爱华网『摘要』如今的手机市场与20实际80年代的彩电市场有许多相似之处那时长虹以价格战赢得了这场胜利，从而导致中国进行了一场彩电的革命，导致了整个中国的家电革命。从此中国人不再盲目崇拜进口家电，考试接受国产家电。进口家电在中国市场逐渐没落，民族家电产业日益兴起，从那时开始，中国陆续产生了一批优秀的家电品牌，如长虹、海尔、TCL、康佳、格力等。如今我们的社会经验比那时候可以说是更加成熟了，在这场国产手机与进口手机的硝烟大战中，中国手机厂商应该如何开战呢？手机行业有着丰厚的利润。据相关资料显示，手机行业的平均利润为25％，是彩电的5倍，是电脑的8倍。庞大的市场和诱人的利润，是手机市场的战火越战越烈。特别是中国进入世界贸易组织以后，进口手机的关税大大降低，在这种情况下，民族手机产业要取得发展，必须做好产品及企业的策划。本文对一些国产手机策划策略进行分析，并结合TCL的案例来展开阐述。
『关键词』 “保姆式”营销网络 美人计 钻石手机 移动天使
点式效应 连续性国产手机策划的主要策略
目前国产手机进行策划的策略主要有下面三种：（一） 建立“保姆式”的营销网络
“保姆式”营销策略，也称“自主通路”，即“自建通路控制和服务终端”、“小区域封闭经营”的策略——一路照看着手机从代理商一直叫到客户手上。这个策略最早来于波导，后来就在国产手机行业中得到普遍开展了。与它相反的是，洋手机代理制。有人说，用“自主通路”击退洋手机代理制是国产手机取得成功的关键。波导刚进入手机业的时候，也曾经想过仿效洋品牌的代理制。当时的代理制是由一些专业的手机经销商逐级分销，一个品牌会有一到两个总代理，这些代理商充当了工厂的资金流和物流的角色，把手机铺到全国手机市场里。在各个地方，又有地方的分销商从一级代理处那货，这样层层推进，直到手机柜台。但是当时代理商对刚刚起步的国产手机根本不屑一顾，也恰恰是因为这种被别人不屑一顾的境地，促成了中国手机渠道的根本变革。波导没有办法，只能自己推销手机。这样做使他们尝到了一些甜头，于是波导就决定建立起自己的销售体系。避开大城市，专攻地市级城市、内地城市及城镇，搭建以自己的销售队伍为主题的销售服务网络。从此波导就逐渐建立起具有中国特色的营销渠道。此后，科健、熊猫、TCL、南方高科等国产手机全部采用波导的这种“自主通路”模式，自建销售体系，这种有中国特色的销售体系为国产手机的崛起立了大功。（二） 频施“美人计”
频施“美人计”的广告手法，也是国产手机特色策划的典型例子。美女军团：TCL——金善喜 波导——李玟 首信——伏明霞 中电——吴晓莉 科健——梁咏琪 南方高科——章子怡 易美通信——周迅 夏新——赵薇 康佳——张曼玉“美人计”有效地吸引了消费者得眼睛，也充分暴露了洋手机美观不足的一面。这提醒了消费者注意：手机不仅要是好的，还要是美的，从而给自己留下一个生存发展空间。（三） 大量的广告投入
由于篇幅有限，广告的作用在这里就不详细展开了。
a. 钻石手机策划
2001年初，TCL宣称退出世界上第一台钻石手机TCL999D，售价高达1万多元。TCL999D是折叠型，翻盖上镶嵌着宝石，外观高贵典雅，流线造型得国产手机。为了配合TCL钻石手机发售LTCL手机厂家还精心策划了一系列钻石手机的保值增值服务，如钻石灰原沙龙金钻俱乐部。
当时专业认识和社会方方面面的态度一边倒，对于TCL在手机上镶嵌有暴发户意味的钻石，一万个不理解、不看好。国外厂商原本认为镶钻石等“雕虫小技”，太土，不会有什么好效果。也有的认为创意太大胆，有的认为不够大众化，有人表示永远不会买，也有人表示马上掏腰包。在手机价格一日三跌、手机平民化呼声越来越高的今天，万元价位的手机是否会让大多数消费者望而却步呢？作为中国第一款宝石手机的推出厂家，TCL钻石手机在业内外掀起一阵热浪。钻石手机开始在雅宝网站上拍卖，雅宝网上的一则拍卖消息在全国各地引起轰动。在雅宝网首页“热点活动”栏目下，“全球第一台钻石手机TCL999D拍卖”等字样加粗加黑置于头条。点击进去后，可看到TCL999D钻石手机的图片及其拍卖说明。一台TCL移动商务终端也在同期进行拍卖。TCL999D钻石手机的市场零售价格为10999元。在雅宝上拍卖，从2001年元月3日起至元月20日止，数量一台，起拍价一元，竞价阶梯为10元，投标次数50余次。此次拍卖所得的全部款项，将以TCL移动通信和中标者的共同名义，捐助失学儿童，并将举行捐赠仪式。此外，TCL移动通信将在未来五年内每年免费提供时尚新机一台，供中标者使用。