爱华网“少年得志大不幸”。其实，我们经常所说的老sales,其实不过是二十七八或三十不及五的小伙子。只不过，销售做了五、八年，少有所成而身心疲惫。此时，能否更新心态，是决定他们是否能将成功的基础变成优势的关键。 人少心何老
归集sales的疲惰情绪，主要出于以下几个方面：
1．收入问题的解决
通常做销售，只要不是太笨或运气太差，一到两年，收入就可达到从事其他职业同龄同等教育水平人的两到三倍。如果机遇好，自己又很努力的话，收入甚至可以达到十倍。
穆玉民是笔者的一个朋友，大学毕业就加入西北市场的销售战，大有斩获，两三年下来就几是百万富翁。曾经担心十年省吃简用都还不完房贷，现在却已拥有两处完全产权的房产。至于象在东南沿海发达省份任职的sales，销售额有时能占到公司全年营业额的数成，收入更是可观。
有了一部分积累，衣食住行都不存在问题和负担，人对钱的欲望自己会减少。这倒不是说对财富没有了兴趣，而是对销售提成百分号上的那个“X”所代表的收入，积极性就不那么高了。
2．工作压力的缓解
不象刚入行时的惶恐和不安，老sales有经验、有客户基础，公司的业绩指标已不是大的问题。依靠前些年打下的业务基础，即使随便应付一下，都可以完成任务。工作努力与否，努力多少无非是业绩增长多少而已。
特别对于一些针对行业用户的企业，如电信、金融等，客户集中且数量有限。几年交道下来，和客户不是哥们也是老熟人了。有订单大多会有电话过来，去投个标、谈个价再向公司要点政策，几百万甚至上千万的单子就差不多了。所以，大多数sales的日常工作无非是一个月联络几次感情，关键时刻再突击披挂上阵，平时打打麻将，玩玩乐乐，年终至少也有10K以上的收入入帐，何乐而不轻松呢？至于市场的精耕细作，未雨绸缪等等也就作罢了。
3．激情斗志的衰退
做sales的人，要么冲着钱，要么冲着锻炼能力。钱到手了一些，小富即安。而最伤害激情的，莫过于感觉学不到东西了。刚入行时，将客户拉出来吃饭或请到公司参观，都有成就感。如果签成一笔小单，几乎是人生第五大乐事。工作辛苦，但有快乐。但这种“苦中有乐”的感觉随着经验的增长却逐渐消退。
特别对于一些优秀的sales，对销售的过程了如指掌，形成了自己的套路，甚至签单都签得手软了，激情也自然疲软了。甚至对于销售过程中的便车消费，如KTV什么的，都麻木了。
4．畏难自尊的抬头
销售经常意味着放弃尊严，“求爷爷告奶奶”的感觉人所不欲。当还是freshman的时候，在公司里，在社会上都没什么份量，加上受赚钱欲望的驱使，热脸贴冷屁股的事不过是喝酒发个牢骚后的郁闷伤疤，好了便忘了痛。
但在江湖上行走了几年后，风雨过后也算是见到了彩虹。荷包鼓了，在公司里不说横着走，也牛气十足，老板至少表面上都客客气气。曾经冷鼻子酷脸的客户，不说铁得穿一条裤子，勾肩搭背、谈笑风声已是常事。就算是客户中不是一路的人，也很少当面泼面子。
但市场会变化，客户中人员会更新，公司会上一些新业务，就需要不断开发新客户。这时候，畏难和好面子的心理就抬头了。重新面对挫折——客户的冷遇、拒绝甚至敌意，都需要将自己“倒空”重新再来的勇气。一些sales选择了心理上的逃避，行为上就表现为不断拜访老客户，找借口，不积极，回避新客户。特别是，老业务稳定且行业还未进入衰退期时，虽然新客户没有得到开发，但业绩依然稳定甚至还略有增长，sale懈滞的心理就更能得到保障。
5．健康家庭的旧债
初生牛犊不怕虎，也不怕累。新人的冲劲，除了证明自己和成功的欲望外，和其旺盛的体力和了无牵挂的生活是分不开的。但几年销售工作下来，由于饮酒进食的过量和起居的无规律，大部分的sales都面对着胃病、脂肪肝、高血脂和神经衰弱等健康问题。前期拼杀过度，体力精力透支，再加上小有所成，放松的需要很自然也可以理解。
