爱华网前 言 这些文字都是二年前所写，当时以日记形式写出，只想的本意是想作为以后培训营销人员的一些心得，并激发同事写工作笔记的习惯。 2005年，是商业地产开发与发展最尴尬的一年；2006年，可能还难以渡过这个难关。可是，商业地产到底如何开发，如何定位，如何营销，如何招商，这是所有从业者都关注和探索的问题。多次与业内人士交流房地产，对于市场有着几份担忧，一是高档住宅，二是商业地产，三是突然爆发的供应量。而商业地产，不仅是长沙楼市的问题，在各市州，普遍遇到了难题，主要是定类雷同，招商没有前置，营销渠道狭窄，推广手段单一而缺乏创新……某日，与一地产顾问公司的老总闲谈，也说起商业地产，他强调做好定位先招商，然后再开发的定制式开发模式。我也早有此观点。一样的心境，一样的面对。而对于营销、策划、推广机构来说，这也许正是商机，我说，越是开发商最难搞定的事情，越是我们最有发挥和发展的余地。 长篇连续推出《我带温州人买商铺》，愿与各位推动商业地产的发展，期待更多高手提出解决商业地产的难题更多高见。 我带温州人买商铺（1）：不怕路远和辛苦 X月X日 公司安排决定，由我带队，还有小黎、小王一起去带温州客户，组成一个温州看房团，考察我们代理的几个项目。有江西萍乡的恒隆国际、长沙的维多利购物中心、益阳的益阳商业步行街等。 三个项目的简介我们都做了一份资料给客户，相信他们在来的路上已经看了，如下： 一、恒隆国际（萍乡市） 人口：萍乡城市人口为35万，全市辖区人口为170多万。 定位：本市首个OPEN HOUSE（带底商）甲级专业写字楼，临街商业+写字楼。 位置：萍乡市商业中心，本市城区主干道跃进中路。 设计：特别聘请法国建筑名师设计规划，采用国际流行的全玻璃幕墙建筑立面。 规划：大厦共17层，总建筑面积为17000平方米，负一层为休闲超市，1-3楼为商业裙楼，第4层为配套商务会所，5—15层为纯商务写字楼。 配套：写字楼内部采用5A智能系统，国际品牌中央空调、新风系统等，2部上海三菱高速电梯，50多个停车位。拥有商务中心、多功能会议室、中西餐厅、商务网络会所、健身中心等，成就新时代精英商务港。 管理：聘请国内一流物业管理公司，以人为本，高效服务。 进度：已经封顶，开盘不久，热销之中。 开发商：萍乡金信房地产开发有限公司。 二、维多利购物中心（长沙市）略 三、益阳商业步行街（益阳市）略 …… 这几个项目，都是我们经过精心挑选的商业地产项目，虽然是投资型的商业地产项目，但各自定位又大不相同。有写字楼带底层商铺，有商厦型小商品批发市场，有是商业步行街……。 我们几个一大早就从长沙赶到江西萍乡，与从温州坐长途汽车过来的客户一起会合，哪知道他们竟然还我们还早到一个小时。温州客户是昨天晚上19点出发的，到达萍乡时为早上7点钟，也就是说才12个小时就到了。这比我们原来预计16个小时要缩短了许多，看来现在的高速公路真的大大拉近了不同地域之间的距离。 所来的温州客户一共有25位，还有两位是司机，并不参与购房团。 因为太早，恒隆国际大厦售楼部根本还没有开门，等了好一会儿才见一位工作人员来开门。此后，售楼人员才陆陆续续到位，这时候已经9点多钟了，而那个营销经理甚至还晚一点才到的，这是长沙一家营销代理公司的人员，开发商以及其老总还算比较早，我一打电话就很快过来了。这让温州客户有一点冷落感，即使进了售楼部，看看项目，也显得缺乏统一安排。而且售楼部的影视广告宣传片也不行，放了一会儿竟然放不出来，或者放到一半又没了，甚至声音很不稳定。再者还出了两个问题，温州客户问售楼员，写字楼的价格是多少，售楼员竟然说不出来，有一个说不知道，要问老总；当我们作为这批温州客户的组织者，也代表着这个项目向温州客户推销时，一个温州客户问其中的一个售楼员，说认识小王（我公司的销售专员）吗，那售楼员几乎不假思索地说不认识。 