爱华网现象一：A市，B品牌电动车经销商张总对最近的销售状况很不满意。从今年年初开始，每周从周一到周五，销售额都在个位数徘徊，原本生意火爆的周末和长假，由于竞争激烈导致销量也在下降。如何才能破解这个局面呢？ 张总找到了某营销咨询公司的王先生商量。
王先生：你现在是希望每天的销量平均呢？还是要销售总量的增长？ 张总：当然是总量增长了，没有好的销量什么都是空的。我是商人，只要利润能够上去，我才不管它是在什么时候赚的。要是一天就能卖出整周的货，我剩下6天休息都没关系。王先生：好！那你听我如此这般…… 张总回到自己公司，按照王先生的思路开始运作。果然，两周之后，B品牌电动车在周末的销量大幅增加，总销量也相应得到很大的提高，快赶上前几年没有竞争对手时候的销量了。 现象二：A市，最近B品牌电动车的用户都意外的接到了该品牌专卖店的电话，请他们如有时间可以去专卖店免费维护他们的爱车。作为电动车的用户，其中有些人或者他们的家人朋友也买过其它品牌的电动车，不过他们可从来没有享受过像买了汽车一样的售后服务，这个电话让他们感到备受关注又引以为豪。有意无意中，他们在和同事朋友的闲聊中会说起这件事，同事们也都感到很新鲜，特别是对那些刚打算买车或换车的同事朋友来说，结果就有很多人好奇的询问了该品牌的情况，甚至找到该品牌的销售点亲自去探探。 同时，最近在上下班的时候，A市街头出现的一支“车队”吸引了很多人的注意——只见过有汽车车队在路上出现，哪里有见过电动车队在路上跑的。说来也奇怪，平时看上去很一般的电动车，让车队的老头老太一骑，还真是吸引眼球，甚至比一群美女骑车还要引人注目。好奇的人追上去一问，原来是B品牌电动车在搞试骑活动，试骑的同时还有礼品送。回家再看报纸，嗨，白天看见的车队居然上了报纸的图片新闻。 周五晚上，当大家一边看电视一边谈论这几天看到的B品牌电动车的时候，忽然在电视上发现，B品牌电动车推出了7天无条件退货的承诺：如果购买B品牌电动车，在7天之内不需要任何理由，您感觉不舒服不满意就可以全额退款。 这B品牌电动车还真是与众不同，明天一定要去看看！现在买车怕的就是：买的时候商家把你当大爷，等你付了钱你就等着叫他大爷了——很多潜在的消费者都这样考虑着。 现象三：张总看着收银台前排起的队，笑得合不拢嘴。王先生果然是营销界的高手，几句话就能顾客盈门。可是事情自己照做了，效果也出来了，但就是只知其然，不知其所以然。明天要请王先生吃饭答谢，顺便再让专家指点下迷津。 餐桌上，王先生笑着回答了张总的疑问: 现在的电动车行业概况你也知道，全国有上千家生产厂家，品牌就更不计其数了。我们公司曾做过有关电动车市场的行业调查和分析，就拿A市来说，光是有实力有知名度的电动车品牌就不下30家，这还不包括那些质低价低的“开关厂”的产品。B品牌电动车的品牌地位、知名度都是中等，价格却是中等偏上。再加上专卖店的位置在电动车一条街的中段，在竞争中明显处于劣势。要破解这种不温不火的销售局面，只有出奇招，让那些潜在的消费者把注意力转到你代理的这个品牌上来才有可能。我教你做的那几手，看似孤立，实则环环相扣，能把潜在消费者的好奇心转化成注意力，再把注意力转化为需求。现在不是有个很流行的名词叫“注意力经济”吗？我给你设计的那几手就可称之为“注意力营销”。 首先，打电话回访消费者，那是在汽车销售中常用的用以建立口碑的招数，但是一旦用在了电动车上，原有的那些客户会觉得受宠若惊，感觉自己买的是电动车，而享受到的是买汽车的服务。这样一来，觉得奇怪又自豪的消费者自然会去给你做免费的宣传。 其次，在通过那些消费者的宣传之后，我利用了老年人爱凑热闹和喜欢接受小礼物的心理，让你有了几乎免费的“车模”。美女车队大家都见过，老头老太车队却很少见，往路上一跑，想不吸引人的注意力都难。更何况用仅仅价值几块钱的小礼物就能招来比上百元一天工资的模特效果更好的人，在投资上也可以减少投入。再加上现在的报纸有什么有意思和新鲜的东西都会登出来，这样又得到了免费的报纸广告宣传。 其三，一般购买电动车的人都是收入普通的工薪阶层，除了周末和长假一般也没时间出来购物，所以要在周五晚上的电视中投放广告，免得他们提前看了广告，等要买的时候却已经忘记了。无条件退货也是个促销手法，你想想，只要产品质量有一定的保障，谁会这么无聊来退车玩，更不用说退车的手续也多少有点麻烦，只要没有显著问题，大部分消费者其实都会选择接受。但是B品牌电动车一旦对外做出这样大手笔的承诺，在消费者心目中就会形成大气有实力的印象。 如此这般，环环相扣的营销方式，消费者不来你店里才让人觉得奇怪了。 综合运用各种促销手法集中于假日突破，一点突破，事半功倍。 做销售，只有不断地出新出奇才能牢牢地抓住消费者的心理脉络。别看前面让你做的事情看似好像和销售没有很大的关系，但是这样的手段却可以在消费者的潜意识里灌输产品的地位，并诱导消费者产生购买的欲望，远比那些动辄降价送礼的促销方法更见成效。所谓“大巧不工，大智若愚”，这也就是“3+1聚合跃变营销理论”的根本。 销售模式上的创新在于理念上的突破，尚阳咨询“3＋1聚合跃变营销理论”能够突破常规，分析核心问题，并灵活运用创新思维去解决营销疑难问题。 看着张总若有所思的样子，王先生又补充了一句：如果你还有不明白的地方，可以到网站（www.sycc.com.cn）上去看看，有“3+1聚合跃变营销理论”更详细的介绍。
