爱华网你的创意要怎样抓住你的顾客？ 一、顾客不会被一个点子打动按一个正常人来说，一天大约有30个点子，按8小时的工作来说，每小时有3-4个点子，对于专职的广告人来说，每小时会更多，许多广告公司喜欢雇用这样的广告人，通常让他们工作8-10小时，甚至更长时间，为的是产生够多的点子，供企业筛选。这些点子挖空心思从各方面构想，不乏有看上去特别幽默、煽情、震撼的点子，如果只是以一个点子的标准而言，已经不错了。
可是，这个点子真的是你需要的吗？
我们说，创意的根本目的在于抓住顾客，在他的头脑中占领购买制高点。而抓住顾客的关键在于说什么，而不是怎么说（一个漂亮的点子），如果说法无法打动顾客，那么再多的花招都无济于事，奥妮洗发水、海王牛初乳、茅台啤酒、海尔5G高清等，点子都不错，可是顾客被打动了吗？至今没有。
二、“说什么”是抓住顾客的关键“我买创维健康电视，是因为屏幕不闪，保护视力”、“我喝农夫山泉，天然嘛，感觉比较甜”、“我开凯越，重要的是体现一种进取的生活态度”。
当你和一个人做生意时，很容易发现，不管这人漂亮的外貌、风趣的谈吐、显赫的出身等，只有当他给你一个足够动心的购买理由时，你才会决定掏钱。在创意中，“说什么”就是一个打动人心的购买理由，也许你觉得这种常识还需要说吗，这并不是老生常谈，相当多广告人以为，购买理由=满足需求，这是一个错误！海王药业是一个典型例子，它在康泰克退出市场后，通过调查认为顾客的需求在于疗效快，于是推出银得菲，这个感冒药成功了吗？当然没有，问题就在于只是重复满足需求。“疗效快”早已被 “快克”、“速效感冒胶囊”等对手攻占，事实上，购买理由=未满足需求，只有说准顾客没有被满足的需求，才会产生购买。
而今天，多数广告人在找寻购买理由的最大局限性是：缺乏把握市场全局的行销能力。由这个局限性产生以下3个主要问题——
1、缺乏竞争导向。行销就是战争，如果你忽视对手，只顾自说自话，那么就无法突破对手的防线，更谈不上提升销售了。一家企业曾经雄心勃勃的推出“音响电视”，可是这种产品和谁争夺顾客呢？只有企业自己以为这是台完美的产品，PDA手机也在犯这样的错误；
2、缺乏市场区隔。在果汁市场，一家知名企业也曾试图进入，它只是认为顾客喜欢健康，所以自己也可以分一杯羹，可是它和统一、康师傅的果汁没有区别。如果你无法区隔，就会因为没有特色受到冷落、抛弃。今天在搜索引擎市场，又将有不少搜索网站因为缺乏特色而退出，等着看吧；
3、缺乏品牌价值。品牌价值就是人们心目中的一个关键词，创维健康电视的“健康”、农夫山泉的“天然”、别克凯越的“进取”。如果无法聚焦为一个清晰的词语，这个品牌的价值非常令人担心，联想手机等于什么？伊兰特等于什么？都不大清楚，不是吗？目前的业绩也都不大理想，确是这样。
三、跳出商品卖商品
别克凯越卖的是“进取”，而不是动力、内饰、服务；奇瑞QQ卖的是“时尚”，而不是性能、低价；奥林匹克花园卖的是“运动健康”，而不是户型、环境。值得注意的是，今天中国市场得胜的品牌，往往不是贩卖自身，而是贩卖超越自身的价值，正是这种价值，不但摆脱了同质化竞争的围追堵截，更重要的是成为人们生活舞台的“报幕员”，宣告一种改变。比如开上别克凯越，就是一种阶层特性的改变，向人们传达出“我已经是一名不断进取的精英”。从对7大行业40多种品牌的研究来看，今天要成功引发购买的关键，决不是自说自话的叫卖，而是要“跳出商品卖商品”，找到商品引发改变的力量与价值。
农夫山泉之所以能连续3年在国内饮用水市场份额中名列三甲，其关键在于动用“天然”这个超级武器进攻纯净水的薄弱环节，从而一举将水市场从双雄争霸变为三足鼎立，如果只是自说自话卖天然，它必然淹没在同质化叫卖中，现在它的品牌综合得分已连续3年位居全国10大瓶装水品牌第一。
再看金威啤酒， 2003年宣称“市场上销售的啤酒80％甲醛含量超标”，同时将 “金威啤酒不含甲醛” 这枚重磅炸弹投向整个行业，从而引发整个行业格局发生改变，如果只是在自身层面打转，一味强调绿色工艺、不使用甲醛等技术细节，那么是很难实现销售跳跃性增长。
令人遗憾的是，今天多数品牌仍然在自身层面下工夫，他们认为“只要产品足够好，就能卖得出去”。这里的关键在于“好的标准”，并不由商家说了算，而是由顾客的印象决定（其实，多数的印象并不符合客观事实）。
而在今天这样一个新品层出不穷、同质竞争、信息过度的市场中，唯一能引起顾客购买兴趣，强化顾客印象的就是宣告改变（强化：唯一能引起顾客购买兴趣，强化顾客印象的就是宣告改变）：奥克斯的每一次降价，决不只是贩卖低价，从“空调成本白皮书”、“血战京广线”到“斩首行动”、“一元洗牌运动”，你就可以看到他是多么积极的营造变化，不断引起顾客关注，持续强化印象；再看看建外SOHO，这个取得北京楼市销售第一名的楼盘，能引发全北京乃至全中国的强烈关注，以至排队购买，其绝招不只是商铺、住宅、写字楼的规划设计，他集中力量宣告一个改变：民主社会的到来，民主建筑应势而生。
相当多企业的品牌行销人士总在战术层面乐此不疲的讨论，包括功能、通路、价格、广告形象等，可是不能做到“跳出商品卖商品”的行销战略，所有的推广都是加速资源消耗，而广告是其中最昂贵的一项浪费。
