爱华网随着微利时代的到来，企业要不断的获得成功，必然对企业管理者的决策正确性和准确性的要求也将越来越高。多做正确的事，少做错误的事，就成了管理者的不二选择。
另外企业的外部市场环境变化也越来越快，同时在很多行业，企业所面对的竞争也越来越激烈，这样基于市场环境的变化以及竞争对手的动作所需要采取的营销反应也需要得到进一步的强化，也就是对企业管理者的决策迅速性提出了更高的要求。
那么怎样才能提高决策的正确性、准确性以及迅速性呢？我对营销经理的建议是：让数据说话。
如何让数据告诉你当前的现状？今天，笔者归纳了几个自己认为比较关键的方面来跟大家讨论一下，以期相互学习，找到一套高效实用的数据说话方式。
一、 数据与销售分析
在中国，大部分公司都有销售部，而少有市场部，由此可见销售对于中国企业的重要性，因此让我们首先来看看，数据在销售分析上的应用。
一般做销售分析都会分析五组关系：销量与时间、销量与地区、销量与产品、销量与渠道、投入与产出，下面将一一予以概要说明。
销售与时间。只要我们建立销量与月份以及年份的数据报表，除了可以绘出销售趋势图，我们还可以得出更有用的三组数据：逐期增长量和环比增长速度，累积增长量和定基增长速度，同比增长量和同比增长速度。从逐期增长量和环比增长速度，我们可以看出增长速度快慢在那些时段，从而知道那段时间比较成功那段时间又比较失败，进一步指引导我们有针对性的去研究并找出成功和失败的原因；从累积增长量和定基增长速度，有助于我们对当前所取得的业绩有一个客观的评价，而避免被近几个月的数据所影响；从同比增长量和同比增长速度，有助于我们察觉市场环境的变化或者营销效果的变化。因为数据比较多，为方便大家理解，现附上销售与时间的示意表，见表1：
销量与地区。如果我们建立了销量与地区的数据报表，我们就可以绘出销售与地区的饼状图，从这个饼状图我们就可以很直观的看出那些地区销量比较大，那些地区销量比较小，这样我们至少就知道了那些是我们的重点市场，那些是我们的待开发市场，从而直接为我们的下一步决策提供指导性的依据。
销量与产品。同样如果我们建立了销量与产品的数据报表，我们就可以绘出销售与产品饼状图，从这个饼状图我们就可以很直观的看出那些产品销量比较大，那些产品销量比较小，这样我们至少就知道了那些是我们的重点产品，那些是我们的待开发产品，从而有利于我们将有限的资源做到最有效的配置。
销量与渠道。进一步如果我们还建立了销量与渠道的数据报表，有类似于上面销量与时间的数据表，以及销量与渠道的饼状图。我们就可以知道目前那些渠道在起主要作用，并且还可以从渠道销售量与时间的表中，可以看出每种渠道的变化情况，从而有利于企业把握渠道变化趋势，做出科学的渠道决策。
投入与产出。这是所有老板都最关心的问题，有这个数据不用说，可以让老板放心同时也可以让自己放心，最重要的我们还可以知道相对来说哪个时段的推广效果最为理想。
以上对销售分析的五组关系分别进行了概要说明，其实我们还可以进一步把五组关系中的多组关系放在一起进行综合分析，还能得出更为有用的结论。比如我们把销量与地区、销量与产品、销量与渠道三组关系进行联合分析，也许我们就能知道，在重点地区，我们应该重点推广那些产品，重点开发那些推广渠道。同样另外几组关系的组合，也会很有价值，在此不再赘述。
二、 数据与市场分析
一方面随着国内市场国际化，另一方面中国的企业也越来越成熟，很多有远见的中国企业也开始设立市场部，并且已经成为一个趋势。那么现在就让我们来看看，数据在市场分析上的应用。
一般做市场分析都会分析市场机会和竞争对手以及消费者，数据在分析市场机会和竞争对手上也会有一定的作用，下面将分别予以说明。
市场机会分析。如果我们能获得市场容量和平均毛利率的历史数据，结合公司已有的销售额的历史数据，我们就可以进一步得出：我司的份额，容量的同比增长以及份额同比增长等数据。有了这些数据，我们就可以一定程度上来判断公司市场机会的大小。举例来说，市场容量大的同比增长、高的毛利率以及我司较低的份额，往往预示着好的市场机会。因为数据关系复杂，为方便大家理解，现附上市场机会的示意表，见表2：