其实，恒隆国际的开发商应该早几天就知道我们今天带温州客户来看房，我与汤总和陈总打了电话的，昨天上午我还给汤总打了电话确定今天就过来的。可是，汤总忘记了跟下面的人说，于是代理公司的营销总监以及下面的售楼员都不知道，一点准备也没有，甚至连思想准备都没有，才造成了我们上午接待上的多处失误。 温州人似乎并不很在乎这些面上的东西，他们一进入售楼部，就详细了解项目，看楼盘模型，问价格，了解当地的经济发展和消费水平……而这当中，营销人员并没有对萍乡整体经济、商业和消费等区域经济层面有全面的掌握，很多销售人员答不上来。加上安排在售楼部的接待人员，今天只有5个，根本接待不过来，临时又把开发商这边的其它人员以及策划广告公司的在场人员都派上，但是因为事先没有充分的沟通、准备，达成统一的说法和口径，所以上午一个多小时的与客户交流显得很混乱，而且失误较多。 经过我与开发商临时商量，决定干脆马上安排温州客人休息二三个小时，然后吃完中饭，再进行营销接待。也好在这其中，我们商量工作，统一安排接待流程和细节。加上，这些远道而来坐了一整个晚上没有休息好的温州人也是非常疲惫，有这样的想法。经开发商安排，带他们到附近的安源宾馆休息，加上陪同温州客户的小透和小王等，一共开了十几间房…… 我带温州人买商铺（2）：全面关注、全面考察 X月X日，下午 开发商与销售代理公司商量了下午的接待营销流程和具体工作操作分工，我也在场参与，提出了意见。根据他们的要求，我就这一批客户和我们的组团作了说明。这些安排流程如下—— 当温州客户进入营销中心后，安排就坐，放起背景音乐；开发商负责人陈总作简单讲话，热情欢迎温州客户来萍乡投资；然后是营销总监向客户全面介绍萍乡，突出这个城市和区域的投资价值，调动客户的投资热情；接下来，就带领温州客户坐专车游观萍乡全城，并有多位熟悉萍乡的人员随程解说，象带旅游参观团一样；随后又带客户进入营销中心，由营销负责人对恒隆国际项目作深层报告，并且接受他们一个一个的提问解答；再就是分组营销，让售楼员实行一对一或一对二式的具体攻关，为客户做出详尽可行的投资置业计划。 在售楼员为客户做投资计划参考时，也可以带客户在附近考察，进行对比，使他们对本项目更加充满信心。而温州人在这一过程中，表现得特别的齐心与分工协作。我随同一组温州客户走动，并看他们到底要调查些什么，怎么调查的，然后又怎样样对调查情况进行汇总商量的。 在陪同考察的过程中，我注意观察到这些温州客户，会从不同人中问一些相同的问题，再根据答案判断真实性。我还看到，温州客户从投资的角度最看重的是同一区域相邻地段临街商铺的租金水平，以及现在商铺经营的情况，还考察转租率、空置率的情况，如果同一地段租金水平离恒隆国际目前售价情况下将定出的租金水平相差太大，也就是说低于恒隆国际的租金过多，则会认为这样的价格太高，升值周期会很长，投资回报不高，否则若相比持平或略低，则认为价格适种而具有较强的升值能力，升值周期会短些，投资回报就高。 温州客户也喜欢打听地价，因为地价是房价的基础嘛。而且从地价的升值能力可以反推房价的增值潜力，有些地段二年前可能是100万每亩，现在如果是200万每亩，则这样的地段极具升值能力，如果在商业中心区域，而且地块资源稀有，则更加说明这里建起来的房屋，必有较大的升值空间，就很适合投资。 有些人喜欢在项目拿地做规划定位时就关注，或者参与其中，相当于买原始股，只要他看准了，认可了这一区域和项目价值，开发商又定位准备，信誉良好，开发基金落实，那么这样的项目在开发动工初期，他就想认购交好定金，选好楼层和面积，而这种投资，往往出手大气，一拿就是整层整层的。并且在开发过程中，他们会不断关注，甚至不定期亲自来看工程进度。这一批客户中，有位姓钱的老板就是这样。 