爱华网东药大单是如何落到我手中的？——东药与麦肯光华的合作内幕
背景：东药集团是中国企业500强之一，是中国化学制药工业的摇篮，是中国医药产品重要的生产和出口基地之一。企业主产抗生素系列、维生素系列、磺胺系列、抗艾滋病系列等100多种原料药和医药中间体，生产针剂、片剂、胶囊剂、口服液等800多个制剂产品以及食品及饲料添加剂、化妆品等相关产品。名牌产品有：东北牌维生素C系列产品、磷霉素钠系列产品、氯霉素、脑复康等产品。东药已有近十个产品在全球排名前三位，6个产品通过了美国FDA认证和欧洲COS认证。
世界维生素市场从2002年开始出现复苏，中国维生素市场需求明显增加，潜力巨大。作为东北维生素生产的老大，东药感觉到了压力，高层决定展开行动，抢占制高点。
春江水暖鸭先知
三月的东北，似乎还在沉睡之中，万物没有一丝复苏的迹象。
东药集团总部门口，从车上走出了一个人，有意识地紧紧裹住大衣，手提黑色的公文包，快速地朝办公楼奔了过来。楼里已经来了很多人，见这人走了进来，大家有礼貌地说：“杨总早！”他点头回应。这人就是东药集团的杨总。人们陆续走进办公室先后就坐，围着偌大的一张椭圆会议桌。杨总走进会议室，大家突然站了起来，热烈地鼓着掌，他微笑着挥了挥手，示意大家坐下。于是会议在热烈的氛围中展开，各个部门做了年度工作报告。杨总不时地点头，听到一些地方的时候用右手托住下巴，作出一副思考状，有时又飞快地记着点什么，神情是那般地专注，生怕遗漏了什么似的。最后，主持人请杨总做总结报告。他首先向大家问好，肯定了大家的付出并表示感谢，肯定了东药在2004年所取得的成绩——年销售额突破40个亿。同时更多强调，东药面临的挑战与机遇，政府对东药的高度关注与期待。在会议临近尾声，杨总着重谈了谈维生素。他说，维生素是我们每个人的健康要素。人体一旦缺乏维生素，相应的代谢反应就会出现问题，从而产生维生素缺乏症。缺乏维生素会让我们的肌体代谢失去平衡，免疫力下降，各种疾病、病毒就会趁虚而入。此时，他笑了笑，在座的都是这方面的专家，我就不在这献丑了。我只是想强调一点，维生素市场伸缩空间巨大，我们东药的维生素，尤其是维C，在东北或中国，乃至世界都占有一定的分量。因此我希望大家重视维生素，作好维生素的各项工作。为了贯彻杨总的指导思想，市场调查部、企划部和广告科三个部门迅速展开了讨论，对维生素进行了单独立项，在产品的研发、招商、上市、宣传、营销等方面进行了重新调整和规划。认为整个市场发生了颠覆性的变化，应该确定什么是自己该“有所为”，什么又是“无所为”，对资源进行整合和利用，发挥各部分的最佳效能，实现最大化的赢利。最后决定放弃自己为自己做嫁衣的做法，与专业的策划公司合作，得到专业的帮助和指导。此意一定，他们决定兵分几路，寻找自己的最佳搭档。
踏破铁鞋无觅处
东药集团通过近几年的改革，实现了脱胎换骨的大变样,困惑茫然的队伍变成了激情四射、干劲十足，而且执行力非凡的团队。为了使维生素打造成中国一流的品牌，三部联袂展开了全国搜捕一流而且要适合自己的双赢性策划公司的大行动。在短短的三个月，东药人踏遍了大江南北，寻访了上海、北京、广州等大城市的无数策划或广告公司，但都不近人意。
说实话，在此期间，东药也遇到了不少的好公司，它们在创意、实战等方面都有很强的实力。但总感觉或多或少有所欠缺或不舒服。有的公司在创意方面十分独到新奇，但是他们对整个医药保健行业不是十分熟悉和在行；有的广告公司也做了不少保健品的成功案子，但是在全案代理中存在这样或那样的薄弱环节；有的公司虽然有良好的媒体关系和品牌传播意识，但是又显得急功近利而缺乏扎实的市场调查能力；有的公司似乎万事具备，但在企业的诊断和长远规划方面似乎又显得苍白无力……总之，在这五花八门的策划或广告公司中，东药人有些眼花缭乱，难寻自己的心上人。真可谓应了那句“千金易得，一将难求”的老话 ！皇天不负有心人在一次和朋友的聊天中，我才得知东药的“遭遇”。当时我也感叹，在这花花世界，要找到一个适合自己的搭档，真的不易。当时我手里还有几个案子，时间比较急迫，需要全力以赴，也就把这事给淡忘了。