而且，在家庭生活上，父母面前少尽孝，无非是多给点钱；结婚的家有怨妻，无子的有计划生育的安排，有子的牵肠挂肚；未成家的，人在楚心在汉。几年下来，sales也感觉对恋人对家人欠下的情债太多，家庭生活和感情需要自然占了上风。
浴火获重生这时的sales实际上处于“温火煮青蛙”的境地。成绩已是过去，但成绩的负担还在；前路迷茫，但冲杀的激情不再。如果任其发展，江湖后浪推前浪，要么死在沙滩上，要么永远在失去乐趣的心态中苦战于销售一线。所以，倒空疲态，回炉心态，是唯一的选择。
1．竖立新的职业目标
sale的疲惫和心态危机最大的问题就是目标丧失。当金钱和销售业绩不再令自己感到值得追求，就需要竖立新的职业目标。销售经理、区域销售经理、销售总监、总经理或者创业计划，这些都是重获激情的黑夜前灯。
想想自己要达到这些目标的计划安排，想想实施计划所需要的经验、知识和资源，我们很快会发现有很多东西还不懂或懂得不深，很多知识需要学习，很多事情需要做。
2．空杯心态继续学习
人越优秀越容易固步自封，越优秀的sales就越难超越自己。在培训中，经常会发现，新人学习欲望强烈，对一些销售的方法和思路如饥似渴。经验丰富的老手，则很容易象一杯装满水的杯子，再加水只会溢出来。他们醉心于自己的经验和技巧，以为自己掌握了“万能胶”、“必杀技”或“一招鲜”，没有反思自己不正确的销售习惯和行为，放弃思考是不是同样的事情可以有新的方法、新的思路去做。
真正智慧的人是知道得越多，越发现自己的无知。就算有“葵花宝典”，也要认识到世上可能有更好的“独孤九剑”。而且，市场会变，客户的需求会变，所要求的销售方法也会变。所以，江湖经验丰富的sales丝毫不能放弃学习的精神。多和同行交流，多阅读专业书籍，学习和运用新的销售策略与方法。有钱有时间，还可以专门进修，MBA或其他专业培训都是有益的选择。
3．游戏的激情心境
我很幸运。当我刚入销售这一行时，一位资深的总监真心欣赏我，除了传授销售技巧和思想外，还时常教育我要有just a game的游戏心态。当你将销售看作是一场“与天斗、与人斗”的游戏时，play a game的心态不但可以降低你的压力、激发你的创造力，而且，还能帮助你创造新的游戏。现在，我们一起整理案例，总结思想，将经验转化成文字，以文章或培训的方式与江湖中人分享，这同样是一个让人enjoy very much的游戏。
所以，对于经验十足的sales，旧的游戏已经结束，新的游戏又将开始。挑战一下自己，想继续玩销售，就看看是不是能将游戏玩到一个更高的水平——未必你能卖产品，就能卖方案；未必你能卖方案，就能卖思想。想换个游戏，不妨转到相关的领域——做市场、做管理、做培训。
世上从来不缺少游戏和挑战，只是看你想不想玩。
4．身体家庭的再建
有人将身体健康比作“1”，金钱、爱情、……等等比作后面的“0”，如果“1”不存在了，后面的“0”再多也没有用。所以，身体的准备是必不可少的。如何让身体健康，不是本文的陈述范围，相关饮食和锻炼的书很多，建议sales们去看看，并身体力行。
另外，真正的成功是事业和家庭的成功。家庭关系的再建、亲人情感的沟通、生活的平衡安排都是一个人事业持续成功的基础和保证。新的游戏最好和目前家庭生活的追求相协调，有冲突也要尽量平衡。
用一句划拳的酒令来结束本文：“人在江湖走，谁人不挨刀”，愿“江湖人”修复旧伤，步入人生的新境界。
洪磊，现为北京派力营销咨询有限公司高级咨询顾问，有近十年工业品销售经验和市场运作经验。现有强力推出“销售中的人和事”工业品/大客户销售课程，主要面对区域销售经理、销售经理和销售代表[email protected]
