爱华网主持人： 本刊记者 汪社锋
特邀嘉宾：
亚洲酿酒（厦门）有限公司市场部 吴勇毅
厦门凤新经贸公司总经理 林阳新
四川邛崃刘先生：我们是一家小型的白酒生产企业，原先主要生产原酒，现在自己做了几个品牌，并从去年的郑州秋季糖酒会正式开始招商。当时的招商还算比较成功，但现在有一个问题，就是有五、六个经销商赊欠的一百多万元货款一直没能收回来，影响了公司资金的周转和正常的经营。从目前的情形看，这些赊欠款要回来的可能性极小。所以想通过《华糖商情》让其他同行警惕这事，同时想咨询一下这样的事情今后该怎样避免？
赊销现象难以避免 汪社锋：赊销是件很无奈、很心酸的事，已成为很多企业心中永远的痛。赊销情况大多发生在中小企业及不知名品牌身上。这些企业及其品牌由于在规模、产品、技术、网络等方面与大型企业相比不具备优势，对经销商难以形成足够的号召力，在市场上处于不利的地位，生存压力非常大。为了获取市场立锥之地，攀结更多客商，将来“迎头赶上”，在“先市场后利润”的经营思想指导之下，这些中小企业只好委曲求全，低声下气，除将产品折价或低价“出售”外，还免费将产品送到他人府上，待价出售后再回收货款，进行不同程度的赊销，但往往到最后就像刘先生那样，遇到货款难以收回的事情。吴勇毅：赊销尤如一具无形的枷锁，久拖不决，会把企业拉进泥淖而不能自拔，窒息而死。据悉，我国每年坏账损失800多亿元，应收账款（含三角债）2000多亿，全国企业应收账款率为37%，其中不少国有企业应收账款率高达50%以上。畸形的应收账款、巨大的坏账损失已成为制约我国国民经济发展的瓶颈。这点在食品、酒类企业尤为突出。
林阳新：商场如战场，布满陷阱和地雷。为了避免应收账款成为不良资产，最有效办法就是对赊销进行有效的控制，时刻警惕赊销陷阱，成功进行反赊销营销活动。
汪社锋：其实，要避免类似刘先生所在公司情况的发生，一个很简单的办法就是不对经销商赊销，全部要求现款现货。而实际经营过程中，因为刘先生的弱势地位，为了使自己的产品快速地走向市场，他又不得不冒着风险去赊销。
吴勇毅：在目前激烈的酒类市场竞争环境中，绝大部分中小企业依然会允许赊销行为在企业存在。中小企业的主要工作应该是事先确定经销商的诚信度，并在经营过程中不断地总结这方面的经验和教训。
常见的赖帐经销商类型 汪社锋：在平时与商家打交道的过程中，企业应该多几个心眼，多角度地去判断经销商是否可信。林阳新：一般来说，想靠其他企业的赊销政策捞一把的商家都会表露出一些独有的特征来。比如，有的经销商在收付款的方式看似从不计较，诚心十足，豪爽不已，一拍脑袋，二拍胸脯，什么支付款项条件都答应，最后往往如烂泥、稻草拍着屁股一跑了之。
汪社锋：这是人们常说的“三拍型”经销商。
吴勇毅：还有一种贿赂型的经销商。此类经销商见谁都一幅和蔼可亲，热乎乎的，尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，喧寒问暖，三天一小请，五天一大请，关键时候一到了，一幅可怜巴巴，“兄弟，这段手头紧，能不······”或“功劳薄上也有你的份儿，我们何不······”，直把酒类企业人员拉下水，弄个“糊涂账”或“冤假案”，一脱而干尽。
林阳新：跳槽型的经销商也比较令人讨厌。此类经销商经常改弦易帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。店老板（或）法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半载换人，让你踏破铁鞋无处觅，责任全在前任；连当初款项经办员或财务人员也都悄然流失，新人当家，以“我不知道”死不认账。更有甚者，店牌、经营内容、法人代表面目全非，让你查无此人，人走楼空，款物尽失，血本无归。
汪社锋：还有一种更绝的。这类经销商伊始俨然一幅君子商人之相，恪守原则，与酒类企业讨价还价，寸土不让，但时候一到，尾巴毕露，嘴脸大变，当起大爷来，翻脸不认账，赖账不还，猛诈一把。他们在平时屡次小额交易，笔笔清、次次结，最后一次超常放量，大笔进货，当酒类企业以为商家业务已“突飞猛进”而高兴放心时，殊不知这却是商家施放的烟雾弹而来个胜利大逃亡。
