分公司的布局中占据了三分之二，从华南区崛起无疑成为了联邦快递战略的重中之重。而华南区恰是对手——DHL的最薄弱之处， DHL强在长三角，而在珠三角DHL并没投入重军防守。而联邦快递的计划是，率先占领华南市场，并借助华南市场的模范效应，转而北上。在围棋中，这是一步率先占领“金角”的好棋，某资深业内人士就表示，布局华南是联邦快递进而占领中国市场的棋子。直航权或是变数
中美间直航权引人注目是不无道理的，作为美国支持中国加入WTO的条件之一，在货运方面，中国允许美国可每周增加10个直飞中国的航班，并可以新增一家美国航空公司。在中国加入WTO之后，由于中美间的贸易量大幅度的增加，很多人开始头疼“货多机少”。显然，谁能获得更多中美间的直航权是在竞争中制胜的重要秘诀。联邦快递自从诞生以来就坚持以快为主，拥有最庞大的机队，他们递送的产品也主要是生命周期短暂的高科技电子产品。而在20世纪80年代初，联邦快递并购了老资格的飞虎航空货运公司后，因此获得了21个亚洲国家的航权。鉴于中国经济的快速发展，联邦快递又最早购得飞往中国的航权。2000年联邦快递公司第一个推出“北美一日达”、“亚洲一日达”等业务，随后联邦快递陆续增加中美之间的直航航班。随着中美航权谈判的深入，联邦快递越来越得到强大的美国政府所带给他的便利。今年6月份的中美航权谈判结束以后，联邦快递已经申请到了每周23班班机，远远超过母公司在德国的DHL。同时，DHL目前的客户主要集中在电子医药行业，他们需要越来越快的递送速度来供应货物。在传统上，DHL一直以来在欧亚航线上占有优势，例如上海的ABB公司，他们主要的出口地区是德国、法国和亚洲，联邦快递在这条线上少有作为。由于DHL总部在德国，而德中的贸易远远没有中美之间多，德国政府也没更多砝码和中国政府谈判。而DHL作为全球性快递公司，虽同样拥有强大的机队，却无法在货物量最大的航线——中美航线上发挥作用。一直以来，DHL运送到美国的货物都需要从香港口岸转口，而在上海到东京、从北京到香港一日达的飞机，DHL通常租用客货两用机，由于仅使用腹仓，运输能力有限。在目前货物量越来越大的时候，这些都影响了DHL的利润，也难怪行业内流传着这样一个说法，“DHL的利润是这几个公司里最低的一个”。欧亚航线固然是DHL的生命之本，但看到越来越热闹的中美航线，DHL怎不妒忌，特别当看到原有老客户不断流失的状况下。于是在中美航权谈判之后，DHL决定租用西北航空公司的刚刚获得的一条航线，间接进入中美直航航线。双方协议中规定，在新专机航线中DHL可利用美国西北航空的货机按照公司需要的时刻与指定目的地运送快递货物，并且根据双方签署的泛太平洋航线协议有关规定，当DHL发现目前的运量不足时，也有权要求美国西北航空增加提供运输量。而在此之前，DHL从中国送递美国的货物，主要是通过香港转运或是通过其他航空公司商业航班的运送。但仅租用了一条航线的DHL还是对自己在这条航线上的优势没有信心，与拥有23条直航航班的美国公司联邦快递相比，DHL的劣势很明显。同时，在中国和美国的贸易中，有大量的客户是采用的“到付”方式，联邦快递在美国拥有大量的客户，而DHL则只占有不到10%的市场，如果对方使用这种记帐方法，DHL可能有无能为力的感觉。决胜关键或是服务
快递业信奉这样的格言:“便宜的价格可以使你进入这个行业，但只有优质的服务才能使你留下来”。从这个意思上可以看出服务的重要性。而联邦快递高比例的投诉，成为其未来的一个隐患。根据记者在随机调查的10个客户中，大约有一半的人对联邦快递的服务并不满意。更有客户抱怨，当他们委托联邦快递的取件员能不能帮忙封下箱子时，取件员却回了句:“我没有义务为你们封箱子”，这样的一句话让人情味道一向很浓的中国人听了很不舒服。客户简直是义愤填膺：“在使用DHL的时候，从来没有发生过这种事情，他们那里来的员工象我们的老朋友一样，每次见了都要去打个招呼。”