2005年在日化行业最轰动的事件莫过于宝洁的山东经销商撤换事件,宝洁大刀阔斧砍向山东的经销商,山东7家经销商被砍掉了4个。同时,在江西、广东宝洁也悄悄进行了渠道变革,经销商被缩小经营区域或者被砍掉。接下来,宝洁公布了更严格的经销商资金要求,保证金600万,进货资金400万,这样算下来要做宝洁的经销商必须自己实力千万以上的。
一石激起千层浪,宝洁的所作作为在经销商中和媒体上掀起轩然大波,讨伐的、控诉的、破口大骂的不一而足。但不管怎样,还是有众多的经销商提着现金涌向宝洁。
宝洁,你凭什么这么牛?
有人说,宝洁的产品好卖啊,无论是飘柔、海飞丝、潘婷还是舒肤佳,哪个不是响当当的品牌,超市、卖场和批发市场都缺不了。还有人说,跟宝洁做省心啊,他什么都管了,你就照办就行了。这些都没错,但是有一点,做宝洁是赚钱不多的,有个经销商销售额做了600万,纯利才20多万,所以很多经销商偷偷做些其他的产品赚利润。但是,为什么宝洁要求专营自己的产品后,还有那么多经销商要跟他做呢?笔者认为,宝洁给经销商的利润虽然不多,但是却给了经销商无形的价值:知识和管理技能。这是很多经销商花钱也买不来的。
我们看看目前大多数厂家和经销商的关系:除了常规的产品、政策、服务外,宝洁还为经销商提供了知识和技能:
帮助经销商如何规范管理、留住人才、降低费用、提高效率、建立信息化平台等,这些构成了两者的知识流。
很多经销商其实是从宝洁那里学到了正规的公司化的运作方式:宝洁教会了他们学会用信息管理库存和跟踪销售,学会了终端生动化,学会了内部规范管理……可以说跟宝洁合作相当于请了一个老师和咨询顾问公司。早期的一些经销商能够发展壮大可以说宝洁功不可没。吉林一个宝洁的经销商从3万元起家,目前身价已经千万以上,而且公司早已经正规化运作,这里除了宝洁的产品外,很大的程度要归于宝洁的知识和管理的输出。
在产品、政策、服务已经差异化不大的情况下,知识流的输出是宝洁胜出其他厂家的最大的法宝。有了这个法宝,宝洁就可以这么牛。
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