爱华网一位普通的经销商，公司地处深圳，刚成立两年，主要经销清洁机械、清洁剂、洗涤剂、卫浴小电器（干手机、喷香机、皂液器）、环卫产品（各种垃圾桶）、金属制品（指示牌、烟灰缸等）、大堂用品（行礼车、栏杆座等）等产品，它们都是非大众化消费品。公司主打产品为清洁机械、清洁剂和洗涤剂，这些产品均经过了公司精心的选择，比市场上同类产品或同档次产品在质量及价格均有优势。由于公司人员熟悉产品及使用，所以公司一直采用直接销售的方法将货物消给客户，截止目前尚未开发二批商。公司两年来开发的主要客户为宾馆、酒店、工厂、车站、机场、大型超市、物业机构、娱乐场所和各公共场所，客户购买的主要为中低档产品，这与目前该行业主流消费比较吻合。除了提供相对优质产品及在价格上的优势外，我们还为客户提供清洁技术咨询和使用技术指导，由于是本行出身，加上亲身实践过，该经销商能为客户提供准确合适的指导，故比起现在很多同行有较大的优势。该公司主要竞争对手集中在粤东地区，竞争者也都采用直销办法，由于竞争者入行较早，抢占了先机，加上几年前行情较好，竞争者已积累了一定资本，处于有利的地位。两年来公司一直处于“饿不死，赚不多”的盈亏点附近的经营状态，虽然也用了很多办法，其中主要推广方法为上网推广：加入各大网站成为会员，借助网络进行推广；另外，还派人上门拜访客户，发送产品资料及名片，在专业刊物上刊登广告，借助论坛撰写有关文章进行推广等，但收效甚微。因此，该经销商希望能帮其解决的问题有二：1、有何措施使该公司摆脱目前这种“饿不死，赚不多”的状态？2、该公司要立足广东，面向全国，应该如何做好推广工作？
鉴于该经销商所提供资料和希望解决的问题，经过认真分析和研究后做了如下的答复：
从该经销商的来信所希望解决的问题来看，这又是一位像大多数的经营者一样的急于扩张者，在没有完全清楚自己需要解决的基本问题情况下，便急于提出“欲立足XX，面向全国”，急于知道向全国推广应该怎么做。事实上，不管是向新市场转移也好，还是要向全国推广也罢，经营者首先必须要了解市场，解决好自己的本身问题，知道市场有所需才知道自己可所为。
在营销中，广告是的一个重要环节，但不是每一个企业和产品都适合采用大众化广告传播的，更不可能是“广告一打，销售不愁，坐在家里等收钱”。不同的企业和产品所采用的推广和广告方式是不尽相同的。因此，该经销商在信中提到“也采用很多办法，包括上网推广，在专业刊物上登广告”收效甚微是可想而知了。这里所要指出的是：
一是：在尚未明白消费者需要什么情况下，盲目地打广告，认为“广告一打，大事无忧”的想法，直接导致了传播目的不明确，效果不理想的结果。二是：大多数广告主都认为行业中其它人都是做这样形式的广告，我也不要例外，广告内容与其它品牌大同小异，忽略了消费者对广告的鉴赏能力，直接导致自己的广告信息淹没在众多广告中，从信中分析，该经销商也逃不出这样的思想圈圈。三是：没有完全清楚“目标”是谁（指你的购买者和使用者分别是谁），他们在哪些地方可以很快接收到广告信息，并且更乐意在这些地方接受这样的产品信息，就盲目地按传统做法打广告。
孙子兵法中提到“因势利导”，其中的一个思想是要因不同的情况采用不同办法。从该经销商所经营的产品种类来看，并非大众化消费品，对于非大众消费品必须采用非大众推广手法，但是在与同类其他产品的竞争中，并非就一定要“依葫芦画瓢”与同类无异，该经销商完全可以跳出行业内的传统做法而选择起适合自己的营销方式。
依信中所介绍，该经销商所经营的产品适用于各类大型场所，主要客户包括了宾馆、酒店、工厂、车站、机场、大型超市、物业机构、娱乐场所和各公共场所，并且由于竞争原因和市场机会发现，欲把经营重点转移到工厂、车站、机场、大型超市、物业机构、娱乐场所和各类公共场所，并且发现“虽然越来越多企业应用，但还存在巨大的市场空白”，但是这些场所的应用意识问题直接导致了推广难度加大。毫无疑问，从经营思路上基本没有错的，关键在于应该怎样解决消费者的意识问题。
上面我们提到“非大众消费品必须采用非大众推广手法” ，因此，要“把冰卖给爱斯基摩人”你首先要解决的是“找到爱斯基摩人所需”；要把产品卖给你的目标消费者，你必须找到你的消费者所需。所以，该经销商的首要问题是：解决消费者的意识问题！不管你的经营重心将如何转移，你必须考虑如何让你的消费者都来购买你的产品。
一、从“产品营销”转向“服务营销”。