针对这个问题，有业内人士认为，联邦快递和大田的合作是不愉快的，作为联邦快递在国内的唯一代理，联邦快递的很多指令并没有得到大田公司的良好实施，员工的培训和待遇也与联邦快递的要求有很大差距。据记者了解，目前联邦快递已开始从香港往大陆加派高层员工，但毕竟加强管理、服务质量是需要时间的。与此相比，DHL的服务问题主要是来源于中国的外部，货物无法通关、时间到达晚点等等问题。与联邦快递相比，DHL在中国的最大优势是他们遇到了一个很好的合作伙伴，最近DHL又与中外运续签了50年的合同，由此他们也成为合资的典范。DHL拥有良好资金实力、运作经验和技术，而中外运则更了解国情，更擅长政府公关，互相信赖的精诚合作更让双方的优势都发挥出来，可谓是扬长避短。但随着国外公司在国内的扩张，国内市场的不断规范，以及外资企业对中国的熟悉，本土优势这杆“红旗”还能打多久呢？中国国际货运代理协会秘书长李力谋认为，3年内DHL仍能占据先发优势，但5年后内快递行业将充满变数，结局无法预计。陈嘉良 小档案
陈嘉良，香港公民，香港大学历史系学士学位，并于2002年获得香港科技大学和美国西北大学凯洛格管理研究院联合颁发的工商管理硕士学位。作为首任联邦快递中国区总裁，陈嘉良专门负责中国大陆市场的整体策略规划、行政及管理工作，常驻上海。
个头不高，戴着眼镜，面目端庄，总是文质彬彬，不太标准的普通话却很中肯，高度专注的神态可以看出他很敬业。可能很少有人看出他腿脚有点跛，但或许正是这样的生理缺陷，才使得他有时间冷静的分析自己。他从小就对自己的优势劣势分析到位，知道自己适合什么不适合什么。
从基层业务员做起来的联邦快递亚太区副总裁陈嘉良，是美国FEDEX联邦快递集团职位最高的华人。正是他参与了和大田的合资，参与了广州白云机场合作筹建亚太转运中心事件的决策，他从香港大学毕业后的20年里几乎都在联邦快递度过。由于从基层起家的近乎传奇的经历，使得他在内部员工中具有很强的人格魅力，正是这样他在公司内凝聚了很多员工的积极性，也让很多一线员工有了升迁的梦想。现在陈嘉良需要做的事情，是对中国市场进行详细的分析和调查，确定中国区的战略战术计划，然后就是实施。正如他对自己的分析一样，陈嘉良熟悉联邦快递在中国所处的竞争情况，对自己的所长也更是了如指掌。眼下，陈嘉良要做的就是扩张，运用自己所长，寻找到对方弱点狠狠攻击，而飞机直航和华南市场就是他们精心准备的策略之一。吴东明现任中外运敦豪（DHL）公司董事总经理，自从2003年做上这个位置以后，他具体负责参与董事会的决策，并执行董事会的计划，大约一年时间光景，网络建设16个，规模基本达到目前需求，仓库建设完成。如何继续向目前的网络要求更高的业务量是他当前的最重要任务。2003年6月，这个曾经做过具体操作工人的吴东明由中外运敦豪公司董事副总经理升为董事总经理时，让很多人无不侧目。首先，由于中外双方是50％－50％股份合资公司，董事长和董事总经理都由中方担任的情况是第一次出现。其次，这个曾经从公司最基层做起的副总并不经常抛头露面，所以让很多人大吃一惊。但是根据了解，吴东明是个非常善于合作的人，在做公司董事副总经理的时候，有良好的与外方合作的经历，同时又从基层做起，熟悉公司各种业务，而这些正是合资公司的董事会对个人选的要求。然而面对突然加大力度进军中国的联邦快递，DHL保护市场份额的决战已然开始。2003年在中国追加的２亿美元投资，成了DHL进一步精耕细作的征兆。据了解，DHL已开始主动向客户出击，过去由于具备网络的天然优势，等待客户上门是DHL一直采用的手段。而面对联邦快递每年5－7个分公司的建设速度，DHL不得不提高了戒心。吴东明 小档案1986年加入中国外运（集团）总公司，1988年到1990年，出任中外运集团下属子公司的合资公司——中外运天地快件有限公司的助理总经理。1990年，出任中国航空货运代理公司部门经理，1997年，吴东明成为DHL的副总经理。2003年6月，吴东明升任中外运敦豪董事总经理。