无心插花柳成荫的意思 无心插柳柳成荫 滕俐为自己树立“时尚”品牌(2)



“市场人中要是按出身分类,我不算‘海龟’”,是标准的‘土鳖’类。”滕俐爽朗地笑着。

  海外大公司的工作经验,是当今笼罩在很多成功市场人身上的炫目光环。区别于“外来的和尚”,土生土长、没有海外经验的滕俐也“会念经”,是标准的实战派。现任伊士曼柯达公司医疗集团大中华区市场部经理的她,已经供职柯达医疗集团8 年时间,并以佳绩创造了“滕俐品牌”——由滕俐来做的项目,战无不胜。

  “我们是漏斗”

  提到品牌大家往往联想到“百年老店”之类,而年轻又充满活力的滕俐却与“老”字不沾边。凭借多年的市场经验和智慧沉淀,滕俐用她的“两把刷子”总结出一套实用的“土办法”。

  在一些人看来,市场与销售是一对解不开的冤家,由于销售是“挣钱”的,而市场工作是“花钱”的,如何协调两者的关系,成了摆在每一位CMO 面前的大问题。

 

  目前,滕俐负责柯达大中华区市场工作,包括市场推广、PR、产品的法律法规注册、政府关系沟通、市场调查等。“我们这个市场部门是服务于销售部门的,提供他们所需要的‘弹药’,如市场策略,推广活动等,”滕俐认为,marketing 不只是对外,还有一个internal marketing。怎样才能争取更多资金投入到市场上,与internal marketing 有很大关系。“我经常与销售团队说的一句话是,marketing 是做什么的?销售团队是逐一击破客户;而marketing 团队是一个空降部队,是一个群体,客户是金子,marketing 工作是帮助销售团队过滤客户, 起一个漏斗的作用, 将沙子里的金沙过滤出来。

  销售再经过我们筛选的金沙中挑出金子。产品要怎样才能让大家都知道?这是marketing 的工作,销售团队本身的影响力是有限的, 只有市场和销售

  团队的紧密合作才是赢得市场的关键。” 滕俐解释说,marketing 之所以是一个空降部队,是因为可以利用广告、媒体、公关等各种武器,通过市场

  推广计划,通过宣传活动,来帮助公司传达有效的产品信息,帮助销售团队工作。

  “有时候客户买了其他品牌的产品,销售团队还不知道。怎么解决这个问题呢?展会是一个很好的方式。展会上我们会搜集客户的采购信息,反馈给我们的销售团队。

  另外,销售团队仅仅凭解说产品去进攻一个专业的市场很困难,我们可以做一个形象的课件帮助说明。”市场团队最大的目标和价值所在,就是通过在市场上的投入辅助完成销售任务。因为

  有了市场部门的高效工作,有了协调的分工与合作,柯达医疗市场与销售的冲突降到了最低。

  “市场部四鬼”

  滕俐拥有开朗的性格和做事业的激情。因为开朗,她善于与客户交朋友;因为热爱自己的事业,她做了比别人多得多的工作,并带动了整个团队的工作热情——大家常常自觉加班到很晚,“市场部四鬼”由此而生。

  别人洗桑拿的时候,滕俐在“洗脑”——她把任何一个交流看作丰富自己头脑的机会。marketing 工作要求市场人对新事物保持敏感,还要维护现有的客户群,要和不同角色的人保持信息交流,开放的性格使滕俐的思想在时时刷新中“保鲜”,从而在复杂的工作中游刃有余。

  如果说开朗是滕俐与生俱来的天性,那么“多做工作,在工作中抓住机会”则是她成功的关键。2000 年她开始负责柯达医疗产品全国市场推广时,每年的3—4 个大型展会、10—20 个全国性会议、20 个产品注册,包括媒体、政府工作、产品说明书都是滕俐一个人做,这种状况持续了三年。在很多公司,仅仅产品注册都是一个团队来做。

  “在工作中培养能力对一个年轻人来说比工作本身更重要,我自己升职比较快、机会比较多,其实都是在工作中培养起来的。我常和我的团队谈到职业生命,在20 多岁的时候就要建立自己的能力了,任务多、机会就多。”目前,滕俐的团队做市场服务,不直接与客户打交道,主要面对医院做推广。但她的团队特殊之处在于“自己给自己加压”,要求员工从客户、销售、产品各个角度考虑问题,做市场推广时多走向前沿,如在各地做展会、做产品推广时,抓住机会与客户联系;多去医院看看;多与销售团队沟通。“一些人不理解我们的团队为什么这么忙。的确做市场的没有销售压力,与销售人员有些区别,但在我们团队里看不到这样的差别,我们团队甚至比销售团队还要忙。”