钱先生40多岁，在温州开了两家做塑料合成的厂，还开发生产了一种新型的电话线接头，老婆则开店铺。他说，他19岁就闯荡北京，开始做小商品生意，那时候，北京根本还没有小商品市场，他们刚进入北京时做小商品生意也没有什么市场，就是在租的房子门口或窗户外面挂块牌，写明出售什么商品……就这样，慢慢地做开了，而且加入到这个贩卖小商品队伍中的温州人越来越多，而来他们那购买的人也越来越多，并形成了比较稳定的客户群，于是就在这一区域自发形成了小商品交易市场，再后来政府规划专门建立小商品交易市场，他们便成了最原始的市场经营户。钱先生说在北京做小商品生意整整做了10年，也经历了许多商场的故事，很多北京的市场和商业中心，他都看着如何做起来的，知道怎么样才能做活做旺一个市场、一座商城、一家购物中心……可惜，目前开厂办实业，他积累的丰富的商业经营经验没有用到十分之一。 并不是每个温州人都很精明，他们也有不同的购房投资理念和风格。在带这一批温州人看房、考察、洽谈的过程中，有一位大姐，50岁左右，原来是从事翻译工作的，这次出来与他叔叔同来，本来还有她妈妈也想来购房的，但因为种种原因就没有同来了。她和她妈妈认为，选择商铺投资就是要开发商最好保证回购，如果在承诺回报率的没有得到实现的话。她比较看重回报率，以及开发商的升值保值的保障，甚至说要将这些写进购房合同。 有几个购房者则认为，房产投资主要还是看房子本身，值不值，升不升，市场增值能力大不大，看准了这些，才是最重要的。而开发商的承诺与保障，难免带有许多主观性，往往是为了促成购买交易，一时承诺或者补贴出规定时间的高回报，实际市场能否如此，并不一定。 …… 我带温州人买商铺（3）：在短时间内进行多次谈判 X月X日，晚上 经过各组的调查和研究，他们又集合在一起讨论，最后推选了三个谈判能力较强的代表，直接与开发商负责人谈价格，谈购买优惠政策，谈回报保障，谈银行按揭，谈税费减免……这一过程，他们谈得相当激烈，甚至还要中止好几次，然后再接着谈。吃了晚饭，他们再次商量，然后再派那几个代表到开发商公司谈判……直到晚上10点钟，基本达成一些共识，有部分客户决定购买，而这还是意向性的，因为他们想一次性付款，这样争取的价格优惠就更多一些。而在这回去的过程中，他们可能还在认真地考虑、商量，最后下定购买的决心，但是要下次带足钱再来签正式合同，并办理有关法律文件。 接下来的二天，我们还得带温州购房团考察长沙和益阳的两个商业地产项目。 在路上，我与这些温州人进行了更多的交流，不仅谈购房，也谈其它的事情。温州人很多信仰基督教，但也有许多不信的。而且不信的很简单，他说我只相信自己，相信今天所看到的晴朗的天气，还有我今天做事所碰到的好运气。这真不错，从这些话中可以看出这部分温州人的朴实，踏实，诚实，而这种相信自己、努力工作的人，才是真正的温州人的精神。 温州人认为在温州本地，现在基本上没有什么发财的好商机了。他们很重视外地的赚钱机会，并广泛打听、收集有关信息。他们赚钱不论大小老少，七八十岁的老太太甚至还想多赚些钱，或者把自己现有的钱进行投资以便赚更多的钱。有位阿姨，这次还有意外的收获，竟然在萍乡见到了她30多年没有见过的老朋友了，那还是她小时候她妈妈的战友，当年在一起四川工作，现在这位她妈妈的老同事当上了该市某局的局长。她便抽空到了他家，这位局长大人派司机接她到家里叙故呢。并送了许多该市招商引资的信息给她，有几本招商书呢，希望她能引些温州那边的老板来。 我带温州人买商铺（4）：最难把握是价格 X月X日 这几天真是老天有眼相助，是春节寒冬过后难得的几个大晴天。同时也给我们带客户提供了方便，好天气带来好心情，但愿也带给我们好运气。 