一时间，来自各界的不同声音开始沸沸扬扬。有人说，是卖钻石还是卖手机？当然也有不少人因此而看好TCL，说这是一个出任意料却又在意料之中的市场策划。TCl相关负责人的看法是：“TCL做产品，是要做最好的产品，而不是最便宜的。就像手表里面的劳力士。经过了缜密的思考论证和市场调研，我们了解到中国市场上确实存在为数相当大的品牌消费一族，这正是我们高档手机潜在的市场空间。所以说，钻石手机是有它潜在的市场需求的，而这种潜在的市场需求需要我们去引导开发，这是一种有计划的市场推广，也是一种大胆而超前的市场推广。”“高档手机与名贵钻石的完美结合不仅仅代表一款手机产品外观的创新，更意味着现代时尚科技精品与古老传统文化精髓的一致体现。作为世界上第一款钻石手机，它的消费群体不可能面向大众，钻石手机的拥有者一定是非常成功的杰出人士。TCL钻石手机一共只生产2001台，以后拿钻石手机的人不用问就是地位和财富的拥有者，用钻石手机如递钻石名片，身份的高贵和地位的尊崇不言而喻。“TCL顺势提出“三个最好”——做最好的产品，创最好的品牌，提供最好的服务。TCL999D钻石手机坚守古典、唯美的设计意念，倡导传统与现代完美的结合的新概念，为TCL2001年盈利3.2亿元作出关键性的贡献。TCL钻石手机的定位正符合了中国人的审美习惯，但并不只在手机上随意做点文章就行，比如，东信之后退出的镶嵌着珍珠鱼皮的“鱼皮手机”就没有获得成功。自从2001年推出TCL999D钻石手机、TCL大富豪8988钻石手机之后，TCL在中国手机行业内掀起一股风靡全国的“钻石风暴”，钻石手机几乎成了TCL手机的代名词。不少消费者闻讯走近通讯专卖店里，第一句话就是：“请问你这里有没有钻石手机卖？”可以说，“钻石手机”成就了TCL。TCL分析了市场的需求，利用中国人的审美习惯，用“钻石手机”打出自己的品牌，为自己开拓市场，在手机市场分上一杯羹。b. 摔手机。
2000年9月3日，在成都市劳动人民文化宫，一男子把手机扔向空中三四米处，手机落下来在地上翻了几个滚后，仍完好如初，该男子把手机从地上捡起来又继续拨打。这是TCL通信公司摆擂台挑战洋手机的一个内容，并且当时还请了四川省公证处公证员到场。
公证员说：土、洋手机如此“硬碰硬”地比试，在四川还是第一次。除了摔手机外，TCL还与另外三大著名品牌的洋手机进行接受效果的比拼。在省公证处的监督下，不同品牌的四部手机同时在天座地下商城内拨打，结果只有TCL的某款手机还能与外界正常通话，其余三部手机均音信全无。
c. TCL启动“专卖连锁”
2001年10月，TCL移动通信有限公司在深圳为期一个月的时间里建立了40家TCL专卖形象连锁店。TCL意图把销售终端扩展到每一个镇、商业区域。在每一个商业区域（一个镇）开一家销售、换机、维修、保养四位一体的专卖店，而在每个镇开5—10家形象店，类似商场里的店中店，力争全款上市，与洋品牌竞争。
中国手机市场目前的零售业态基本上可以分为四种：以突出厂家品牌出现的形象店、专卖店；以国美、苏宁为代表的零售连锁企业，国美已经把手机放到零售的重要地位；以迪信通等为代表的专业型手机销售卖场；大卖场里的手机专卖区。根据调查，现在的消费者在购买手机时已转向专业化、服务有保证的卖场，而不再相信一些连专业形象都没有的零散柜台。d. TCL推出“移动天使”。
1999年10月，在成立不到半年的时间内，TCL移动通信成功注册了客户服务品牌商标——“移动天使”。2009年9月，TCL率先向消费者公开承诺，TCL手机实行售后“三包”服务，即七天内包退、一个月内包换、一年内包修。2001年12月7日在古城西安，TCL“移动天使“宣告成为中国手机行业内的第一个服务品牌，也是第一个进行了商标注册的手机产品服务品牌。国际影星金喜善到场，并隆重地举行一次题为“国际影星金喜善受任TCL服务天使“的仪式。TCL总裁李东生亲自将象征“服务天使“的权杖和王冠授予金喜善。“移动天使”的宗旨是“移动天使，贴心服务”。其内涵包括：全国联保；异地购机，就近维修；定期拜访，主动了解和满足用户需求。TCL“移动天使”在“三包”基础之上增加了更深层次的服务内容。TCL的“三包”规定严于国家出台的手机“三包”规定，承诺包换时间比国家规定的15日要延长了一倍，TCL承诺实行的是“一个月内包换”。“移动天使”充分贯彻了TCL集团“三个最好”的经营理念之一，即为顾客提供最好的服务。在新时代的营销竞争中，客户资源成为企业竞争的又一个高地，优良的客户服务将成为企业竞争的有效手段，将成为企业在竞争中获胜的有力保证。e. 打造中国手机品牌，TCL推出“蒙宝欧”2002年5月23日，TCL“蒙宝欧”新闻发布会在上海金茂大厦隆重召开。TCL“蒙宝欧”作为中国IT个人消费品的第一个精品名牌正式诞生。
