走出思维的误区 pdf 走出品牌定位的误区



近些年,里斯、特劳特的《定位》理论来到中国,把发展中的中国企业搅得晕头转向。各专业媒体也以各种形式报道和讨论“定位”,一夜间,这两个十分普通的字眼便成为大家所关注的焦点。

  然而,大家还是觉得这个玩艺很模糊,似懂非懂,也不少企业人士对“定位”能否解决中国企业问题提出了质疑。甚至有人认为,定位理论不符合中国国情。

  是真的吗?其实不然。我们看问题的角度多少有些片面了。  

  一、中国企业品牌定位误区  

  笔者在企业里从事品牌管理工作过程中总结了很多问题和误区,就品牌定位而言,至少存在五个方面的误区:

  1、把品牌定位看作市场划分。

  很多企业一说定位,就喊出我们做什么行业,不做什么行业,然后把市场再分成高中低档市场,开大会小会讨论我们到底做哪个,哪个已经做了,哪个还没做等等。其实,这个问题在业务战略或市场细分、目标市场选择时就应该搞定。因为,市场细分时,这个变量是不可或缺的。所以,品牌定位不是市场划分。

  2、把品牌定位看作产品差异化。

  这个误区,比上面的误区略好些,至少没跑偏,但过于片面。产品差异化是在4P组合里去谈的事情,更多意味着战术。定位也讲差异化,但更多的是战略层面的,在同一定位下面,不同产品可以有不同的差异化策略。比如一个品牌的定位是健康,其下面的一个产品讲健康的营养,另一个产品讲健康的能量,都可以,但“健康”的定位却不能变。

  3、把品牌定位看作竞争优势。

  这也是人们常犯的错误。主要原因来自他们的目的是一致的,都是为了赢得竞争的主动权。比如,一个品牌的定位是“天然”,他们的员工会到处说:天然是我们的优势。这句话,就把定位和竞争优势划等号了。再如,一个品牌具有领先的技术优势时,他们员工也会鼓吹:我们这个品牌的定位就是技术领先。同样把定位和竞争优势划等号了。

  如果你要仔细看,也能看得出来,它们两个不是一回事。品牌定位是在某一认同(通俗的说是给消费者的印象)上积累品牌资产,从而与对手区隔自我,而竞争优势是为品牌定位的进一步巩固而采取的各项努力。

  4、把品牌定位看作广告语。

  广告语,确实有传播定位的职责。所以,从广告语里能够看出一个品牌的定位和承诺。但广告语可以不断更换,定位却不可以。定位可以用很朴实的语言来表达,如安全、健康、快乐等。但广告语则不行,必须讲究生动、有趣、琅琅上口、容易记忆、难以忘怀等很多衡量标准,比如雀巢咖啡“味道好极了”、别克轿车“心静,思远,志在千里”、肯德基“有了肯德基,生活好滋味”等等。

  5、把品牌定位看作企业价值观。

  这一般是老板们犯的错误,把定位说来说去,就和企业文化划等号。在企业,如果一定要划分大小的话,企业价值观应该大于品牌定位,它是针对企业生存价值而言的,是企业非标准、做事原则、员工风气等。通俗来讲,是企业的宗教。而品牌定位是针对消费者而言的,是考虑到价值观基础上的,与消费者直接沟通的工具。

  企业文化的任务是建立良好的人文环境,让人们心甘情愿地为企业工作;品牌定位的任务则是必须给企业直接带来生意。 

二、为什么一定要定位?  

  搞清楚品牌定位的误区,很多工作就好开展了。但大家还是搞不清楚,定位的目的到底是什么?我们可以从两个方面解释这个问题。

  1、从消费者角度看:

  在目前的市场上,消费者可选择的产品越来越多,从品牌到品种,琳琅满目,目不暇接。但购买产品的过程越来越短,消费者的大脑也难以整理那么多信息。怎么办?

  需要一个最简单而能够说服的理由。如果你有这个理由,你的产品就卖得快,就能卖得贵。比如,沃尔沃的理由就是“安全”,所以,那些“怕死”的富翁们会直奔沃尔沃,为其“安全”的理由支付更多的钱。

  因此,在目前的需求环境里要想生存,要想赚钱,必须在某一个购买理由上比别人做得更加优秀,而且追求少而精。

  2、从竞争角度看:

  不少企业都有很浓的“羊群心态”,喜欢跟在别人的后面,他人做什么,我就做什么。不去分析需求,也不去分析趋势,最后大家就在一个战场上互相残杀。随着市场经济的不断成熟和国内市场的国际化进程,这个问题虽然得到了一些改善,但在某些行业里仍然严重,引来一个很大的研究课题:在同一个市场上有那么多企业,到底谁能赚钱,谁能生存?凭什么赚钱,又凭什么生存?

  就拿牛奶来说,全国大大小小有几百家企业,技术设备虽然有些差距,但相当接近。包装要么是利乐包,要么是百利包;里边的牛奶也基本分不出来谁比谁更好喝。

  在这个时候如果你没有明确的定位,人家喊什么跟着喊,人家做什么跟着做,肯定没有好的下场。比如,伊利拥有围绕“天然”的奶源基地优势;光明正在建立以“科技”为概念的技术优势;蒙牛在干什么?正往自然、好味道进军。那么剩下的那几百家企业到底有什么优势呢?说不清楚。

  在同一市场上,人家已经建立自己的竞争优势后,你还没有,或者不突出,你的策略就是杀价,把同样的东西比别人卖得更便宜。这也是牛奶市场上买赠活动最多的主要原因。

  所以,从以上两个角度来看,如果你有明确的品牌定位,就能够用更高的价钱,更持久的销售你的产品。否则,人家都在某种能力或概念上足够强大的时候,你还在东窜西跳,什么都有却什么都不强,你的命运就是:牺牲利润搞促销维持一段时间,然后就死掉。所以笔者认为,定位解决利润问题。  

  三、如何制定品牌定位?  