带温州购房团考察的第二站是长沙的维多利购物中心等，我们向温州客户介绍过，这个项目是一个商厦型小商品批发市场，是在原来产品基础上改造过来，并重新包装推出的。所在的位置为长沙六大商圈之一的伍家岭商圈，是长沙城北的门户和商业要塞。 一下车，温州客户便直奔维多利购物中心的售楼部，这时候已经是中午11点半了，可是大家都还没有吃早餐呢。看来温州人的价值观“以赚钱为最重要”说得一点不为假，他们可能在那样的生长和生存环境中，从小就受此影响，有句当地俗语说，“十个温州人，九个做生意的，还有一个算盘打得精”。 在维多利营销中心，接待温州客户的都是营销专员，并没有安排统一的讲解，开发商也没有拿出特别的接待来。因为，在这个项目，来自全国的购房投资者有很多，上海的、北京的、深圳的、温州的，甚至温州的客户都来了好几批了，当然这一批是人数最多的一批。售楼员在对待这些专门投资型的外地客户时，也相当有经验，不急不紧，有条不紊，应付自如。而且在营销中心，本来就有两三起当地客户，加上热闹的营销氛围，晴和的天气，售楼部就显得一派非常热销的景象。这些温州客户原来对维多利购物中心也并不陌生，这得益于去年年前维多利刚推出时，到温州参加过一次房展会，许多温州人比较熟悉了，而且当时成交情况也不错。 据维多利内部透露的消息说，今年维多利的销售在价格方面会实行三个月提价一次，每次上涨幅度可能超过5%。甚至提价的具体月份都告诉了我，但温州客户是不会知道的。他们只知道，这次来看比几个月前在温州做展示时价格涨了些，有一位原来本想购买的却因她妈妈的反对而未购买，现在来现场一看价格涨了不少，便觉得后悔。 通过交谈和现场考察，有五位温州客户决定购买自己选择的商铺，初步统计大约有20间。接下来的工作，温州客户又是老套路，选出三个谈判代表，要求直接与开发商负责人谈购买事宜。……售楼部的经理也不能作主，而且温州这批客户最后不与经理谈，必须与开发商谈。好在我们组织这批客户之前就将消息告诉了开发商两位老总，并请他们作好准备和一定亲自接待。 将近13点钟时，开发商很客气地请温州客户在附近有特色的大旺角餐馆用过了午餐。然后温州客户在开发商安排下，进入总经理办公室，进行激烈而紧张的谈判，开发商那边为两位老总，客户则为三个代表，还有组织这次团购的湘浙购房团的专员旁听。…… 第一轮谈判未果……温州客户在购房团统一组织下，于下午赶往益阳考察另外一个商业项目，即益阳商业步行街。等次日返回长沙时，将与维多利购物中心方面再进行第二轮谈判。 最后传出消息，开发商与温州购房团达成交易，成交量大约为20套商铺，成交总金额在300万元以上。接下来，双方将办理有关法律文件手续。 另人遗憾的是，温州购房团这次在益阳商业步行街团购时，因为双方在价格优惠方面未能达成一致，最后温州客户暂时放弃购买益阳商业步行街的商铺。 我带温州人买商铺（5）：信基督教的温州人 X月X日，第二次带团 在几个项目之间的行车路途中，我与一些温州人谈起了他们的生活，还有信仰。温州人很多都信基督教。去年我去温州参加房交会时，还特意抽空参观了几家基督教堂，让我深有感触和体会。 基督教不是迷信。信教的温州人都这么认为，而且他们也经常宣传这些观念，并希望你与他有相同的信仰。很多基督教友出行都会带一本自印或捐资印的小册子，甚至几页纸，里面多半是关于基督教的几个有趣的事情（真实性任你考虑，以下是一位信基督都的温州人提供的）： 当年联合国总部大厦建成时，各国政府为了提醒人类，联合国的创立目标是维护世界和平，于是在墙壁上刻了一节圣经经文（《以赛亚书》第二章第四节），还在大厦地基底下埋藏了一本圣经。 英国科学家盖洛普曾调查过前三个世纪的大科学家共300位的信仰情况，结果表明有242位是相信上帝的，其中包括十大著名的科学家。如经典力学之父牛顿、量子力学创立者爱因斯坦、电报之父莫尔斯、著名天文学家哥白尼、伽利略，居里夫人、电学大师法拉弟、安倍、伏特、库仑。 