决策权在顾客手中文/吴洪刚2005年7月13日，联邦快递亚太区总裁简力行和广东省机场管理集团公司总裁刘子静正式签约，联邦快递亚太区转运中心将在广州新白云机场落户。这标志着联邦快递全面启动中国市场，并对中国市场进行布局。面对联邦快递每年5－7个分公司的建设速度，DHL不得不提高了戒心，积极进行保卫战。当竞争对手摆脱掉政策的局限（合资限制），要把在成熟市场的经验完全复制到中国时，DHL37％的市场份额还远远不能让人感到安全。在中国市场上的国际快递业，联邦快递与DHL的竞争将随着政策的放开而全面升级。在联邦快递与DHL的竞争中，我们可以从以下几方面来看看各自的优势与不足，从而对其竞争格局有个理性判断。
本土化优势与全球化优势
目前DHL、联邦快递间的PK，争夺的只是政府的“偏爱”，谁拥有了政府关系，谁将拥有更多的政策。但随着快递行业的逐步开放，DHL所拥有的政策优势将不再明显，竞争将从争夺政府的宠爱转向顾客的青睐。在中国市场的国际物流业中，中外运敦豪（DHL）公司具有本土化销售网络和抢占先机的优势。DHL拥有良好资金实力、运作经验和技术，而中外运则更了解国情，更擅长政府公关。但随着我国物流业的开放，DHL相对于联邦快递而言，在全球化业务上总体上不具备优势，而国际物流是一个全球网络的系统竞争。作为具有全球化优势的企业向本土化的转变相对于具有本土化优势向全球化的转变而言，相对要容易些。这就是为什么即便37%的市场份额仍不足以支撑DHL的竞争的信心的原因。中外合资企业的优势与不足
与联邦快递相比，DHL在中国的最大优势是他们遇到了一个很好的合作伙伴，最近DHL又与中外运续签了50年的合同，由此他们也成为合资的典范。这种合资的优势主要是体现在中国市场还没有完全开放情况下的政策优势，但随着市场的放开，这种优势将逐步丧失，而中外合资所产生的一些矛盾甚至可以将这种优势转化为劣势。 对于许多跨国公司而言，合资只是一种被迫的选择。无论是汽车业还是金融业，他们更希望按照自己的传统与能力独立的在中国开展业务。当市场放开允许他们独立开展业务时，他们恨不得一脚将中方踹开。因此，从长远而言，独立的动作比起合资而言，也许更有效率。50%-50%的结构先天给合资企业带来的不稳定的后患。
区域竞争优势
联邦快递显然是想在华南区域建立根据地的优势，因为在长三角，DHL有多年积累下来的网络和市场占有率。我国经济以长三角和珠三角为龙头，代表两大发达的地区，其物流的业务量也是最大的。要想在中国市场上立住脚，联邦快递必须在这两个市场中至少一个建立竞争优势。联邦快递亚太区转运中心在广州新白云机场落户清楚的告诉了对手，对于珠三角市场，联邦快递势在必得。可以想象，华南将成为联邦快递与DHL的“辽沈战役”。双方国际快递业务的优势与中国国际物流的发展趋势
物流业务量的大小与贸易量成正比的。中美贸易显然是中国最重要的国际贸易。决定在中国国际快递市场的份额，关键是看谁能在最主要的贸易国的快递市场占有优势。从这一点而言，联邦快递具有绝对的优势。2000年联邦快递公司第一个推出“北美一日达”、“亚洲一日达”等业务，随后联邦快递陆续增加中美之间的直航航班。随着中美航权谈判的深入，联邦快递越来越得到强大的美国政府所带给他的便利。今年6月份的中美航权谈判结束以后，联邦快递已经申请到了每周23班班机，远远超过母公司在德国的DHL。而DHL作为全球性快递公司，虽同样拥有强大的机队，却无法在货物量最大的航线——中美航线上发挥作用。 欧亚航线固然是DHL的生命之本。但是越来越热闹的中美航线，将是双方未来在中国市场地位的决定性因素。 通过以上的简要分析，我们可以看到，联邦快递与DHL之间的竞争是“山雨欲来风满楼”。尽管我们分析了双方的各种优势与不足，但最终决定他们的市场地位的只能是他们自己。决策权是在顾客的手中，而不是政府的手中。但这场竞争的结果必然带来快递业务服务质量的提升。在中国贸易不断扩大的发展过程中，双方都可能从增长中得到好处。
