前几年,朋友接了一个糖尿病产品,产品的综合效果不错,但却没有一项功效是“一枝独秀”的。产品前期做了不少准备工作,也提炼了不少概念,总结了不少销售手段。虽然朋友利用自己在圈子里多年积累的资源招商成功,但最终产品运做并不好,产品成了“鸡肋”。 几年过后,朋友当年的这个产品不但有了起色,而且逐渐火了起来,并在某些区域形成了有认同感的品牌,当年抱怨他的朋友对他有了另一种评价。真不知道我这位朋友是怎么熬过来的,产品又是如何“咸鱼翻身”的。
恰巧,一天在哈尔滨转市场,与我这位朋友不期而遇,二人找了个茶馆,聊起来当年和现在。
我朋友说,我当年的失败其实反映了许多人的一种失败。公司刚开始定位这个产品,为了与其他西药和降糖产品区隔,就是住抓并发症。但当时许多经销商并没有完全理解这一点。在具体运做的时候,为了追求销量,什么样的消费者都抓,结果终端上把产品的定位消解的无影踪,产品没了自己的个性,当然,我能理解他们,哪个年代,放走了那一个顾客都觉得可惜。所以,产品运做失败,很大程度上与这一点有关。当然抓并发症也有可能有点超前,那年代,病人就认降低血糖。
产品做到这个份上,我也曾很想放弃。可考虑到经销商大多都是朋友,即使退了货,也得给朋友、给自己一个交代,当时没有放弃的惟一动力就在于此。
当时分析,降低血糖是当前病人一个比较急切的需求,并发症虽然现在病人认知度低,但将来肯定也是一块很大的蛋糕。既然产品已经走到这个层面,就死抓住不放。当时也有朋友劝我“识时务”,我没有动摇,我认为现在经销商现实的压力是降低血糖,不会太久就会是并发症。我就算交点学费,培养储备这样一个产品,也为将来积累点经验。现在看来,没有我当时的这种想法,就不可能积累出现在这个产品的市场状况。
当时,我找到了几个比较铁的朋友,给他们讲了自己的几点想法,表明了自己的心志:这个产品我就当实验田,长期种下去:
第一,要有足够的耐心和信心。不能因为暂时的压力或者自己的心理承受力问题而松动,综观任何一种经营比较久的产品,无一没有经过这个阶段的痛苦,许多中途放弃的产品也大多失败于此,无情的现实动摇了自己的初衷。
第二,不断的提高产品的高度和影响力,可以借助一切恰当的机会展示、制造事件。把销量当作每一次活动考核的“次要”指标。积累到一定程度,销量自然出现。就象我们学习一样,在学习的过程中老考虑下次能不能出成绩,而不是专心致志的攻克每一个知识点,最终的成绩肯定好不到那里去,只问耕耘,收获少不了你的。
第三,一定要把最好的服务呈现出来,这是将来成败的关键,这代表我们向消费者一直传达这样一种信息:我们可以、我们自信。消费者慢慢就会认为选择这样的厂家和产品是值得信赖的。正可谓自助者天助。这是目前浮躁的市场环境下建立自己可信度的“老实”方法。看似笨拙漫长,实则大智若愚。
的确,在后来的运做当中,产品逐渐按照我想象的那样出现结果了,现在敢这样说,当时可不敢,因为这里面有许多自己没有选择的余地,只有这样走下来。所以,说是咸鱼翻身,不如说我是另一种心态运做产品,所以不但销量起来了,品牌也有了,老市场不用太操心,很稳定,新市场启动按照这几年的经验,少了弯路,投产比控制的理想,消费者一提到我的产品,就与并发症联系起来,除了挣钱还真有一种成就感。有朋友向我取经,真的没什么说的,如果有,就是认定了,坚持。
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