爱华网系列专题：淡季营销
做旅行社宣传的人都知道，旺季的时候，一个小豆腐块的广告都能带来很好的销售，而淡季的时候，大幅报纸广告加上电视宣传，只能收到稀稀拉拉的咨询电话，这是一个很头疼的问题。特别在中小城市，在淡旺明显的城市更是如此。于是，“旺季不用宣传淡季宣传也没有用”的观点导致了旅行社长期不重视宣传，旅游品牌混乱，消费者无可适从。 没有强势品牌，或者说品牌差异性太小，也是价格站的一个主要因素。消费者“同种产品比价格，同种价格比品牌”的消费惯性下，品牌被排在最后位，旅行社塑造品牌吃力不讨好，于是，逐渐的，不在在品牌上花金钱花心思，而把重点放在价格上，放在成本上，放在如何投机取巧上，旅游市场怎么不乱？
事实上，消费者的消费惯性也是旅游行业造成了。他们是被引导的，如果引导者出现了一些害群之马，那么，引导就变成了误导了。很明显，旅游需要强势的品牌来做行业的领头羊，旅行社必须有品牌意识，才能够走出价格混战的局面。同样是电视机，同样的大小同样的高清技术，为什么品牌好的电视机能够卖得比品牌差的电视机多那么多钱，就是品牌起作用，即使消费者知道两台电视机能够用同样的色彩放同样的节目。旅游是一个无形产品，消费者更需要寻找一个可以信赖的品牌来“赌”。这个“赌”字是一个游客说的，他说：“上次那家旅行社说得多好，结果给气得差点吐血，你说你们很负责，我就赌一把吧”然后把钱交了。这是很悲哀的事情。
要打造一个金字照牌有很多招数，质量啦，服务啦，产品啦，但是，有一个很重要，就是宣传。酒香也怕巷子深，除非你在巷口搞个牌子，这就是宣传。而旅行社的宣传广告一直以来几乎都是产品广告。就是放眼几个城市的几大旅行社，整整一版好像气势很大，但是无非是很多毫无特色豆腐块产品广告堆积而成。除了给人一个感觉这家旅行社很有钱，就没有其他啦。一年四季的广告都是这样，黄金周之前之后也一样。这是很多旅行社宣传的唯一形式。
读过广告学的人都知道，广告有一个很重要的概念叫做“诉求”，也就是说，你要告诉消费者什么。一家旅行社，花大把钱在报纸上说：北京双飞六天游多少多少钱，华东双飞六天游多少多少钱，消费者难道不知道你是做旅游的，做旅游的当然有这些经典的线路了，而你的线路跟别人有什么不同，价格有什么不同？如果没有，干脆在报上写着：某某旅行社，做旅游的，电话多少多少来得直接，并且省钱，说不定还能给消费者一个强烈得印象呢。
旅行社投放广告，首先要考虑的就是我有什么东西向公众诉求。我推出一个新产品，好，打广告，让大家知道，某某旅行社有新产品了。我公司进入了百强，好，请记者写文章，感谢大家的支持，承诺更上一层楼。推出特价了，好，打广告，告诉大家，便宜了要出游的赶紧啊。做宣传的人一定要从公众的角度来考虑，考虑大家看到你这个宣传，不管有没有出游的意愿，公众对这个宣传是产生什么样的反应。一家旅行社，今天的报纸上才登了他们的团队受到严重投诉，而当天晚上的电视还在播放：某某旅行社，优质服务，是您的最佳选择。围在电视前的观众立马大骂：神经优质服务，看报纸上他们的服务！这不是找打吗？
目前中国的旅游市场还存在明显的淡季旺季。淡季的时候，大多数人没有时间出游，而旺季的时候，出游的意愿都很强烈。即使黄金周给人骂得一塌糊涂，但是我认为，黄金周的弊端要从旅游行业内部去看问题，黄金周本来是没有问题的。作为一个旅行社，在淡季宣传的时候要明白一个概念，叫做广告有效率。也就是说，如果你对着一个在加班加点赶订单的人广告：桂林双飞四天游，这个广告对他来说就是无效的。因为他不可能关注，也不可能因为你的广告就放弃了加班去旅游。那么，你要告诉他什么才有效呢？比如，某某旅行社，捐赠了多少钱给希望小学。那么，这个人他头脑中会反应，这是个不错的企业嘛，有了点印象。过了几天，报纸上又说，这家旅行社获得了市优秀旅行社的称号。这个人就加深了印象，对，就是这家旅行社。那么当这个人到了假期要去旅游了，他可能就会到这家旅行社去看看。这就是淡季品牌的思路。
当然，淡季并不是说就不能广告产品。比如特价，比如新产品，都可以做。即使我们知道这些产品做出去效果不好。但是这样子给公众的印象是这家旅行社不错，总是有新东西出台。这其实是在做品牌。我看到有一家旅行社在淡季的时候喜欢组织小包团，很偏僻的线路，有几个客人要去，然后就打广告收客，明知道几千元的广告也很难收到一个客人，但是他们大张旗鼓的广告，目的就是给公众传递这样的信息，我们就是能够出这些别人不能做的线路。
淡季的品牌思路要多管齐下，要尽量挖掘企业本身值得宣传的东西，利用各种媒体，给公众一个良好的印象。
而到了旺季，谁都知道，打下二万元的广告就要收回五万元的利润，所以，直接明了，产品产品！因为这时，读报纸的人，看电视的人，听广播的人中间很多都是有出游意愿的，因且很多是很明确的，包括出游日期明确，出游线路明确，所以，直接了当的产品广告最有效。公众要去北京，我的广告就是北京六天游多少钱，公众要去昆明，我的广告就是昆明五天游多少钱。当然，公众手头不止你一个广告，怎么才能从众多的广告中让公众选择你呢，有两个方面，一是你的产品有没有特色，如果没有，那么你的企业在公众头脑中是什么印象，出于什么位置。这就是我们刚刚说的淡季品牌的作用了。
当我们在淡季的时候通过各种途径让公众接受了我们的品牌之后，在旺季的时候我们的产品就非常容易被接受，公众在众多的旺季产品广告中指着我们的广告说，大家线路一样，价格也差不多，就找这家吧，我对他们印象挺好。我们就迈出了成功的第一步。如果，公众说：就找这家吧，价格贵了点，但我相信他们做得更好。那么，我们就成功了。