  制定一个颇具竞争力的品牌定位,并不是件轻而易举的事情,必须要做到方向正确、方法科学,执行到位。下面提供几个原则定位原则,供大家参考:

  1、品牌定位的一半是消费者的看法,一半是自己的想法。

  上面提到,定位是针对消费者而言的。所以,必须要充分研究消费者的购买动机、行为和对你品牌的看法。当然,也不能走极端。光听消费者的,没有自己的想法,不行;光有自己的,没有消费者的回应,也不行。必须把两者有机的结合起来。

  消费者的看法,核心是对品牌的认同和联想。认同是你想让消费者对你品牌怎么评价。强调两点:一是只在乎你目标消费群,一是无提示评价。如果你是卫生巾品牌,问那些老爷们“你怎么看这个品牌”是毫无意义的;如果你提示了他们,出来的结论也是没有价值的。联想是消费者当提起你品牌时能联想到什么。可以是人,可以是物,也可以是某种事情。我在伊利的时候,曾做过奶粉目标消费者测试,结果消费者对伊利奶粉的联想是:大草原、40岁的女人、保守一点、温柔、诚恳、幸福家庭、无忧无虑的感觉等。

  认同和联想,有时候往往会混淆。认同是你品牌所传播的直接信息,即品牌的本质,比如高品质、技术含量高、信誉好、安全、价格适中、口味好、服务好、天然无公害等等。而联想是品牌的阴影部分,也就是除了这些认同以外你联想到什么,可以是与该品牌看似毫无相干的东西。比如,刚才的伊利奶粉是40岁的女人、无忧无虑的感觉等。

  2、品牌定位是在争论中产生的。

  可以说,品牌定位过程是企业十字路口上的抉择,将决定你诉求什么,放弃什么。所以这个环节争议最多。主要来自两个方面,一是消费者,一是内部。

  大家都知道“消费者导向”这句话。虽然是个真理,但有时候也会害人。就拿伊利奶粉来说,他们一直宣传“精确营养”的概念,但消费者刚开始并不认为伊利婴儿奶粉是“精确营养”,怎么办?放弃?还是继续?当时,内部吵得一塌糊涂。

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  部分人认为继续,老板认为调整,广告公司认为放弃。各有各的道理,而且都是依据消费者意见提出的。后来,经过一番争吵,最后确定继续的意见,只不过把产品功能进一步增强,将广告语“国际品质精确营养”调整为“精确营养全面吸收”。

  还有一种争议是直接来自内部。这有点像各学派之间的碰撞。拿伊利奶粉来说,当时,有些人认为坚持“天然”的定位,有些人认为“精确营养”挺好,有些人认为应该引入“新鲜”的概念,还有一些人认为强化“关爱”才行。又该怎么办呢?

  后来,我们从梳理理论体系入手解决这个问题。通过梳理我们比较清晰的看到:天然、关爱是真正的主品牌定位;精确营养、吸收、新鲜等均属于产品品牌定位,甚至有些概念只是产品功能描述而已。

  3、品牌定位要相对稳定,不宜乱变。

  定位一旦有了,不要老换,至少要坚持3-5年。如果年年换,就等于没有定位。也无法形成竞争优势。比如,沃尔沃年年换一个定位,今年是安全,明年是乐趣,后年又是尊贵,行吗?这么折腾,它死得比我们还快。

  定位确实需要更新的时候,一定要把延续和创新相结合。有些老板很果断,什么都一刀切。裁减人员也许可以,但在品牌经营上就不行。雀巢以前一直讲“好品质”,但现在又开始说“好生活”。但广告语变化不大,以前是“选品质选雀巢”,现在逐步引入“好食品,好生活”。这就是典型的将延续和创新有机结合的表现。

  4、要为品牌定位保驾护航。

  对品牌而言,品牌联想越多越好,因为,品牌联想多了,品牌就显得更加丰满,有活力。但品牌认同不宜过多,原因是认同直接影响定位。认同太多了,定位就麻烦了,但认同肯定比定位多。定位必须是单一的。高档就是高档,快乐就是快乐,不能有太多的东西。至于其它认同,可以为其服务,但不能过多,也不能相互有矛盾。

  同时,必须围绕品牌定位,设计好你的传播策略,比如,广告创意的调性是什么?重点采用的媒体和活动是什么?可能的预算是多少?等等。这些问题必须要回答清楚。否则,品牌定位就不完整。比如,伊利婴儿奶粉的广告创意调性是母子间的故事、相对夸张的表现手法和干净而单纯的背景颜色等;重点媒体是中国最具影响力的电视剧频道、家庭主妇和年轻妈妈们常看的杂志等;预算方面婴儿奶粉的推广预算一定要比其它奶粉预算高(具体比例恕不奉告)等。

  原载:《品牌真言》第35期    

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