爱华网本人曾就职于南京一家炒货公司，负责黑龙江市场。于2004年2月底抵黑！黑龙江市场，2003年11月份曾经有人进行运作，但属于粗放式自然销售，有3个客户和大量的不良库存。我接手黑龙江市场时，面对这3个客户和大量的库存，以及客户要求退货和报销费用的问题该如何面对？是离开这个烂摊子市场辞职，还是继续采用以前的粗放式运作？辞职？不是一个真正营销人的所做所为，继续采用以前的运作方式？那笔者的存在已经没有意义，到底该如何？ 我要做的第一件事就是先走访这3位东北大哥，了解一下问题的真正所在，寻找解决方法，笔者第一站到了Q市，因为是初来乍到，理应登门拜访，以示尊重。这位东北大哥，夫妻感情不错，配合默契，堪称“最佳搭档”，等我做完自我介绍，别的还没说，准确的说是还没来得及说。首先是老婆的牢骚，足足说了1个小时，还是没有重复的，没办法，听啊，说完了，我笑一笑，正准备开口说话！好了，这位东北大哥豪爽啊，性情直率，没让我说话，他说了：“你啊，别说话，先到市场上去看看，是什么情况！等看好了，再来和我谈！”，被将了一军！想想也对，没有调查，没有发言权，我不对，认了，再说了，人家仓库里还有那么多N个月以前的库存，一点没消化，那是钱啊，有点情绪也对，第二天，笔者冒着零下30多度的寒流开始走访KA，BCD类小店和批发市场，足足3天，走访了所有的 KA和绝大部分B类和100多家CD类店，并作好了记录，好家伙！不看不知道，一看吓一跳，KA陈列，要找我们产品，那就是当年美国牛仔在西部淘金的感觉啊，B类店，走访的前几家，感觉还不错，陈列稍好一点！再走，那感觉啊，不比那个时候掉进松花江的感觉好啊，没有了，看不见产品了，起初还在高兴，这货还是能消化的啊，一问，没听过我们产品名字，那显然是没铺到货了，接着几天，走访了小店和二批，因为有前面的打击了，也适应了，虱多不痒了嘛，走访完毕，再次踏入客户家大门，感觉好啊，理也直了，气也壮了，先寒暄几句，步入正题，事实胜于雄辩，面对那些资料，有店名和电话以及存在的问题，这为东北大哥终于对我客气了一点，第一次问我喝不喝水，感觉亲切啊，问题找到了，那要解决啊，终于和这对最佳夫妻站在了一条战线上，通过这些天的市场调研，市场问题之关键所在就是：1、铺货率严重不足！2、品牌知名度没有甚至是知晓度都没有，没人愿意卖！3、利润和竞品相比，差不多，没有对二批形成有效刺激！4、外埠分销网络，没有！5、由于前期是粗放式操作，爹不疼娘不爱的，没人过问，客户没有了积极性，也不管了，6、以ZX为主的竞品确实很强势，在通路和终端封杀！
好，主要问题找到了，下步是方法了！针对这些问题，我采取的是调整渠道利润，建设网络，把以前的陈货，亏本销售，出厂价另外再10赠1，以绝对的利润刺激市场，建设网络，不过，众所周知，价格战是把双刃剑，能有效的杀敌，但也能伤己，我也深知其中的道理。既然如此，那我又到底是怎么想的呢？？大家都在纳闷，这样一做不是找死吗？以后市场还怎么做？？大家不用担心，笔者的思路是，“混水好摸鱼”，没有麻烦，制造一点麻烦。“乱世出英雄嘛”，把价格降到底线，暴露利润空间。把原来的那个和竞品同规格的品项卖死，用公司后续的比原来规格稍小的品项替代原有品项，事实证明，这个水搅的好啊，库存没了，网络有了，客户回款了，公司满意了，我笑了，
接着，我又赶到了H市，总结了在Q市的教训，这次我没有直接去客户家里，走访了几天市场，一无所获，市场是一点货都没有，没有总结出什么资料，没办法，硬着头皮去了客户家里！唉！就让暴风雨来的更猛烈些吧，一进客户家里，发现是个很慈祥的大妈，我就说，您老好啊，请问这里的老板在吗？大妈说，孩子啊！大妈就是，你是？我一看，傻了，真是个慈祥的大妈，像母亲一样的慈祥，我就做了个自我介绍，哎呀，大妈客气啊，又是端茶又是递水的，弄的我受宠若惊，这像是第一次打款就没动静的正常反映吗？？不管了，她不找我麻烦，我也不自找麻烦了！和她唠嗑了一会，了解了她家里情况，她儿女在上海工作，很不错，在家没事，几年前和老伴开个批发部，不送货，不做卖场，做了个某知名品牌饮料的分销，厂家业务员跑单，她送货，小单不送，因为雇个临时送货的三轮车不划算，她之所以做我们产品，是以前的业务员说，只要她进货，销售的事情不用她操心，就等着在家数钱吧，听她这么一说，不禁对前任肃然起敬，真牛，那嘴，足让白严松都汗颜，聊着，不知不觉到了中午，大妈非要请我吃饭，档次还不低啊，哈哈，大呼救命，这饭不能吃啊，吃了就把自己给推上绝路了，没办法，带着呱呱直叫的肚子，硬说不适应东北的气候，这几天闹肚子，唉，苍天有眼，总算逃过一劫，
此地非善地，不宜久留啊，迅速赶到J市，同样，做个市调，好家伙，和H市是同门师兄弟啊！唯一不同的是，对我没有像H市那位大妈那样客气，又是不做了，要退货；又是干嘛的，
这下终于明白前任老兄为何闪人了，也深刻体会到了，从公司出发前销售总监那意味深长的回眸一眼了，
唉，天寒地冻，雨雪交加，已经摧残了我的并不强壮的身躯，再加上市场问题摧残我的精神，仰天长叹，风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返，