可以说，大多数产品销售者在产品推广上存在一个认识上的误区，即停留在“卖产品”观念上，服务只是提供一个辅助，或者说服务只是一种促销手段或点缀，并没有把服务当产品来卖。因此，该经销商完全可以转换营销思路，放弃简单的售卖产品方式，向消费者卖自己服务特色。1、消费者为什么不接受产品？我们以工厂企业主为例，首先他们不清楚产品将给他们带来多大的利益（比如成本节约）；其次不知道应该投入多少；再次不知道这些产品怎么用；再再次不知道产品出了问题该怎么办。2、消费者为什么要买你的产品？首先你的产品比同类产品好在哪里？同样的价格我为什么不选最好的（暗示有比你做得更好的）？我为什么要相信你？或许很多人都说，这些问题我们都可以解决的呀。但是解决方式和过程不一样，所产生的结果就不一样！比如你事先已经帮助你的消费者解决了这些问题，和等消费者提出来你才去回答才去解决，结果就不一样！因此，该经销商完全可以采取先帮助消费者解决问题再售卖产品的营销方式，即从原来的产品销售转向技术和服务销售，通过为客户提供技术和服务解决方案来售卖产品。其程序是：发现机会————提供解决方案————售卖产品发现机会：就是发现市场的机会和该市场中你的准客户机会。这一点上，准客户的需求机会可以通过你的业务人员到市场中去寻找。提供解决方案：包括售前、售中、售后三个环节。售前，必须了解你准客户的需求以及他的主要心理障碍，事先为他设计一个方案以解决他的后顾之忧。售中，为客户提供技术指导，使用培训，使用示范等等工作，直至解决客户的使用障碍。售后，包括产品的维护，定期回访，增加销售等工作。售卖产品：应该说，在你要向客户售卖产品之前，你要先设计好他所需要的产品，而不是一股脑向他兜售。在此，建议应该将你的所有经营的产品进行组合，毕竟不同的场所、客户，他们所需要的产品类别也不尽相同的，可以按“产品组合”的方式，以不同产品组合卖给不同客户。比如，某工厂用户需要的是清洁机械和垃圾桶，而你却要卖给他行李车和皂液器，试想结果会怎样？而大多数同类客户所需求的产品种类基本是相近的，因此，完全可以按照工厂、机场、娱乐场所、物业机构等进行产品需求分类组合，方便业务人员向客户推荐。二、从“产品广告”转向“形象广告”。
大多数人认为工业类、机械类等专业非大众消费品在广告宣传方面，客户所需要了解的产品的性能、用途等相关信息，于是，在广告宣传方面，类似于长篇的产品介绍广告并不少见，甚至大家都这么做，之后出现在一些专业杂志上所见到的广告几乎雷同。其实不然，我们服务的客户中有一化工企业，合作之前也是照着以上的想法这么做，然而效果并不大，我们经过严谨的研究分析后，建议并从该企业的形象方面着手创作了几个系列形象广告，其结果是：该企业在同类行业广告上中独树一帜，引起了读者的极大兴趣，当然也让该企业的销售节节攀升。所以，别太低估你的消费者鉴赏能力，他们会从你的某些方面发现你的优势，并且更愿意与你合作。从来信中介绍，该经销商也在不少专业媒体上做了广告，但效果不理想，首先分析是没能跳出传统的思想。因此，与其做产品广告帮生产商做广告（该读者是经销商），不如做自己的形象广告，该经销商完全可以从服务、信誉、实力等等方面宣传自己的长处，从纯粹的“产品信息广告”转向“服务形象广告”，以你的技术服务打动你的消费者。三、从“全面推广”转向“重点突破”。
信中的经销商提出“欲立足粤东，面向华南，辐射全国，应如何做好推广工作”？发展思路并无错误，只是“门前雪尚未扫清，可以顺畅走向前”？可以说，现在所要解决的问题是如何在市场中站稳，然后再谋更大发展。从该经销商提供的资料看，公司处于粤东地区，并且并非行业领导者，而竞争对手主要也来自粤东地区，可见当地市场对于该经销商来说处于不利地位。也难免产生“面向华南，辐射全国”的想法。但是，不应该首要考虑如何推广问题，而是要考虑是否适宜的问题！1、华南乃至全国市场需求情况是怎样的？把鞋卖给非洲土著之前，你必须要考虑他们哪些人需要穿鞋，哪些人是不需要的。2、这些地方的市场竞争环境状况是怎样的？只知道非洲人也要穿鞋，却不知非洲已经有人开始生产鞋了，这犯了兵家大忌。3、企业自身的情况适合这样做吗？你怎么把鞋运到非洲去？谁能帮助你在非洲把鞋卖给非洲人？把鞋运到非洲卖不掉怎么办？等等，这些问题不得不考虑。因此，根据该经销商的目前情况，并结合上面我们所提的两方面建议，在推广策略上，先从“重点突破”再考虑“全面推广”。
1、该经销商可以先考虑选择某一市场作为自己的主攻市场。其一，可以集中自己的优势力量进行突破；其二，可以有效避开与竞争对手同区竞争。2、对于该经销商提到的希望把重心转向宾馆、酒店外的其它客户，可以考虑在这些其它客户群中再选择重点行业对象来发展。3、在未来的推广中，可以选择某一个重点客户作为突破口，如选择当地知名度相当高的工厂或大型超市或机场、车站等客户攻破，一旦争取到此类知名度大的客户后，可以此为案例和宣传、推广资本，再向其它客户介绍时以此为例增加信誉度，进而攻破其它客户。声明：本文未经本人允许，请勿以任何方式转载。
