爱华网系列专题：订货会攻略
如今各种各样的订货会层出不穷，各类厂家为了吸引经销商，常常不惜血本，大搞优惠，酒类生产厂家也不例外。今天的酒类生产厂家鲜有产品供不应求的，在激烈竞争的严峻形势下怎么胜出，所有厂家无不费心劳神，处心积虑，挖空心思，花样不断翻新的订货会便成为各个厂家的常规武器。在名声风景区召开，在繁华都市召开，甚至跑到国外召开。什么免费乘飞机、免费住宾馆、免费餐饮、免费旅游观光等等等等，甚至对经销商曲尽逢迎，谄媚讨好，结果大把花钱，收获了了，本来应该是皆大欢喜，却弄成一头欢喜一头忧。
造成这种不良后果的原因是这些厂家忘记了什么是经销商的主体利益，什么是经销商的附加利益。
经销商的主体利益一定是销售产品得来的，而诸如上述的免费等活动则是经销商的附加利益。如果经销商不通过多销售产品而得到足够利益，则必定起到不正当的奖励作用，从而打击努力销售、业绩良好的经销商，进而严重损害厂家的利益。厂家喧宾夺主的做法必然会带来事与愿违的结果。一个订货会的成功与否，有许多制约因素，但最要害的是厂家提供的产品和相应的政策能够撬动经销商的钱袋。这是吸引和稳定经销商的长期因素，而选择在什么地方召开订货会则是一时之策。所以厂家召开订货会一定要头脑清醒，分清主次。应该承认，经销商在取得主体利益的情况下，会争取更多的附加利益，比如旅游、度假、培训、免费住宿餐饮等等，但是，经销商最看重的是能赚钱、多赚钱，厂家一定要把最大的精力花到产品创新、政策创新上，以尽可能吸引顾客，感动顾客，留住顾客，让其产生依赖。你的产品比别的厂家让经销商好赚钱，你的政策比别的厂家让经销商多赚钱，经销商自然首选卖你的产品。经销商的主体利益、附加利益、总体利益是你要认真思考和慎重对待的。一时的赔本，带来长期的稳定利益，可以做；一时的赔本导致持续的亏损，决不可取。千万别弄成经销商大吃大喝一番后而去卖别人的产品，你做了冤大头。
