爱华网系列专题：年终营销盘点
2005年就要过去了，这又是一个纷繁复杂的ERP多事之秋。在这一年中，全国的信息化工作在政策频吹的暖风中，稳步的开展和走向成熟。在今年的国家“十一五”规划建议中，提到了“信息产业，要大力发展集成电路、软件等核心产业，重点培育数字化音视频、新一代移动通信、高性能计算机及网络设备等信息产业群......”，非常明确的为中国信息化的工作指明了方向。各个省的“十一五”规划也不约而同的把信息化，特别是软件产业作为接下来的五年中行业发展的重点。在这样一个大环境之下，今年我们的管理软件企业和管理软件的使用者都做了些什么，获得了什么呢？
总结今年的管理软件市场，呈现以下几大特征：
一、增长速度平稳，软件市场呈现大单减少和区域化市场需求差异的特点
今年的整体ERP市场的增长速度基本上是比较稳定的。据不完全统计和业内权威人士的估算，今年的整体市场增长应该在10%-15%。国内的软件公司增长速度大过国外的软件公司。项目的单产金额出现了与以前年份不同的趋势，几千万级甚至过亿的超级大单逐渐减少以至消失、千万级的大单也逐步减少，百万级的中等规模的项目逐渐增多，几万的小项目基本维持不变。今年已经没有了类似2000年左右的几亿规模的中国民航项目，也没有像去年、前年的中国电信、中国移动、首钢、石钢、杭钢等几千万元规模的项目的火爆。随着中国大型企业逐渐完善的ERP系统和几年内也不存在大范围升级的可能，今年的ERP项目的金额越来越小。整个一年听到只有民生银行、中国铝业、中国兵器装备集团等寥寥无几的几个比较大的项目。相反，SAP推出了面向中型企业、支持28种业务情景的全新版本最佳业务实践。用友的NC在多个大区呈现出旺盛的增长势头，金蝶的EAS也有不俗的表现。这种百万级中等规模项目增长的趋势将一直持续几年。
随着SAP、ORACLE等国外软件公司的国内代理渠道的不断增加，随着国内管理软件公司分（子）公司的规模不断扩大，随着金蝶的北伐和用友的南征……区域市场将被逐渐搞活。越是厂商竞争激烈的地区，当地的ERP市场就越成熟。前些年，珠三角、长三角，北京、上海、广州、深圳地区成为ERP比较发达地区，随着这些城市的大型企业ERP系统实施的越来越多，市场饱和的趋势也越来越明显。而相对不发达的东北、西北、西南地区企业逐渐对上ERP系统有了更多的认识。增长速度快的城市已经从沿海向内地发展。象今年沈阳地区、大连地区都有几百万级的大项目出现。区域发展呈现多样化的特点。
二、管理软件的应用范围呈现多级化发展态势
国内的管理软件的市场基本经历了这样几个阶段：第一阶段是90年代初到90年代中后期，主要特征是ERP（MRPII）软件在外资企业和合资企业的应用。比如：摩托罗拉、中美合资北京吉普、上海庄臣、和路雪等等。当然这个时代也不乏有些国内的优秀企业也加入其中，比如：广东科龙、一机床等。软件服务商特点是比较集中：
“SSA”、“四班”等公司在这个时期取得了很大的成功，基本在这个行业中还没有中国管理软件公司的影子。第二阶段是90年代中后期到2000年左右，主要特征是ERP软件在大型国有企业和逐渐成熟的民企的应用。比如：中国移动、中国电信、各大汽车企业、各大钢铁企业、各大石化企业等等。软件服务商特点是呈现多级化的发展：
SSA、CA等老牌ERP提供商逐渐被象JDE、BANN、MOVEX、MAPICS、SAP、ORACLE、IFS等新秀所代替。当然1995年的SAP进入和1998年的ORACLE的绝地反击成了这个时期软件服务的亮点。这个时代还有两大亮点是中国软件企业的迅速崛起，以用友、金蝶为代表；还有就是中国管理咨询公司的出现，以汉普和汉得为代表。第三阶段是2000年后到现在，主要特征是ERP软件在各种体制、各种类型、各种行业的领先企业中应用。在这个阶段实施ERP的企业就很多了，软件提供商也比较多，国外大型的ERP企业的市场份额逐渐被中国的软件企业所渗透。