为全力塑造中国IT个人消费品的第一个精品品牌，TCL移动通信有限公司选择了深圳德菲集团代理经营TCL“蒙宝欧”系列产品，第一个TCL“蒙宝欧”品牌经销点将设在上海城隍庙。TCL在中国最高的楼、最贵的九点开发布会，就是要给任一个印象，他们要打造一个真正高端的IT消费品牌。f. 成立首家国产手机用户俱乐部。
成立TCL手机用户俱乐部，目的在于为用户创建一个高品质的精神家园，倡导一种尊贵的新生活。通过一对一的真诚沟通，倾听顾客的声音，形成心与心之间的理解与交流，把TCL“为顾客创造价值”的企业宗旨落到实处，向用户传达TCL优秀的企业文化，由此提升TCL手机的顾客占有率，为TCL移动通信的高速发展打下良好的群众基础和市场基础。在通信产品流通领域，TCL手机金钻用户俱乐部是由企业成立的第一个用户俱乐部。俱乐部的诞生，标志着中国手机市场竞争的价值取向由市场占有率转向顾客占有率，TCL率先在中国通信产品消费市场开创了顾客关系管理的新局面。g. TCL举办高尔夫精英赛
借助高尔夫活动平台汇聚体育界、商界、政界等行业的精英人物，增进交流，博采众长，共商发展大计，促进TCL的国际化转型。这种活动旨在用“金杆”敲开TCL移动信息产品的国际市场之门，极大地提升TCL品牌的国际化内涵。
h. 国内收款精品手机投保千万元。
2002年12月，国内第一款个人IT消费精品品牌产品——TCL蒙宝欧S320真钻手机向太平洋保险投保，保险金额为1000万元人民币，成为国内首款投保千万的精品手机。为确保镶嵌在这款手机上5颗天然钻石的真实性，TCL斥资1000万为钻石购买保险。
TCL移动通信有限公司总经理万明坚阐述了这次策划的原意：秉承“为顾客创造价值”的精英宗旨，本着为消费者负责的立场，打消顾客对于蒙宝欧S320所镶饰五粒钻石的顾虑，切实为顾客提供保值服务，公司特向太平洋保险公司投保蒙宝欧S320钻石饰牌。i. TCL推出抗菌手机。
TCL退出抗菌手机。凡购买TCL手机的消费者，将同时获得一份由广东省微生物分析检测中心出具的“抗菌鉴定证书”，让消费者安全健康地使用手机。
由TCL的策划中，我们看到一系列很好的企业策划对企业形象的形成起到很重要的作用。TCL一开始就大胆地把自己的品牌定位在“钻石手机”上，大胆地推出“钻石手机”，为品牌的形成起着很大的作用。这是一种“点式效应原理”的运用。点式效应，就是有意突出几点，然后用这些点来起带头、示范作用。比如中国建立经济特区，就是点式效应原理运用的典范。彩票能够长期发行，其实也是运用了点式效应原理，正是因为有中大奖的“点”这极少数人的示范作用，才让更多的人投身于彩票购买之中。中奖后彩民的消费，对其他人也有示范作用。广东东莞新虎威鞋厂在大型新厂开张及挂牌仪式上，制出一双巨无霸皮鞋，能坐3个人，成本要8万多元；在武汉国际会展中心举办的中国首届手机文化节上，一个高1米、宽0.4米的特大型手机引起了过往行人的好奇，更令人以外的是，以为参观者好奇拨打，居然能够接通。以上两则案例，以及现在有些大卖场每年节日的“疯狂大减价”都是点式效应的典型例子。
如果不用点式效应，而采用“高低一样平”的方式，就会因缺乏“点”而不能起示范作用，难以带动全面的发展。也就是说缺乏“亮点”。TCL还运用了策划的连续性，在运行策划中，在一定期间内要连续地用各种手段来影响受众。比如连续地刊、播广告，从而起到趁热打铁的作用，加深广告受众的印象，让广告受众在有意无意间受到影响。在广告的行为中，如果资金充足，而且为了更紧密地配合公司的发展，可以需要连续地做广告而无须间断。利用广告的连续性，就可以巩固广告受众的形象，但要注意有个度。虽然许多事物在人的印象中都有一个巩固加深的过程，但是如果长时间重复，很容易超过广告受众的承受心理，达到疲劳状态，让广告受众不仅没有兴趣，甚至感到厌烦，所以必须合理地利用广告的连续性原理。总的来说，国产手机要得到生存和发展，需要合理地利用策划技巧，树立其优秀质量和服务的形象，同时，厂商还要修炼内功，与进口手机进行比较，结合中国消费者的特点，开发出更适合中国市场的手机，创出自身的品牌，把企业的形象与理念印到受众的心里。国产手机接下来的路何去何从，我们拭目以待。