唉，搏一下吧，也许会是山重水复疑无路，柳暗花明又一村呢！针对目前的市场状况，首先要制定一个中长期发展战略，好，那就学学毛泽东同志的根据地战略，
指导思路：以点连线，以线成面，东西南北，根据市场和客户基础，各设一个重点市场，重点投入，把重点市场做成样板市场，以样板市场辐射周边次重点市场，根据地逐渐向前推移，不断扩大，集中优势兵力打歼灭战，
接着，制定短期的发展战略，
毛泽东同志学过了，咱就再学学邓小平同志的经济发展3步走的战略思路吧，
第一步：
时间：1个月！
目标：培养Q市有潜力的客户，调整H和J市的不良客户 ，完成Q县级市场的分销网络建设！
第二步：
时间：1个月—2个月
目标：完成战略布局，开发中部H市、北部J或J市新客户，开发西部M市或Q市，
第三步：
时间：2个月—3个月
目标：根据这些已开发或待开发的城市，选择重点市场，精耕细作，形成样板市场，
好，市场调研了，客户拜访了，问题找到了，方案制定了，中长期战略目标有了，短期战略目标也有了，工作有目标有指导了，接下来就是执行和管理的问题了，
大家都知道，要想有一个好的销售，就必须要有一支好的销售队伍，什么是一支好的销售队伍？能成为一个有效的整体，即团队精神；能有效的执行任务，即执行力，
所以，我把原来的几个城市经理们召集到一起，第一次开一个深刻而严肃的会议，针对前任对员工和客户的管理情况所造成的后果，现在不予追究，毕竟是“干部，干部，先干一步嘛，”，干部没干，哪能怪下面人？
会议强调：（1）、如何能成为一个好的销售团队？
会上大家积极讨论，踊跃发言，当然了，大家都是做销售的，都能说到一点，但，主要的不是知道就OK的事情，精髓之所在就是“ACTIONG（行动）”！为了让大家能深刻体会和活跃一下气氛，我给大家出了一道题：给你们每个人3分钟的时间，从第一个人开始，把房间里面的一张桌子和3个椅子从我们住的3楼搬到1楼。大家先想方法，想好过，再检验一下是否可行，于是乎。大家都开始想，又开始讨论，最后开始怀疑其可能性，有一个人憋不住了，说：这一趟就要3分钟，那么多东西，谁也不可能一趟就能搬走，他这么一说，所有的人都开始附和，我笑了一笑说：我知道大家一定会怀疑并说出来的，我既然让你们做，那是一定能作成的，具体怎么做呢？这时，大家都竖直了耳朵在听，他们想看看我葫芦里到底卖的是什么药，看大家兴趣来了，我说道：你们可以互相帮忙嘛，这次轮到你搬了，大家都帮你搬，一人搬一个，一趟不就搬完了吗？下次轮到他搬的时候，大家再帮他，互相帮忙，大家恍然大悟，我趁机说道，这就是团队的力量，知道了吗？大家觉得很有道理和必要，好，目的达到了，
团队精神解决了，该解决执行力的问题了，怎么解决呢？怎么解决最有效呢？
人啊，都是有惰性的，就是毅力和决心再强的人，也有思想脆弱的时候，怎么规避呢？
此处强调一个动力和压力并存，时时检查，事事检查，作为领导，不因为恶小而任其为之，不因善小而任其不为，训练的是一种素质，一种习惯，海尔张锐敏说过：语言决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运，
具体怎么做呢？人的需求是不一样的，有的人需要物质，有的人需要别人的尊重，有的人需要一个舞台，有的人需要一种认可等等，尽可能满足每个人在不同时期的需求，这里的满足不是一种简单的提供，而是一种情感的交流，即使现在满足不了，也要重视其所提出的或者是心里所想的需求，也许他因为家庭困难，想多拿点工资，可是公司根据各方面考核，未必能同意，怎么办？或许你可以在自己的费用里抽出来一点他确实已经产生但他所在的级别不能够报销的，其实也不多，对他来说，也许是杯水车薪，但这个在情感沟通基础上的一点物质满足却能积极的调动其工作积极性，同样，其他方面的满足也是这个道理，
好，动力说完了，下面再来说说压力，
压力的给予，是一门很大的学问，给过头了，把人给逼走了，给大了，会产生逆反心理，给少了，不管用，到底该怎么给？古时打仗，讲究师出有名，工作安排好，问题和重要性强调清楚，如果问题出在他那上面，会产生什么严重的后果？会给别人和以后的工作带来什么严重不良的影响？然后再对他的过程进行时时和事事监控，把一下爆发出来的压力分解到每一个环节和每件事情上，不要等问题出来了再进行什么严厉的批评，罚钱，降级甚至辞退的措施，那些不管用，
我具体采取的措施是：每个月的第一天，召集所有的城市经理在一起开会，会上总结上月的成败，分析原因，然后，公布下月甚至是后几个月的工作重点，让他们对我的整体思路有所了解，让他们感觉自己是整个链条上的一个环节，他的失误，会导致整个链条都无法工作，让其明白自己所从事的工作内容的重要性，
然后，在这个月当中，我会通知或不通知，定期不定期的去检查，但是，检查过以后，很少责骂，我会再次强调会上的内容，这样，对其有了一个压力，同时，在情感上也得到了有效的沟通，
经过这些的整改和努力，结果那是不言而喻的了，
商场如战场，智者的游戏，能者的舞台，真心向智者和能者学习。