现在属于国内管理软件市场的第三个阶段末到第四个阶段初。2005年是一个转折的起点年。前三代的软件本身的特点基本上是基于企业的运作体系的设计。比如：采购、生产、销售、研发、计划等等。随着这些功能在企业中的使用成熟，企业自身提出了对软件功能更高的要求。涉及企业管理层面的软件将成为市场上追捧的对象。例如：人力资源管理、全面预算管理、财务资金管理、知识管理等。这反映了管理软件的应用范围呈现的多级化发展态势。比如今年，中国农业银行、中国工商银行已经实施了EHR系统，中国人民银行也已经开始了EHR软件的需求设计和咨询。用友NC中的集中财务管理、财务资金管理的项目在全国出现了井喷式的市场行情。今年年底，用友安排大帅高少义主管NC业务，可见他们对明年这个市场的乐观预期。国外的很多公司也已经看到了这个苗头，今年ORACLE收购了PEOPLESOFT、美国普利斯集团并购中国人力资源软件中的领先者北京奇正软件系统有限公司都说明了这些国外大佬的先知先觉。总之，ERP这个概念已经逐渐被外延化和体系化。从明年开始后的若干年，ERP的软件产品中将出现KM、EHR、BPM等多种应用。客户也会享受到多种类型不同的产品组合。三、“ERP普及时代”到来初露端倪
今年ERP界在市场理论上讨论最多的一个颇具争议的话题就是：“ERP普及时代是否已经到来？”。中小企业ERP普及时代已经到来的理论，是由中国管理软件的标志性企业用友公司提出的。当时提出这个问题一来是用友对ERP市场的一个整体判断，二来是表达用友捍卫中国ERP市场荣誉的决心。当然也有为其中小企业ERP普及产品U860开道做市场铺垫的原因。这个观点的提出象一颗小小的石子投入湖水后，引起了社会很多涟漪，有支持的也有反对的。其实讨论这个问题是对是错无关紧要，关键要看看这个理论问题的提出对整个ERP市场是积极作用还是消极作用。答案无疑是“积极作用”。这就好象是99年的时候，中国的ERP厂商组织的“ERP誓师大会”。虽然在那个时候，任何一家中国软件企业的ERP产品都还停留在进销存的初级阶段，但这个大会却吹响了中国厂商进军ERP的号角，为几年以后中国ERP市场的走向成熟起到了积极的和决定性的作用。
我们把历史的指针往前拨五年或是十年，那个时候企业上管理软件的需求往往是被软件厂商引发的，是企业在缺乏对ERP整体认识和社会上缺乏专业复合人才的情况下非理性的选择软件并开始实施系统的，这无疑会造成实施的成功率低。现在的市场情况已经出现了新的变化，企业随着社会的进步，竞争的压力，已经开始自觉的想上ERP系统。ERP系统也已经从企业的奢侈品变成了必需品。今年，无论是以SAP、ORACLE为代表的国外ERP厂商还是以用友、金蝶为代表的国内ERP厂商，都不约而同的感觉到客户打进电话购买产品的CALL IN越来越多，在各分、子公司里都开始设置了专门处理CALL IN电话的部门。而且这些销售机会将越来越成为这些企业销售渠道的主流。总之，ERP的普及时代已经拉开了序幕，下个五年将是ERP普及发展的五年。四、理性选择软件的企业呈现增多的趋势
很多企业以前选择软件是非理性的，主要靠的是感性判断。前几年就曾经爆出了某软件公司为取得客户好感而聘请演员背诵投标词参与投标演讲的笑话。今年有很多企业在选择软件的时候已经开始理性回归。主要表现在选择软件供应商和软件产品实施的时候，开始选择咨询公司。作为中国最大的IT咨询公司—新华信信息技术咨询公司今年的选型和监理的项目比去年增长了200%，多达30多个项目，最多的时候有15个项目在同时进行。这说明企业越来越依靠咨询公司提供专业意见来选择软件供应商，把软件实施的风险尽量提前到软件选型之前，并在软件实施的整体过程中提供流程优化和软件实施。