巧的是，过了一个月，我的一个员工交给了我一个单子，说这个企业正在各大媒体上大力招商，可能性比较大，要我“搞定”。我接过单子一看，是“东药”,我的神经象被电一样的触动，既熟悉得象老朋友一样，又是那样地陌生。我一下被拉回到了和朋友的聊天内容中。但很快我又回到了现实，我悄悄地告诉自己，机会来了。因为根据以往的经验，那些“失败”了的企业最容易被打动而取得成功。我兴奋得不得了，但我没有立刻和东药进行联系。孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆。”我马上对东药进行了全面的了解，进行了大量的资料收集和整理，同时也对他们的“遭遇”做了详细的询问，作出了分析。我开始寻找麦肯光华和东药的结合点，思考着对方所需，我方所做的东西。于是我开始试着和东药的招商负责人进行沟通。开始的时候，对方一听我不是招商的而是做招商策划的，显得有些不屑，而没有什么热情。但我十分理解，在“遭遇”下没有人不会怀疑所谓的“策划”，我显示出了平时少有的耐心。在这么来回的几次沟通中，他们开始半信半疑，我于是邀请他们来北京“考察”。他们显示出东北人一贯的豪爽,答应我在合适的时候来麦肯光华坐一坐。6月17号的一个下午，我接到了一个电话，一听是东药那边的，他们负责人说他们在北京有个项目要做，事情一完就可以来我们单位看看，问我有没有时间。我毫不犹豫地答应了下来，说随时恭候！尽管我那些天有很多事情要处理，可能还要出去。但我知道东药的分量，象我们所做过的盘龙云海、华源集团等一样，给麦肯光华带来了挑战和机遇。我把最近手里的事情做了一个排列，决定把排在后面的交给我的副手去做，以便腾出更多的精力来给东药。我召开了一个小会，把东药要来我们公司的消息告诉了大家，大家也一下显得很兴奋。我要求他们打起一百倍的精神，做好各方面的工作。尽管他们已经为了手里的案子，连续熬夜了一个多星期，但还是激情饱满。说实话，我有些心疼这些孩子，他们太需要好好睡一觉了。但没办法，我的眼睛有些湿润了，在结束这些案子之后，一定好好庆祝一翻，给他们放两天假。21号的中午，东药那边的人坐车来到了珠江绿洲家园，马老师、我和其他的顾问到门口迎接。在一番互相介绍和寒暄之后，我们上了1号楼2208室（麦肯光华的办公地点）。我带领大家参观了我们的公司，墙壁上的“软文广告”展板深深吸引了他们，一下子大家都打开了话匣子，不停地向我们询问这些展板上项目的具体情况和实施效果，我们的顾问耐心地给他们进行了讲解。他们不停地点头。看完了，我们请他们坐下把我们接过的成功案例给他们过目，我们顾问谈了谈我们的整个思路，我们在“品牌阶段”、“创意阶段” 、“招商阶段”等方面是怎么操作的。真没想到，麦肯光华的整个理念和东药是那样的吻合，自然一拍即合。他们显得很高兴，但没有作出合作的任何迹象。我们的顾问接着谈了医药行业的发展，和自己最新的一些看法。他们见我们的顾问对医药侃侃而谈，感到十分惊讶。会谈进行了大约两个钟头（初次会谈长达这么长时间是很少见的），他们负责人站了起来，向我们的马老师伸出了手，我吓了一跳，难道是“别了”？我真不敢想下去。可他和马老师的手紧紧地握在了一起，说你们真行呀，我们走访了无数，却在这才找到我们的搭档。我们成功了！我当时真按奈不住内心的喜悦，悬在心口的石头终于落下了。不久，他走了过来，和我握了握手。更没想到的是，他们既然当时就提出跟我们签合同。我们考虑了一下，没有急于签下。我们认为还有很多事宜进行了要进行商讨，同时我们告诉他们，我们收取的策划费和整个策划过程是全程捆绑的。他们同意了，还对此表示赞赏。
眼送他们走远，我回到公司。我的员工们沉醉在一片喜悦之中。可我怎么也高兴不起来，感觉到了一股压力正向我们扑了过来。说实话，和东药这样的大公司打交道也不是头一回，但责任重大呀，只准成功不许失败！我们不仅要帮助东药成功招商，还要帮助东药打造中国第一