在美元上印着这二行英文：“THE UNITED STATES OF AMERICA IN GOD WE TRUSET”（意即“我们美国是信靠上帝的”）。在美国，有42位总统都是基督教徒，当总统就任时，右手必须拿着《圣经》，对众宣誓。有些州（如阿肯色州、南卡罗来州、北卡罗来州、加里福尼亚州等）规定公职人员必须是基督徒。 “世界银行”的学都们曾经过调查发现，当今世界20个最发达的国家中，有17个是相信上帝的。（如美、英、法、德、意、澳大利亚、何兰、瑞士、挪威、冰岛等）这一结果可能源自，在《圣经》上有一句这样的话：“上帝赐福给信靠他的国家和人民”。 孙中山曾经多次提到自己也是基督教徒，他在辛亥革命成功之际曾说道：“我革命之所以成功，乃完全依赖上帝的恩助。”1925年3月31日昨终前，他口授了他的第四份遗嘱，他说：“我是一基督徒，受上帝之命，来与罪恶之魔宣战！我死了，也要人知道，我是一个基督徒……”（1997年3月31日《孙中山的“第四份遗嘱”》） 达尔文作为世界反教最厉害的科学家之一，在年老的时候也糊涂地信了基督教。甚至在晚年时承认自己的错误，反过来相信万物是由上帝创造的。他在《达尔文自传》中这样说：“我认为原始的生命来自于创始的神，若没有一个至圣的原因，宇宙是不可能存在的。”他死后，家人将他的遗体埋在古老的威斯教堂北廊里，这也是他遗嘱的内容，以告诉人们他已经悔改了。 …… 在了解温州人的信仰时，你最好什么也不用多说，只要听着，并不断地微笑，这样他们会向你讲很多东西。吃饭的时候，你不要用异样的目光看着这些基督徒闭眼合掌默诵经文，你不要请他先吃，你要自然，若无其事，因为他吃饭前必须要先在心里说：感谢上帝赐于我饭吃，请主先享受吧！ 我带温州人买商铺（6）：温州司机也精明 X月X日 温州司机也精明，这是我今天送走这批温州客户，与旅游车队的司机古先生在结算包车费用时的一种深切感受。 本来，我们按原合同约定，要等包车将温州客户安全送回温州后再支付余款的。可是，他们硬是说要将钱给司机带回，甚至还说司机回去没有钱了，路上加油、交过路费也没有钱了，因为他们出来时只带了一面的费用。在与温州方面的负责人商量后，最后只得让司机随身带一部分钱，然后一部分通过银行转帐过去。这温州司机还跟着我们看办理转帐了手续，才放心，最后还要我们将转帐凭证复印了一份带回去。 温州人虽然做生意很精，但在诚信方面，我认为还是不错的。一个小小的事情，我们在参加温州房交会时，当地的温州人留了不少名单以及联系电话给我们，回来后我们组织人员联系过，并没有发现其中有不实的电话号码，可见他们所愿意留下的是自己真实的信息。而在湖南长沙的一些房交会上，我们的客户登记表上，却经常有不少的电话号码是假的，或者号码是真，对应的人又是假的。 还有一点，我认为温州人的直爽，有时候简直是叫人无法接受，甚至感觉是太没有礼貌。 温州人不太喜欢形式和表面的东西，他们实在得很，即使对口头承诺也相当认真，你答应报销他1000元机票，那么他一来就会提出来，甚至把机票给你要求报销。如果看好了，双方口头上承诺了，他们就会十分认真地执行，如果你不执行，则马上说你是骗子，再不会跟你交往和做生意了。 通过接待温州客户，我们可以从中学到许多东西，甚至还可以将对温州客户的交往编成营销培训教材，专门来培训那些刚刚从事房地产营销的人员。 我带温州人买商铺（7）：不用考察成本的考察旅游 X月X日 这个问题，一直让人不解。我曾经还在网上讨论过。但事实上，越到后来，越是开发商请他们来炒房，他们哪还要出考察费呢？不过，这种投资的温州人，多半是中小投资者。 他要投资炒房，他要赚钱，连考察费用都不出吗？在第一批炒房者之中，这些考察费的确是他们自己支付。