今年还出现了企业对CIO需求增加的趋势。很多优秀的企业开始意识到信息化对企业的重要性，敢于花大的价钱聘请专业的信息主管，这样可以帮助企业在选择软件和实施软件的过程中提供专业意见，保证项目实施的成功率。总之，企业在选择和实施软件的时候已经趋于理性。
2006年的管理软件市场何去何从，如何把脉中国的管理软件走向呢？有以下几点值得我们思考：
一、中国管理软件文化会在今后成为支撑管理软件取得客户的焦点
现在的中国管理软件公司在进行软件推广和宣传的时候，往往是过度表现软件功能对企业业务的满足程度，对企业本身的管理提升的影响和意义突出不多。而国外的软件公司往往是理念或文化先行。今后，中国软件需要在理念宣传和软件文化上更多的和企业进行融合，这样可以摆脱人们只是把软件叫做工具而不是管理提升手段的习惯思维。管理软件呼唤管理文化。
二、中国管理咨询和中国管理软件的融合之时就是中国ERP整体腾飞之日
现在中国的大部分管理咨询公司好象已经把代理和实施国外的著名软件作为一种公司的业务方向，而对国内的软件不屑一顾。抛开民族情节不谈，我们分析中国管理软件本身的水平，中国有很多软件产品的功能是国外软件不可比拟的， 比如：财务核算、渠道管理、零售管理，当然也有很多地方不如国外软件。究竟企业需要实施什么软件产品，不是以实施国外软件还是国内软件作为选型依据的，而是要以企业的真实需求为依据，这里就需要管理咨询和管理软件的结合。首先，管理咨询对企业的实际需求做深入了解，因为购买软件产品是要为企业解决问题的，这样就需要一个从管理诊断到业务流程优化到业务需求提炼的完整咨询过程。其次，才是选择软件和实施软件的过程，软件的选择要从咨询公司提炼的业务需求入手，无论是哪个类型的软件，只要能最好的满足企业业务流程优化以后的业务需求，就可以进行选择。当然这里还要考虑投资规模和投资效益分析的问题。在软件实施的过程中，就是将咨询的结果溶入到软件中的过程。
现在已经有很多中国的著名管理咨询公司、甚至国外的管理咨询公司开始探索和实施中国的管理软件产品，2006年将有更多的管理咨询公司加入，中国的管理咨询和中国的管理软件融合之时就是中国ERP整体腾飞之日。
三、产品地区差异化特征将更加明显
发达地区随着整体实施ERP产品的企业不断增多，完整的企业运营体系的产品市场将逐渐趋于饱和。这些地区企业对信息化的需求将向外延发展，比如：EHR、KM等ERP边缘产品将逐渐成为这些地区的主流需求。而二级、三级地区财务软件市场逐渐饱和，ERP整体运营产品将逐渐成为这些地区的主流需求。
除了地区差异，产品类型也将进一步细分。制造类、分销类、服务类、全程供应链类企业对软件的需求也会出现比较大的差异。这样就会形成整合的产品和不同的解决方案。这种趋势将使得软件企业更加注重管理研究，推出更加定制化的企业解决方案。
四、服务将成为软件企业的收入主流
以往的中国企业对硬件购买的兴趣大于购买软件，对软件购买的兴趣大于购买服务。在一些发达国家这种情况正好相反，IBM甚至经常送机器，而通过高昂的服务来赚取利润。软件公司也是这样，软件销售出去了，要有好的实施，好的维护，好的升级，好的拓展，这些都是服务的内容。销售了一个产品给企业，这家企业就会成为终身服务的对象，这样才能帮助软件企业提高自身的价值。
五、软件并购加剧，产业集团的形成
随着企业对差异产品需求的不断扩大，2006年行业产品（例如：零售连锁软件产品）和专业软件产品（例如：人力资源中素质能力模型）将成为有实力的软件公司并购的焦点。通过并购可以有效的加大公司产品的实施和服务范围，有利于迅速做大公司规模，大规模的软件产业集团将逐渐形成。2005年就要过去了，2006即将到来。我们的管理软件市场又增加了一岁也将更加成熟。我们期待在新的一年中，我们会有更多的软件英雄涌现，有更多软件企业在自己成长的道路上逐渐实现自己的梦想。