吴勇毅：当然，在这其中，也不排除有些经销商确实是因为经营不善而毫无办法地逃避.但以上几种容易发生的情况可以供厂家参考，以便在赊销上心眼尽量有个谱。
将赖帐萌芽扼杀掉
汪社锋：一个企业在平时的经营活动中应该积累些经验和教训，炼就一双火眼金睛。当经销商有赖帐的可能时，要及时发现并对其提高警惕，做好相应的防范工作。林阳新：对。我们在向下级经销商或餐饮酒楼配货时，就比较注意这一点。
以餐饮酒楼为例，我们公司要求业务人员要注意观察酒店的以下情况：1.养海（河）鲜的鱼缸是否丰富，海（河）鲜是否名贵，养鱼水平是否高明，鱼缸卫生是否洁净，地板墙壁光洁度如何等；2.台布的多少，碗筷的数量，上柜的酒品种类别；3.开桌率、包厢率、酒菜价格的高低；4.服务员（促销员）的精神风貌，摆台的姿式及待客态度；5.主管部门（如银行、工商、税务、协会）、同仁（酒家）和其他供应商的评价态度；6.顾客的整体评价。
如果对以上回答是“否定”或“状况差劣”，那说明对方拖账、赖账、坏账的概率较大，企业必须加大预警措施，谨慎从事；相反，则可放心一搏。
汪社锋：在与那些经常变化手机号码甚至改变公司名称的经销商打交道时，更应提高警惕。
监控、防范赖账的招法 汪社锋：严格的赊销制度，会加强货款的回笼，减少坏账的损失；宽松的赊销制度会扩大销售的机会，但同时也会增加坏账的损失。因此在要市场或要利润上，经营者往往头痛不已，左右为难，但企业还得硬着头皮面对。吴勇毅： “知已知彼，百战不殆”。只有对经销商包括财务状况、市场网络、销售能力、组织管理以及以往诚信度等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估经销商的标准模式和预警机制，才能加速企业对经销商的应收账款的回笼，有效降低坏账的概率。
汪社锋：调查经销商的情况最好是采用侧面调查方式，这样的结果会更客观、准确些。比如说，通过当地工商、税务部门进行了解，或是通过其他的经销商及与其合作的其他企业打听。此外，是否可以考虑收押金的措施？
吴勇毅：押金是经营者心中永远的痛，收押金反成了企业“乱收费乱摊派”的行为，气乏心虚。此时经销商往往会振振有词说：“我还没收你的开路费、宣传费，你猴急什么？”尤其是推出新产品的中小型制造商，一听此话，便焉了。但必须认定这条铁律：与其“无证无扣”让白花花的银子流入河里，让人窃笑，还不如让人掏钱买票“获取看笑的权利”。报上常看到一些地区企业在招商——“某某地区某某产品的总经销权，首次进货不低于××万元，并缴交××万元的保证金”，但究其实际，没几家能坚守这个原则。为了保证企业的合法权益，规避风险，收押金这道“工序”不能免，只不过押金比值应摆到双方可承受的价位。
林阳新：为保证货款及时回笼，向赊销的经销商要求某种方式的标的作为履行责任的保证金是很必要的，如以货物、固定资产、权利凭证和第三方承保等。有些企业会认为“都是老朋友，不好意思”，即使对新客户也会说“这会妨碍客户的手脚”。然而一些不良客商正是抓住企业的这种心理，无所顾忌，为所欲为，造成应收账款的大量流失。易货、固定资产等抵押形式可能勉为其难，但以契约形式签订担保书还是合宜的。即使它可能成为一纸空文，但至少万一在未来发生货款纠纷时，还可找到一张还款的证据和相应的债权人，使你在法律上处于有利地位。
汪社锋：企业还可以实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，这要比大批量、少品种、高利润、月结帐的赊销来得稳妥。
吴勇毅：真正不行了，只有利用法律或其它手段去追缴货款啦。当然，这是迫不得已的最后一步。但对于死皮赖脸的奸商，酒类企业要勇于撒破脸皮，下定决心，讨个公道。
汪社锋：我觉得，经销商的拖账、赖账有不少都是源起零售商的赖账行为。这即有经销商的原因，也有自身的原因。企业在制定促销、返利、铺货等政策时，应“爱屋及乌”，把施之于经销商的政策雨露也施之零售商，鼓动零售商多进货多回款，多加关注零售店对经销商的货款回笼情况，这也从侧面帮助经销商减少坏账的压力，实现双赢。
林阳新：企业内部还可以给业务人员施加一定的压力，让业务员的绩效与货款回笼率、坏账损失率有效挂钩，增加业务人员的责任感，加强前期对经销商的信用考核。
汪社锋：当酒类企业对赊销进行有效的控制后，规避赊销风险也就成功一半。
原载：《华糖商情》杂志