可是，在全国开发商尤其是那些商业地产项目，都希望温州炒房者来看自己的项目时，也就是说，温州客户成了全国开发商的客户时，这些客户本身的架势也大了，而且据说每一周他们甚至要跟几个城市，甚至看好几个十来个项目，所以考察费用自然由开发商贴了。 肯定有许多人不相信，也有很多人不明白。但事实上，温州的那些炒房者，带着五万元钱，可以走好几个城市，考察好几个项目，即使某人看完了几个项目，仍没有定下一套商铺或写字楼的话，他卡上的五万元钱还是没有动过。 据知，第二代第三代温州炒房团，数量虽多，但质量早已下降，而且其投资炒房规划已经远不如前了。甚至出现了许多“伪炒房者”，不购房投资，只看或陪着别人看，组织者出钱，让其观光旅游、吃喝考察。（这些费用如果摊到每人，少则几百，多则上千甚至几千，可不比卖一套住宅销售人员的提成低啊）……而第二代第三代炒房者中，鲜有爆赚爆发的，甚至也出现了不少套牢的。 另外，在温州本地，政府频频重拳打击炒房者。而且温州本地的商铺价格居高不下，中心地段单价涨到了20多万/平方米，都是转了几到手的，还没有炒呢。在温州买一平方，在许多地方甚至可以买一套房。也就是说，温州炒房者根本不在本地炒房，也不可能再在本地再炒了。全国炒房，就成了这些炒房族的主要工作。他们只要参加几个展会，告诉别人自己是温州人，此后就会有不断的电话找他，甚至免费来接他考察看房…… 我带温州人买商铺（8）：温州人炒房的历史基因 X月X日 我也研究过温州人，在温州的时候，专门跑到五马路，还泡到温州的新华书店，想寻找温州人天生会做生意的基因。其实，温州人都是被逼无奈而走上天崖，把生意做到全国和全世界的。 温州的地理条件，山水资源，周边因素，历史传承，文化基础……都是造成温州人天生就会做生意的基因。甚至，温州的文化人、政治家，也有着生意人的秉性。 刘伯温也是温州人，是温州文成县南田人，活在世上才64岁，但却辅佐朱元璋打下了明朝江山并建立了强大的明王朝，其思想其精神影响何止百年千年。刘伯温可谓一代奇才，堪与三国的诸葛亮相比。野史中就有一句“前500年诸葛亮，后500年刘伯温”的说法。刘不仅在政治军事方面，才能杰出，而且还是哲学家、文学家。他认为，世界的本原是物质的，他用“气”的一元论观点否定了唯心主义的天道观。他说，“天之行，圣人以历纪之；天之象，圣人以器验之；天之数，圣人以算穷之；天这理，圣人以《易》究之。凡耳之所可听，目之所可视，心思之所可及者，圣人搜之不使有毫忽之藏。” 刘基还有一句名言，“四海之民听于一君则定，百万之师听于一将则胜”，真是中国古代理政治军的至理名言哪。在军事思想方面，刘基的观点至今还相当有理，他论述了德在军事活动中的重要作用。他说：“大德胜小德，小德胜无德；大德胜大力，小德敌大力。力生敌，德生力；力生于德，天下无敌。故力者胜，一时也，德愈久而愈胜也。夫力非吾力，人各力其力也。唯大德能为得群力。是故德不可穷，而力可穷。” 商场如战场，刘基的政治军事思想，在今天的商战中仍有着相当有益的借鉴作用，可能尤其给了温州生意人许多启迪。 我带温州人买商铺（9）：从压价到免税谈判 X月X日 因为涉及商业谈判最核心的价格问题，本章不再细述。 只要记住一句：温州人购房，把它看成一件普通的商品，价格一点也不顾及，想如何谈就如何谈。在他们心里，追求的是：既想价格压到最低，又没有任何风险。 有价格谈判时，有几个原则他们把握比较好： 1、团体压价； 2、直接与决策老板谈；
3、经营和返租更算得精； 4、还谈免除租凭税务，有关费用能免则免； 5、开口要得多以求价优惠，最后只要少部分价格还是那样优惠； 此外，温州人还算时间价格，如果签了认购协议，双方没有约定正式签约时间的话，他是会拖的，因为这商铺定了是他的了，诚信的开发商不能再二卖，所以他会将时间拖一拖，不期望将现金那么快就支付。
