超级eq销售 超级销售



随着经济全球化的到来,企业之间的竞争日益激烈,谁能够更快更及时的拥有客户,谁就能顺利地将产品销售出去,就能够率先占领市场先机而立于不败之地。而站在企业竞争最前沿,担负和完成这一重要使命的营销人员的销售思想,就成为企业最宝贵的财富和竞争利器。

  超级销售的第一要素:每一个营销人都要接受销售的训练。你能够想象,一个奥运冠军不接受训练他能够拿金牌吗?中国女排的任何一个队员,若不练球能够有希望成为冠军队伍吗?当然是不可能的,因此,如果想成为销售冠军,成为行业中的佼佼者,成为优秀的主管,是不是也同样需要量训练呢?例如:销售有的时候是在贩卖话术。你公司的营销人是否接受过话术训练?比如顾客说:“太贵了,我以后在买!”一般没有接受过训练的营销人回说:“哪里贵!已经打八折了.....”而接受过训练的营销人就会知道要站在顾客的角度,使用话术和同理心来回答:“我完全理解你的感受,要是我想买它的话,刚听到这个价格也会觉得贵,不过你亲自拿在手上再仔细看一下.....”。

  所以没有接受过训练的营销人等于是在每天得罪顾客,另外训练必须是持续不断的,很多人喜欢要求特效药,有问题希望一天就能治好这是不可能的,一天的训练,可以给你一些启发。但是成功是积累的,所以,训练也是必须是持续不断的。

  另外,训练细分一下,有分为三种:第一部分是产品专业知识训练训练,第二部分是销售技能训练,第三部分是心态训练;产品专业知识是营销人的发展和获取持续提高的基础;而销售技能训练则是将知识转化为生产力,产生价值;第三部分心态训练就更为重要,如果营销人具备了理论知识和销售技能但如果没有正确的价值观,积极的工作态度和良好的思维习惯,那么他们给企业带来的有可能不时财富而是损失。

  超级销售的第二要素也是销售的三个秘诀:第一,就是使用顾客见证,最好是名人见证。第二,就是使用顾客见证,最好是名人见证。第三,就是使用顾客见证,最好是名人见证。为什么它如此重要?我时常听到很多营销人员一味地向顾客背诵产品介绍,产品成分,质量有多棒,跟其他产品品质有如何的不同。而顾客要听的不是这些,因为他对顾客来说一点意义都没有,他在想的是这个产品对我有什么好处?有哪些帮助呢?他要的是结果。

  如果你可以证明给他看,那些使用过的顾客有这样的结果,他购买的机率与欲望就会大幅度的提升。但很多人时常在讲理论,这辆车有什么样的装备,这些装备是用什么材料制造的,引擎的马力是多少,它的长度是多少,门有多厚,几公分。而顾客不是要听这些顾客在想,我坐进去之后感觉会怎么样,开起来又如何。就像美国有一个BWM业务员,他要推广BWM最高级的一个车种750LL给他的顾客。他告诉顾客你坐在车里,踩油门的时候,比切奶油还简单,当你的车速达一百迈时头发都会往后飞,因为它太有快感了。

  不妨试试看,在销售的过程中贩卖一些更具体的结果,并提供一些顾客见证让顾客可以了解。如何提供一些真实的故事让顾客知道你的产品到底有多好。

  超级销售的第三要素:帮助顾客解决他们的问题。20世纪的一句话:“人们不在乎你是否认识他,人们在乎的是你是否关心他。”而21世纪这句话要改一下:“人们不在乎你是否关心他,人们在乎的是你是否能帮助他们解决他们的问题。”

  对于这一概念,多数公司都顺理成章地认为,这就是用产品满足客户的需求,或者是用服务满足客户需求。这实际上是一种误解。它不但束缚了你的思路,而且使你偏离了原本想满足的东西----客户潜在的需求。

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  因为到了21世纪的今天,客户所需求的即不是产品也不是服务,客户真正需求的是能够针对他们的问题,提供一种解决方案。在这样的状况下你给客户所提供的一切,不能仅仅限于产品或服务方面。

  要想有效的做到这一点,需要坚持不懈地把这种解决方案的设计和客户的需求放在首位。那下一步该向哪里发展呢?回答是:目标的根本转移。也就是,把对产品的关注转移到为顾客提供解决顾客问题的方案。

  

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