电信三类客户怎么消除 消除客户的警惕心



     预约是成功销售中非常重要的一步,在拜访前,需要与客户约定,征求对方的意见,从而让对方有个思想上的准备。这对双方都有好处,一方面,这是对准客户表示尊重,准客户会感谢你的诚意,另一方面,可以消除准客户的警惕心,提高准客户对销售人员的信任度。

  谭燕是某家人才培训服务公司新来的推销人员,她预约了一家企业人力资源部经理王筝。我们来看看她的对话:

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员谭燕

  谭燕:早上好,请问您是王筝吗?

  客户:是的,我是王筝,请问您哪位?

 电信三类客户怎么消除 消除客户的警惕心
  谭燕:我是谭燕,我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构,请问张经理现在讲电话方便吗?

  客户:有一点点忙,田小姐,有什么事情?

  谭燕:是这样的,我们公司最近推出了一项的特训服务,就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户,可以享受到正常价格的八折优惠,不知道王经理觉得怎么样?

  客户:原来是这样,田小姐,不如这样吧,你先发一份传真给过来,如果有需要我会联系你的。

  谭燕:好吧,待会我把传真给您发过去,请注意查收一下。

  》》》销售人员田丽

  坐在一旁的主管田丽,听到谭燕的一席话,摇摇头说:“这样的预约客户是永远也不会见你的”。谭燕诧异,由于紧张,竟不知道自己错在哪里。说着,田丽便拨通了一个客户的电话。

  田丽:“早上好,王经理,现在接电话方便吗?”

  客户:“方便,方便,您是……?”

  田丽:我是凯达的田丽,稻田的“田”,美丽的“丽”。是这样的,我今天特意给您打电话告诉您一个非常好的消息。最近听说贵公司正在提拔一批年轻干部,王先生也正为此时在不断努力,我想我也许能给您一点帮助。”“

  客户:“确实有这个事情,您怎么知道的呢?”

  田丽在通话中,做了简单的介绍之后,与简介的语言说明了打电话的目的。一句话切中对方要害,立刻激发了客户的谈话兴趣。有了兴趣之后,接下来谈话就顺理成章了。

  谭燕和田丽的面对同样的客户,不同的话术却产生了不同的结果。这说明,预约客户必须掌握说话技巧。

  在打预约电话之前,很多销售人员不知道第一句应该说什么,或者不在知道用什么方式去更好地表达。其实,这些人不是缺乏这方面知识、能力,最重要的是害怕对方拒绝,很多 客户一听“销售”这两字,就不由分说“啪”地挂掉电话。这对于任何一个销售人员来说,无疑都是最丢面子的事情,自信心非常受打击。而且很有可能失去这个客户。

  所以,预约客户的时应该说什么,如何去说,短短的几句话对整个销售过程都起着决定性的作用。我们先来看一下首次预约客户应该说的话:

  1)、问候客户:让客户对你产生好感

  在日常生活中,熟人、朋友、邻居之间碰面,或者打电话时都会习惯性地打声招呼,“王叔叔,早上好”、“李小姐,上班去啊。”等等,这些在平常不过的问候语可以瞬间拉近双方的心理距离,让对方产生一种亲近感。同样,这样的问候语适合销售人员与客户之间,而且是越简单越好,问候语只是相互沟通中一个小小的点缀,贵在精,不在多。值得注意时,要注意场合、对象,场合不同、对象不同,问候语也要做相应的调正。

  比如,对方是一位高级部门经理,正在上班,你就不能靠口就随随便便地称呼对方“哥”或者其他昵称,而是要正式一点,称呼对方“ⅩⅩ经理”“ ⅩⅩ先生”

  2)、介绍自己:让客户知道你是谁?

  当你接到一个陌生电话的时候,第一反映就是想知道对方是谁。当客户接到你的电话时,同样想知道这个问题。因此,在进行简单的问候之后,就要立即告知对方你是谁。

  然而,有的销售人员因为由于怕遭到拒绝,就像害怕被对方识破身份一样。拐弯抹角,有意隐瞒,一番绕绕绕之后才肯说出自己的名字。岂不知,这样更加令人反感,因为对方在听你说话的时候,一直在纳闷“这是谁”“说这些跟我有什么相干”。即使对方回应了你的话,大都也是口是心非。如果是这样,就宣告预约失败了。

  话又说过来,这并不是要你一上来就长篇大论、流水帐式的介绍自己,而是要有一定的技巧。

  预约客户时自我介绍的技巧

  说话的目的 话语特征

  向客户传递最基本的信息 简单、清晰

  吸引客户的注意力 幽默诙谐

  激发客户谈话兴趣 新颖、有创新性

  3)、引出产品:让客户知道你拜访的目的。

  自我介绍不是最终目的,而是要引出接下来谈论的话题。每个销售人员必须记住,在任何时候,与客户交流都不能脱离 “产品” 这个主题。有人说,首次预约客户,就谈论产品合适吗?我要是说的是,过多地推荐产品,或者要其直接购买肯定不合适,但是起码要让对方知道你推销的是什么,拜访的目的是什么。因此在介绍身份的时候,无意中提醒客户,你即将拜访的目的是推销某产品或服务,至于具体情况则不必提。

  比如:“田经理您好,我是凯达的小燕,今天是特意是向您汇报一个重要事情!”这个“重要事情”已经暗示客户接下来要谈论的话题。

  在前往拜访一个客户前,销售人员必须走“预约”这个程序,否则,很有可能吃“闭门羹”。而且现在很多企业明文规定:“没有预约,恕不接待”,这就导致很多销售人员不预约就无法去拜访。

  

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