爱华网（一） 回顾：战略迷失
在一场场波澜不惊看似平静的拼杀中，涂料业走过了2005年。当营销将士们清点战场，意图为2006年之战略进行运筹帷幄时，我想在过去一年中，以下事件值得每一个民族涂料企业的决策者思索和玩味：
事件一：汪光武营销系退出美涂士。汪光武何许人也？咨询、实战两栖人士，在建材陶瓷界可谓大名鼎鼎，素有装饰材料营销第一人之誉称。2000年，本人在佛山一家陶瓷企业任职业务经理时，曾受汪先生教诲，获益匪浅。2004年汪光武空降美涂士，随后美涂士品牌塑造声势浩大，央视、地方传媒、终端形象、人员培训，其立体战术令业界刮目相看。但为时尚不过一年，汪氏使命便宣告结束，美涂士以中国的色彩翻越不了世界跨国企业在乳胶漆高端市场垄断所形成的难度。事件二：9月，国际化工企业巨头阿克苏----.诺贝尔斥资收购广州泰德，对外宣告在未来几年以收购兼并优质企业的方式发力中国建筑涂料市场，赶超立邦。
事件三：12月，在第二届中国涂料咨询报告会暨第四届中国建筑涂料研讨会上，涂料协会呼吁，行业整体赢利率低于5%，要注重提高盈利能力。
事件四：资讯权威媒体慧聪信息在年度报告中显示：2003年，建筑涂料与油漆市场份额之比为35%：65%；2004年，二者之比为38%：62%，预计在不远的将来，势必平分天下。
如果综上所述，我们就会知晓症结点所在：民族涂料优势在于油性木器漆销售，而高度品牌化的乳胶漆才是利润池，但短期的攻势却难以突围。无论是顺应市场演变的趋势还是扭转利润低微的局面，在西方企业日益扩张步伐的挤压下，可以断言：乳胶漆关乎民族涂料业的兴衰。
那么如何进行乳胶漆领域营销之角逐呢？
乳胶漆高端市场之渠道、服务、人力资源等优势接近被立邦、ICI少数国外强势品牌垄断，几成不争事实。未来，在此领域它们之间更多是以领导型企业的姿态进行着类似饮料界可口可乐与百事可乐间的较量，马太效应更显得令后发企业难望其项背。同时，在国内区域经济发展水平大幅度差异存在的背景下，飞速扩张的市场机遇令中国大大小小的企业主们以战略投机代替战略的选择，试从众多的企业产品结构中你都会发现高、中、低的布局，目标市场亦是大小通吃，战略层面的远景规划更是奢谈，这种状态短期来看无可非议，但未来的路途却是危机重重。可以断言：民族涂料整体战略的迷失带来的毁灭将是灾难性的！正视战略的作用，选择适当的竞争战略民族涂料企业才有可能迈好绝地反击战的第一步。（二） 战略：低成本抑或差异化
无庸置疑，低成本竞争战略对大多数企业而言具有不可抵挡的诱惑力并且是部分企业比较明智的选择。此战略的成功须以规模经济为前提，核心要素为：精简的乳胶漆品种，大批量的采购及议价能力，严格的成本控制文化氛围，制造及分销规模、效率的强化。在产品的性能方面，只需保留目标对象极其关注且在成本可接受范围内的必要特性。目的为形成与同行保持绝对的成本优势以便聚集核心竞争力。在中国其它行业，成功案例比比皆是，诸如家电业之格兰仕，日化用品之奇强。
作为与低成本战略相对应的差异化，在乳胶漆产品的行销需要更高的品牌综合运营水平。首先，中国涂料企业应反思的一个问题是：为什么我们和西方领先企业在品牌影响力方面的差距越来越大？而这又是决胜乳胶漆市场的关键。欲解答这个问题，深层次原因包括对手成熟的品牌运作经验，雄厚的资金积累等。但一个现实的最大障碍是源自我们的经营理念及销售体系。目前的涂料界基本上还是销售主导的阶段，在渠道的开拓、维护及管理上，国内企业下足了功夫，这也是专业化的木器漆市场能占据优势的根源。而这种成功相当程度左右着乳胶漆的销售模式，可以说，在此领域大多数企业的营销水平极低，并且重视程度亦不够，对这一点，只需看看企业内部市场人员的尴尬处境就知道了。这些企业即使设立了市场部，也是处于销售附庸地位，职能莫过于设计形象、提供应急促销方案等一般事务，市场人员的素质长期得不到提升，同相关咨询策划机构的合作与交流若有若无。所以，乳胶漆品牌的突围，必先是市场人员在经营理念、组织架构、专业能力、信息圈等方面的突围。（待续：差异化的较量）
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