竞争对手分析。如果我们能收集到竞争对手销量和份额以及市场容量的历史数据，那么我们就能很直观的看出我们与竞争对手相比较的销量的增长情况，还有市场份额的变化情况，从而知道目前我司在市场上的位置，以及谁是我们要学习的对象，具体示意可参见表3；另外通过标杆比较，找到差距是很多企业获得了进步的动力，通过收集行业领导者、直接对手以及自己公司这三者在一些关键指标（比如营业收入、收入增长率、毛利率等），就可以绘制出标杆比较的雷达图，从而可以快速找出差距，促使自己公司迎头赶上，具体示意可参见图1。
以上我们对数据在市场分析上的几点应用作了概要的介绍，相信有助于我们更加直观的发现市场机会，看到我们与竞争对手的差距，从而可以让我们最终做出科学的市场决策。
三、 数据与运营分析
如果说销售分析是销售人员最感兴趣的，市场分析是市场人员最感兴趣的，那么运营分析就是运营总监或营销总监等公司高层所最看重的。下面让我们来看看数据在运营分析上的一些应用。
一般做运营分析都会注重于以下几个方面：最近几年的经营业绩数据、当年的KPI（关键业绩指标）达成情况、分产品销售构成情况、分产品毛利率、那些费用支出偏大、以及累计产品品种收入百分比和累计产品毛利百分比等。有了以上数据，公司高层就可以很清楚的知道公司目前的状况以及当年取得的业绩。
由于经营业绩数据、当年的KPI（关键业绩指标）达成情况、那些费用支出偏大三组数据比较直观容易理解，所以下面我们将对另外两对数据进行概要说明：分产品销售构成和累计产品品种收入百分比，分产品毛利率和累计产品毛利百分比。
分产品销售构成和累计产品品种收入百分比。从这组数据我们可以看出那些产品在为销售量做出主要贡献，并且还可以看出与去年相比的数据变化情况，从而在宏观上把握整体产品的销售构成和销售趋势，而按累计产品品种收入百分比绘制的趋势图，则能更直观的看出公司产品分布的合理性状况。一般发展比较好的公司，最好是前20%的产品所产生的销售收入占整个销售收入的80%以上，就会比较理想，这样最有利于公司集中资源，发挥规模经济的优势。为方便大家阅读，附示意表4。
分产品毛利率和累计产品毛利百分比。从这组数据我们可以看出各个产品的毛利率情况，并且还可以看出与去年相比的数据变化情况，从而在宏观上把握各个产品的毛利情况和变化趋势，并且进一步知道那些产品还有推广潜力。比如一般来说，毛利比较高的产品推广的潜力也就大。而累计产品毛利百分比绘制的趋势图，则能更直观的看出公司毛利分布的状况，什么时候达到了峰值。为方便大家阅读，附示意表5。
四、 数据与产品分析
企业所有的营销活动最初都是从产品开始的。前面我们用了大量的篇幅分别介绍了数据在销售分析、市场分析、运营分析上的应用，下面数据在产品分析上的应用笔者只想就BCG（波士顿）矩阵展开。
很多人知道BCG矩阵，但有可能不是特别清楚如何运用到实际的分析当中，在这里我愿意跟大家交流下。先让我们来看看BCG矩阵，见图2。
根据笔者的经验，以上图示中，很多人都不知道中间两条分隔线是怎么确定出来的。其实我们可以这样确定，竖线是我们的产品相对竞争产品市场份额100%的位置，横线是所研究地区的经济增长率。
为方便大家理解，下面我们就举个例子来说明，看看通过BCG矩阵数据是如何运用到产品分析上的，比如我国2005年的经济增长率为9.5%，自己公司和竞争公司的四个产品的市场销售和需求数据我们都已经知道，为直观起见，特提供以下示意数据，见表6。
根据表6中的数据，以及以上划分市场需求量高低和相对市场占有率作为划分产品竞争实力强弱的标准，可以绘出产品分析的BCG矩阵图，见图3。
由上图可见自己公司的产品A为问题型产品，产品B为明星型产品，产品C为瘦狗型产品，产品D为金牛型产品。
相信经过上面的举例，大家已经能够比较清晰的知道，通过BCG矩阵，数据怎样运用到产品分析中来，另外通过这种BCG矩阵所划分出来的各种产品类型，分别应该采取怎样的策略，可能很多朋友已经知道，在此也就不再多说。
以上笔者所述的数据在四大方面的运用，其实是相辅相成的，它们之间并没有严格的界限，比如销售分析和运营分析就是你中有我，我中有你，这一点希望读者务必注意。
最后，笔者想说：如果说数据分析运用到市场营销是精细化营销的话，那么基于数据分析的营销决策就是精益化营销。为让你的企业能获得源源不断的盈利，让我们学会让数据说话，做精益化的营销决策。