  无心插柳柳成荫,比别人多几倍的付出,使滕俐无意中收获了很多,“业务做大肯定需要别人的支持,我需要帮助的时候大家都非常主动,这是我原来没有预料到的。”“吃亏是福”,滕俐由衷认同这个有趣的符合辩证法的思想。

  工作起来像拼命三郎的滕俐,也是一个出色的领导者,懂得合理分配资源、用恰当的方式调动团队的积极性。“一个人要懂得使用、分配资源,懂得放权,不要把所有的事情扛上身。”

  “员工有的离你的期望值很远,作为领导只能想解决的方法,即使很生气我也不会马上爆发,尽量不把个人的压力释放给你的下级;而是另找时间告诉他,找个大家都接受的方式。”

  “我会用自己的经验、自己的亲身经历,主动去告诉我的团队,怎么把工作做好,但不能不允许下属犯错误。”

 “土鳖”很时尚

  自称“土鳖”的滕俐还创造了另一个品牌——时尚品牌。“怎么吃,怎么穿,问滕俐没错”,是公司上下一致的认识。

  “一个人走在大街上, 应该考虑有自己的风格才不会埋没在一群人之中。穿衣、谈吐、风度气质,都是你和别人交流的载体。对于做marketing 的人,尤其要注意花时间去培养你自己的风格,可以刻意训练一下自己的口才,在仪态、打扮等方面找到适合自己的方向。”

  滕俐喜欢民族的东西。穿中式的服装、用餐也喜欢去装修典雅的中餐馆,甚至家里的家具、装修也是中式的。“总有一些衣服、装饰是适合你的,只不过要花时间去尝试、寻找,找到最合适的。我觉得中式的从年龄、风格各方面比较适合我。”她内敛而不失个性的发型、高雅大方的着装,连同温和的谈吐,处处都在传递着她与众不同的信息——这是滕俐,不是别人。

  滕俐直言喜欢名牌服饰,因为“名牌代表品质”。偶尔她会偷个小懒各处购物、旅游,找个环境好的酒店,大吃大睡,彻底放松。

  “我自认为是很时尚的人,逛街、买东西,带动公司女孩子的穿衣潮流是我常干的事儿。”滕俐笑笑说。穿衣打扮同样是交流的工具和手段,市场人滕俐把职业敏感带到了生活之中。

  “血是黄的”

  提到自己的成功,滕俐由衷感谢柯达这个蕴涵丰富的舞台。柯达文化和柯达人,给了滕俐极大的影响。

  滕俐有两个绰号,“雷锋”和“英雄母亲”。滕俐生产的前一夜,竟然还暴露在电脑辐射下收发邮件;在刚刚满月的那一天就“迫不及待”地上班了。

  “柯达是百年老店,也是一所大学。从你上班的第一天起就有人和你去讲柯达的文化,尊重个人、互相信任、刚直不阿,在这里都有实在的体现。是它的文化让所有的员工都热爱这个伟大的公司,我自己就是其中之一,不然不会生产后一个月就扔下孩子去上班。我的团队里大多是20 多岁的女孩子,正是吃穿、爱美爱玩的年龄,但她们不会吝惜任何力气,和男同事们一样加班到12 点。”

  至今还有很多人记得2000 年柯达医疗集团的客户千人市场活动,公司最大的领导、医疗市场部门80 多名员工与一千个客户一起共度。这个活动是滕俐策划的,主旨是感谢客户和扩大柯达医疗在市场的影响力。滕俐认为,柯达的成长、个人的成长都是客户给予的,而柯达的文化也给客户留下了难忘的烙印。该活动的成功,充分表现了客户的满意、员工的成长与柯达文化的水乳交融。柯达的标识采用纯黄的底色,它不仅仅代表着柯达公司, 它的内涵也已经深深融入了柯达人的心中, 正像滕俐所讲的一句话:“柯达人的血脉中流着黄色的血”,它印证了眼前这位职业经理人对她所服务的公司无比热爱。

  滕俐在柯达已经有8 年时间,相对于在华的外企单位职工职业生命来说已经很长。在跳槽成为时尚的当今,柯达员工离职率相对较低。“柯达的文化、理念、氛围吸引着员工,在海外如我国港台地区、美国,许多人都是在柯达做一辈子。”

  面对猎头公司和更多诱惑,滕俐无动于衷,她已经在为抓住2008 年奥运商机而积极准备柯达产品的推广了。据了解,柯达作为奥运会主要的顶级赞助商,与奥运会合作有一百年的历史, 2008 年奥运会运动员诊疗中心将应用柯达医疗的产品和技术进行服务。

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  “服务于2008 年的奥运会是我的梦想,市场人在2008 年会有很多的事情去做,那时候一定能最大程度地体现出你的能力, 那里将会有一个更加绚丽的舞台。”滕俐充满信心地说。她让人们相信, 最好的戏还在后面。  

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